保险营销员管理初探

蔡清洁

摘 要:营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作,文章通过对保险公司加强保险营销员管理的必要性和保险营销员在代理业务中容易出现的风险等分析,提出了保险公司对营销员管理的具体措施。

关键词:保险 营销员 管理

中图分类号:F840.4 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2009)07-201-02

保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书,与保险公司签订保险代理合同,为保险公司销售保险产品及提供相关服务,并收取手续费或者佣金的个人。

近年来,财产保险营销员发展很快,2007年底财产营销员人数达到247,816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元,占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理,已摆上各保险公司的重要议事日程。

一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性

(一)促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险

保险营销员在各代理权限内,以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后,保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件,多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。

(二)维护被保险人的利益,提高服务质量

最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线,保险公司只有信守承诺、竭诚服务,才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸,也是保险服务的延伸,同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面,保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性,大多被保险人(投保人)对保险条款不熟悉,很容易被一些营销员所误导,从而造成一些不必要的纠纷和误解,既损害了被保险人的利益,也对保险公司带来不利的社会影响。

(三)促进保险市场的健康发展

建立规范和完善的保险市场,保障保险业健康发展,是保险监管部门和保险公司的共同任务,保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%,但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。

二、保险营销员代理业务容易出现的风险

(一)未遵循诚信原则的风险

保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中,一方面,保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容,尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中,为了提高自己的业务成绩,对那些不了解保险的投保人,故意混淆条款,夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益,甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。

(二)未及时转交保险费的风险

保险公司的营销员在其展业过程中,必然会涉及保险费代收环节,而保险公司在其与营销员签订的代理合同中,常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一,因此,营销员向客户收取保险費的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而,有些营销员会私自挪用或侵吞保费,给保险公司造成经济损失。

(三)表见代理带来的风险

表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权,因而与无权代理人为民事法律行为,由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益,从而也有利于代理关系的存在。但是,有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动,给保险公司带来损失。

三、保险公司对营销员管理的具体措施

(一)把好选聘入门第一关

要严格选聘条件,除了对营销进行必备的业务技能测试外,还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查,重点考查家庭背景对其工作影响,在银行信用记录如何,以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。

(二)做足培训关并贯穿始终

只有熟悉公司基本业务规章,才能够把业务做好,做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置,严格按照相关要求做好培训,通过严格考试,考核合格后方可上岗,保持业务人员的高质量。

(三)建立营销员的综合考核体系

1.业务量。业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标,但不是唯一指标,对于保险公司而言,营销人员对公司的主要贡献还是保费收入,而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入,所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费,还应该考虑业务质量,客户满意度及营销员的职业道德等方面。

2.客户稳定率。真正杰出的营销人员,有稳定的客户群,有大量的客户转介绍业务,这是营销员突破自我,取得较大成绩的最有效途径。因此,把客户稳定率引入营销员的考核体系中,可以鼓励营销员发展客户群,注重客户维护,提高客户满意度。

3.客户投诉率。客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想,且客户投诉多的营销员,对于此类营销员要坚决终止代理合同,并严格取回与代理公司相关的资料与证件。

4.应收保费率。营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏,营销员存在人员流动大,管理难度较大的问题,应收保费是保险公司营销管理中风险较大的,应该重点考核,实时跟踪。

5.学习能力。学习能力、学习意愿、学习态度的考核,既是对营销员的考查,同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务,服务客户,在培训中强调、重申,才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。

对于达到一定考核标准的人员,在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理,让优秀营销员有一个良好的发展空间。

(四)推行亮证展业制度,执证上岗,可以让营销员自觉接受客户与社会的监督,要坚持给公司的营销人员发放展业证书,并要求其在开展业务过程中必须亮证展业

1.提升公司品牌,自觉接受社会监督。要想让社会、客户信任我们的营销员,那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的,亮证展业,即展现了营销员自尊自重,自信自强的精神面貌,也让营销人员从心里树立信心,相信自己的劳动,并自觉地接受社会的监督,有了自信自尊的营销人员,可以显著地提升公司形象,从一定程度有利于打造公司品牌。

2.让营销员在展业过程中增加压力感。从另一方面讲,亮证展业也给营销人员提出了更高的要求,营销员必须先煅炼好自己,调整好自己,充分地做好展业的准备,才能堂堂正正地亮证,才能对得起公司所给予他们的信任,因此,亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感,为提高人员素质,增强员工斗志,打造精英团队提供帮助。

(五)建章立制,从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响

1.营销员的行为规范。从制度上规范营销员的行为,对营销员展业中的种种行为形成操作手册,制成规范的服务流程,改正营销员的不良行为,培养正确的工作习惯。

2.营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则,按要求慎选重用,对于不符合标准的慎重选,宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子,应当重培养,多煅练;对于在工作出现错误的营销员,应当本着治病救人的原则,多沟通,促改正,对于出现原则性错误的人员,应当严格要求,强制退出,而且不再予以录用。

3.营销员应收保费管理制度。将应收保费管理这一重点工作,以纪律的形式落实,按时间空间,充分考虑可操作性,协同综合、财务、核保等部门,责任到人,做到时时清,日日管,防微杜淅,真正地防范于未然。

4.营销员的单证管理制度。根据公司营销特点,对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大,日常管理难,活动相对自由,因此,此规章应兼顾实用性,以不影响营销员业务开展为前提,并充分考虑单证管理的严肃性。

5.营销员的考核制度。根据多劳多得,按劳分配的原则设立考核制度,同时,考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素,对营销员的综合情况进行考核,真正发现营销人员的闪光点,奖优罚劣。

当然,我们还应当积极推动行业自律建设,构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设,接受个人营销员为会员。本着维护行业利益,保护会员合法权益的宗旨,制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统,将违规展业,信誉水平低的代理人列入黑名单,甚至取消其代理资格,同时尝试建立代理员信用评级制度,让优秀人才脱颖而出。

综上所述,营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作,是体现保险公司管理水平的标准之一,如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作,因此,切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。

参考文献:

1.中国保监会.2007年保险中介市场发展报告

2.关焕.中国非寿市场发展研究报告(2007年)

3.童元松.论保险人对保险代理人的监督管理

(作者单位:中国人民财产保险股份有限公司厦门市南山支公司 福建厦门 361021)(责编:吕尚)