陈育松：如何做到“人弃我取”

每一次的波动，都是低点进入的好机会。只有那些具有前瞻性，遵循商业原则的人才能把握住这些机会。

中国春秋时期的经商鼻租范蠡曾有句名言“水则资车，旱则资舟”，其主要意思是发大水时，很多人都在准备舟，这时候有眼光的人就去准备旱季所需要的车；而在旱季的时候，有眼光的人则去准备雨季所需要的舟。通过这种“人弃我取”的方式，做好前瞻性，从而实现低投入高回报。

这个道理在汽车行业中同样适用。以汽车品牌经销权为例，在汽车市场需求下滑的2008年下半年，很多投资人对于经销权避之惟恐不及，哪怕汽车厂家一再降低门槛也不予回应；而在汽车市场快速回暖的2009年上半年，很多投资人又不惜代价去争夺经销权，哪怕付出数百万甚至上千万的“入门费”。这种扎堆赶集式的投资行为，严重违背了“人弃我取”的商业原则，造成了较高的投资风险。

上述案例充分说明了商业原则的“知易行难”，因为这些有效的商业原则往往是违背人类正常的思维模式的。就正常的思维模式而言，很多人都会夸大短期渡动的幅度而忽略长期的趋势。当市场短期内向下滑落时，人们往往认为市场会继续更大幅度的下降；而市场短期内向上增长时，人们往往认为市场会继续更快速度的增长。

就汽车市场而言，当2008年下半年出现市场需求下滑时，很多人认为市场会继续下滑，从而消极观望，减少投入。其实从中长期来看，中国汽车市场处于“汽车进入家庭”的高速成长期，根据成熟市场的经验，这个阶段有望维持20年左右。在这期间，市场需求不会以一个简单的直线来增长，而是受多方面因素的影响而波动上行。因此，每一次的波动，都是低点进入的好机会。只有那些具有前瞻性，遵循商业原则的人才能把握住这些机会。

对于汽车经销商而言，要想把握住汽车经销领域的商业机会，更是要时时牢记“人弃我取”的商业原则。在汽车市场中长期向好的趋势下，汽车经销领域仍处于初级阶段，未来会有很多变化出现，与之相随的是大量的商业机会，经销商需要仔细把握。

简要分析汽车经销领域的商业机会，不外乎以下三类：

第一类是市场波动所产生的商业机会。在中长期趋势向好的基础上，每一次的短期波动都是进入良机。这需要投资人能够跳出常规的思维模式，提前布局。

第二类是市场集中所产生的商业机会。汽车经销领域有数以万计的经销商，最大的经销商集团也尚未占据2％以上的市场份额。激烈的市场竞争必然导致市场集中度的上升，这个过程中，经销商如何在稳健经营的基础上实现快速扩张，将是非常有挑战的课题。

第三类是市场结构变化所产生的商业机会。这其中既有产品结构的变化，又有价值链结构的变化。2009年上半年的市场增长主要靠微车和1.6升以下轿车的增长来拉动，其核心原因是受益于政策倾斜。未来这些政策是否具有延续性，市场结构是否仍会回到A级和B级轿车为主增长力的结构，这都需要认真分析与研判。从价值链的角度看，利润空间从销售环节向售后环节转移是大趋势，但售后环节的哪些内容会率先受益，是快修连锁，还是二手车，还是汽车美容?

对于上述三类商业机会，汽车经销领域的参与者或投资人都需要小心把握，在应对好市场短期波动的同时，增加对中长期趋势的分析与研判，力争做到“人弃我取”，从而实现“贱取如珠玉，责出如粪土”式的低投入高产出，伴随行业成长的同时实现自身业务的大发展。