竞争对手不是我们的标准

祝启明

在心理学上有个名词叫“从众心理”。从众心理也称“羊群效应”。如果一头羊吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会一哄而上，全然不顾旁边虎视眈眈的狼。人们总爱嘲笑动物的愚蠢，却不知自己经常犯下同样的错误。

举一个发生在身边的例子。很显然，2008年蔓延至今的经济危机让原本离海啸很远的小菜行业受到灭顶式的冲击。伴随着沿海工业区人口的大规模转移回乡，伴随着各超市人流的缩减，伴随人们把腰包括得越来越紧，各大小菜加工企业的销量急剧萎缩，对没有量就没有一切的小菜企业来讲，活下去成了无数企业的首选。于是，行业内最惨烈的降价促销开始了，疯狂打折开始了，不要钱式的大甩卖开始了，人海战术开始了，策划牛人出现了，大规模抢陈列开始了……

味聚特小菜项目经过4年艰苦卓越的工作，已奠定了在各大商超小菜领域的领袖品牌地位。然而，竞争对手不要命式的促销仍然给我们经销商造成了莫大的压力，最后终于排山倒海般地集结向我们席卷而来，而我做出的决定依然是不跟进!这引起了一些经销商的恐慌，对于耳畔呼呼而起的风雨雷电，不反应、不跟进，这还叫营销吗?

我坚定地认为，竞争对手不是我们的标准!我们必须关注事情的本质，把所有影响我们决策的消极因素统统去掉，只有不断地满足消费者的需求，将东西做好，把品牌做好，这才是正道，这才是王道!竞争对手不是我们的标准，不是不重视竞争对手，而是对竞争对手从更高的层面进行超越，只有针对消费者的努力才会取得最好的效果，因为，消费者最终会用他们手中的人民币投票!

当然，我们都知道自杀式促销有较大的威力，但是靠喝自己的血又能够坚持多久?太多的企业就是靠着喝自己的血液生存到不能再坚持的那一天，但是我不想，味聚特也不想。所以，我们给企业定了一个纪律，任何竞争的自杀式促销行为，我们都绝对不跟进。企业，必须要打造自己健全的造血功能，环境和关系固然重要，但不练好内功，再好的资源最后也会什么用也没有!事实上，对小菜类产品，价格不是最重要的，把东西做好做出特色，确保味聚特的终端整体竞争力，这才是我们期望的正向思维!

确定了正确的方向，同样需要正确的方法和技巧。受经济、文化等各方面因素的影响，我国的消费者整体还不是特别的成熟和理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作的影响，大部分消费者潜意识中认为“随处可见的就是流行的”。这样，“创造味聚特品牌流行趋势，维持流行气氛”的策略应运而生。绝大多数消费者都有市场上流行什么我就买什么的心理，其实质是商家流行卖什么消费者就买什么，是售点的多少决定流行的程度!

在经济危机中，味聚特小菜的出厂价比好些品牌的零售价还高，但销量却是对手的数倍，企业在短短的四年时间能够出口到数十个国家，销量增长几十倍，这个奇迹是我们始终坚持正确科学决策的结果。回到前文的“羊群效应”，个人很容易受到人群行为的影响，让自己的知觉、判断、认识表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。通常情况下，服从多数，一般是不错的。但缺乏分析，不作独立思考，不顾是非曲直地随大流从多数走，则是万万要不得的。遗憾的是在实践中，许多人就算知道竞争对手是错的，也要求公司必须跟进。事实上，彩电行业的整体亏损从某种程度上讲就是盲目跟进造成的恶果!

尊重你的对手是对的，在艰难的竞争中谁的日子都不好过，我们要和竞争对手比冷静，比智慧，但如果你的竞争对手在做自杀式攻击，请你记住：千万不要跟进，因为——

竞争对手不是我们的标准!