曙光：深耕区域市场 强化战略行业

刘丽丽

“上半年在全体销售人员的努力下，基本完成了公司年初制订的销售任务。尤其是区域销售，区域的渠道今年发展非常健康，同比去年有20%以上的增长。而在行业销售上，由于客户的客观原因导致销售延迟，相信在下半年将有所改观。”近日，曙光公司销售总监王成江就曙光上半年的业绩以及渠道政策方面接受了媒体的采访。

王成江表示，虽然今年的经济环境不太好，但曙光的服务器业务仍然处于健康成长状态，主要得益于以下几方面的因素：

一是曙光今年对行业和渠道销售结构进行了优化，采取“减员增效”、“抓大放小”等一系列措施，尤其是在区域市场上取得了不错的业绩；二是曙光推出的“宏计划”开始发挥效力，与广东、成都、深圳、北京、中科院等达成了一系列建立区域超级计算中心的协议；三是充分利用国家4万亿元投资政策，调整行业策略，集中资源进行项目攻坚，在政府、教育、科研、国资委下辖大企业市场上斩获颇丰；四是针对大规模数据库的信息化应用，曙光高端的4路、8路x86服务器增长较快，其增长率在48%左右，在许多项目中取代了传统的小型机。

据王成江介绍，今年曙光的渠道数量并没有增加，相反渠道管理人员还有所减少，但“我们对于渠道管理却进行了优化，比如在各省分别设立了专职的渠道经理和若干行业客户经理，各司其职，一方面加强总代制，加大对各级经销商的技术培训和市场推广支持力度；另一方面，通过行业客户经理，集中资源，加大高端的增值方案产品如4-8路服务器、机群服务器在区域行业项目中的推广应用。”

在渠道结构方面，目前曙光采取的是“复合型”渠道结构，主要包括以下几种类型，一是27家省级区域总代理（2008年是22家），每家总代下面有数量较多的金牌代理商；二是各省设置若干行业经销商，由当地曙光的平台经理和行业客户经理负责管理；三是在一些发达的二、三级城市如苏州、无锡、佛山等地还各设置一家核心代理商。

在行业方面，曙光历来重视政府、教育科研等市场。王成江告诉记者，受经济危机影响较大的是劳动密集型企业和小型企业，而在国家4万亿元投资计划以及自主创新战略的刺激下，曙光今年锁定的战略性重点行业主要是政府、以财政资金为主的教育科研单位以及国资委管辖下的大型企业，这些领域受金融危机影响较小。

今年随着国内运算速度最快的曙光5000A百万亿次超级计算机落户上海超算中心，曙光也加大了不同规模机群系统的推广力度。比如中科院正计划在全国建立6个超算分中心，曙光拿下了其中的4个。另外，曙光2009年还推出了面向区域和行业超级计算中心的“宏计划”，以曙光的品牌、建设超算中心的成功案例和运作超算中心的经验为根本，为各省（含直辖市）中心城市建设超级计算中心，“曙光目前已经和广东超算、成都超算签署了框架协议。”