以直营连锁提升竞争力

文　道

自1998年哈尔滨市第一家民营书店的直营连锁书店开办以来，以直营连锁这种形式进行图书销售的书店在哈尔滨市渐渐增多。这种销售形式不仅让书店受益，销售网络触及的普遍化，也让远离都市的读者能够及时看到价优质高的畅销书。直营连锁书店在满足读者需求上占有优势，销售网络能更全面地收集读者需求信息，总部的实力又能快速配送给各个直营店。连锁经营是民营书店加快发展的一种选择。

汇文书店是哈尔滨市最大的连锁书店，拥有直营连锁书店30家。据笔者了解，汇文现在已经把在哈尔滨市的模式，复制到东北三省、河南省等地区，并逐步扩展至全国。

探索运营体系

这种模式是如何推广的呢?汇文以经营教辅书为主，社科书、经管类书、工具书、农业种植养殖类书、儿童书、期刊杂志和音像制品为辅。现在已经在哈尔滨市展开，并形成直营连锁销售网络。

汇文总经理白云鹏认为企业价值不在于店数的多少，而是在直营过程中摸索并建立的一整套运营体系。直营连锁最为强大的地方是标准化流程的建立。“三个统一”思想中“统一标准化”做到了，直营发展就会所向披靡。目前，其在哈尔滨市的直营连锁店已经有30家，在2010年年底，将开到35—40家。汇文书店业务已拓展至东北三省、河南省，并已在短期内在当地读者中形成一定口碑。

汇文书店根据所销售产品、批零一体的特性以及受众群体制定了“终端为王，渠道为王”的销售方针，汇文提出的“陆海空天”、“四维一体”的销售模式，在业界也有一定创新，即：陆军——传统的店面销售连锁店、海军——旗舰店批零一体化销售团队、空军——直销团队、卫星系统——互联网资源的强大宣传与侦查，客户群的短信互动等。

据了解，汇文的目标是要建立一家为中国中、小学生、老师、家长提供优质的教辅图书和服务的书店连锁店。汇文不断创新营销模式，坚持品牌发展战略。其书店的封闭图书已达40余个品种，封闭式销售获得成功。封闭式销售起到引领和主导市场作用，利润空间大，销售折扣也较高，能保证合作伙伴无风险。

通过培训提高员工素质

对于许多民营书店发展最初只重销售，而忽略管理，在人才培养方面投入不够的问题，汇文投入了大量的精力、人力和财力，对接收的员工进行不间断培训(内部、外部培训)，转变观念，提高员工整体素质和技能水平。现在他们当中的许多人已成长为汇文的业务和管理骨干，有的还走上了重要领导岗位。

把没有经验和高学历的员工转变成参与日趋激烈的市场竞争中的高素质一员，充分体现了一家民营书业企业的人本文化情怀。

发展方向

对于图书业来说，最核心的服务是要能够让读者找到他所想要的图书。这就需要强大的物流平台作为其支撑，据白云鹏介绍，汇文将建立物流配送自动化系统，真正在图书市场上取得较大的份额。

在直营连锁思想指导下，汇文书店不断完善管理思想，扎实开展三项基础工作：员工愿景设计和职业生涯规划、绩效管理及考核，全员参与的成本管理。积极进行网络环境建设，实现各部门互联网的连接，确保各部门对书刊行业及信息的及时掌握。与省内及国内一些知名教育、新闻出版部门、大中学府院校等网站建立链接，进而提升公司的知名度。规划和建设企业网站，实现外部链接，内部沟通。建立全面的资料库，让登陆网站的读者能够得到一些免费而又非常有价值的资源，大力推进网络宣传在企业发展中的应用。