从小书贩到“西部书王”

於常勇

他从小爱书，因家里贫困，大学期间用每天买酱油下饭节约的两分钱租书看。如今他创办的图书公司，年销售额达数亿元，成为西部一流“书王”。

4月25日，济南第19届全国图书交易博览会开幕。他作为全国民营图书企业唯一代表出席开幕式，并向国家新闻出版总署领导汇报民营出版企业的发展状况。

他就是徐登权，重庆五洲图书发行有限公司掌门人。

从一个小书贩一跃成为“西部书王”，徐登权的“称王”之道，堪称一部传奇。

■ 从倒卖到代理：奠基

大学毕业后，徐登权被分配到巴南区一家卫生所当医生，但爱看书的他总是渴望另一种飞翔。

2000年，一位朋友的话激发了他的创业激情：“你喜欢书，为何不找一份和书打交道的职业？”一个月后，徐登权毅然辞职，下海推销字帖。

5年后的一天，徐登权提着一箱字帖走进一所幼儿园。园长拒绝了——他似乎推销错了地方。

正当他转身要离开时，园长拿起一本书叫住他：“你有没有这种幼儿教材？”徐登权看了看，说：“应该有，我回去帮你找找。”

随即他立马赶到菜园坝书刊市场。很幸运，他找到了那套幼儿教材。二折买进，八折卖出，徐登权小赚了一笔。这笔生意启发了徐登权的思路：“教辅是一块涂满黄金的蛋糕。”

2005年初，徐登权创办了五洲图书发行有限公司，全力进军教辅。

这一次，徐登权没有选择见子打子的倒卖，而是选择了细水长流的代理。经过一系列谈判，徐登权取得了数家出版社中小学教辅资料的代理权。

一年代理下来，徐登权获利上千万元。

■ 從代理到自创：扎根

“在别人贪婪时，你要恐惧。”徐登权说，“我很欣赏股神巴菲特的这句名言。”

这句话让徐登权看到了代理背后潜伏的危机：出版商都想抢食教辅这块大蛋糕，竞争之下，于是东拼西凑，仓促成书。

在别人贪婪抢食时，徐登权悄悄做了一次调查：在被抽查的中小学正版教辅读物中，近一半不合格，差错最多的一本教辅书平均每页有1.39个错误，最多的一页上有6处差错。

这一结果让徐登权感到恐惧，他知道，一场信任危机即将席卷而来。

“危机和商机常常比邻而居，就像一枚硬币的两面。”徐登权眼里闪着亮光，“信任危机的背后，蕴藏着一个大商机——质量过硬的教辅将大放异彩。”

信任危机正是自创品牌的绝佳时机。徐登权一下“野心”冲天。

2006年初，徐登权只身飞往北京，他决定去干一件大事——请全国教辅行业的国宝级专家赵怀政出山，做自创品牌“五洲教辅”的主编。

一个月的软磨硬泡，赵怀政终于答应出山。

星星跟着月亮走，这是一条定律。在教辅泰斗赵怀政的影响下，有200多名教辅专家加入“五洲教辅”团队。

随即，徐登权在全国教辅资源最强的北京、山东，组建“五洲教辅”研发基地，着手打造一流教辅品牌。

2006年底，“信任危机”如约而至，中小学教辅出版商哀鸿遍野，但“五洲教辅”却在这场危机中强势崛起。

■ 从内销到外销：扩张

凭着强大的研发力量，“五洲教辅”在重庆荡开一池春水。但敏锐的徐登权再次嗅到暗藏的危机：在重庆这口“池子”里，“五洲教辅”的容量已达到极限，再往上增加1000份都极其困难。

怎么办？只有打破地域限制，向外地进军。

徐登权心里很清楚：“作为一个新品牌，还不具备与‘狼共舞的实力，盲目进攻，只会赔了夫人又折兵。”

徐登权所说的“狼”，是指那些实力雄厚的全国性和地方性教辅企业。

“再强大的‘狼也有‘死穴，只有找到他们的‘死穴，避实就虚，才能闯出一片天地。”徐登权说，“所谓的‘死穴，就是地方性教辅企业孱弱无力和全国性教辅企业还来不及染指的地区。”

经过周密调查后，徐登权将第一个进攻目标定在江西。

在进行调查的同时，徐登权又干了一件大事：将重庆新华书店集团副总经理项海云挖了过来。

项海云的加盟，让徐登权进军江西的计划如鱼得水——这位在图书发行领域浸染多年的前辈一上任，立即制定了与外地新华书店结盟，依托其发行渠道迅速占领市场的战略。

2007年6月，五洲第一家分公司在江西南昌成立。凭借项海云制定的战略，“五洲教辅”迅速在江西中小学风生水起。

复制“江西模式”，徐登权又在贵州、广西、云南等6个地区成立分公司，“五洲教辅”销售码洋迅速突破2亿元。

■ 从传统到尖端：引领

“在别人恐惧时，你要贪婪。”徐登权说，“我更欣赏股神巴菲特的这句名言。”

2008年6月，徐登权将目光锁定在新一轮课程改革上。

这次，徐登权贪婪的胃口竟是新课改中最尖端部分——实验室改革。这块新课改的硬骨头，连国内最大的两家民营图书企业都退避三舍。在别人恐惧时，徐登权却“贪婪”地咬住这块骨头不放。

两个月时间里，又是一番软磨硬泡，清华、北大的数位专家，被徐登权“拉下了海”。

2008年9月，徐登权斥资3000万元，在北京中关村成立北京纵凡科技有限公司，目标是研发数字探究实验室。

2009年3月，纵凡数字探究实验室诞生。

“这个实验室非常先进，打个比方。中学物理老师做声波传递实验时，通常是将钢尺的一端压在讲台上，然后用手去拨动钢尺的另一端，让我们用耳朵去感觉声波的传递。但如果用纵凡来做这个实验，效果完全不一样：老师拨动钢尺后，屏幕上就会清晰显现出声波传递的整个过程，振幅从大到小，直到化为一条直线消失。”徐登权说。

位居国内顶尖、国际一流地位，变不可见为可见，“纵凡数字探究实验室”被教育部作为新课改重点实验室，在全国推广。

“纵凡数字探究实验室的诞生，将使公司的年销售额在未来5年内突破10亿元。”徐登权带领重庆五洲这艘图书“航母”，正驶向下一个目标……