市政工程投标报价的策略与技巧

毛 田 杨 东

摘要:一项市政工程,投标报价是业主选择中标单位的主要指标之一,也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。文章介绍了市政施工企业在市场逐渐规范的情况下,如何在投标竞争中获胜的策略和技巧。

关键词:市政工程;投标报价;策略;技巧

笔者长期从事市政工程项目施工管理及工程预决算编制审核工作,本文就市政工程投标报价策略及报价编制技巧谈几点认识。

任何一个工程项目的投标报价都是一项系统工程,必须遵循一定的程序。作为一个施工企业,一定要弄懂施工投标的一般程序。一般来说施工投标程序如下:报名参加投标→办理资格预审→取得招标文件→调查投标环境→确定投标策略→制定施工方案→编制投标标书→投递标书参加投标。

在弄懂投标工作程序后,就要着手研究投标工作内容,可从以下几个方面进行:

1 研究招标文件。市政施工企业经报名参加投标,通过资格预审取得招标文件后,首要的工作是仔细认真的研究。因为招标文件具有法律法规性、全面性,体现了业主的意愿。只有在充分了解其内容实际要求的情况下,才能有针对性的安排好投标工作。同时还要发现、找出应提请投标单位予以澄清的疑点。研究招标文件通常是:

研究工程综合说明,借以获取对工程面貌的轮廓性了解。

熟悉并详细研究设计图纸、技术说明、编制说明、工程量清单、补充通知等,目的在于弄清工程的技术细节,各部位做法和材料品种、规格,各部尺寸,各种图纸之间的关系,都要吃透,那些要求都要弄清、弄懂,使制定施工方案和报价有有确切的依据。同时若发现不清楚或矛盾处,要提请招标单位解释。

研究合同主要条款,明确中标后应承担的义务和责任及应享的权利。重点是承包方式,开、竣工时间及工期惩罚,材料供应价款的结算办法,预付款的支付和工程量结算办法等,都需要认真研究,减少风险。

熟悉投标须知,明确了解在投标过程中,投标单位应在什么时间做什么和不允许做什么,目的在于提高效率,避免犯些低级错误造成废标、徒劳无功。

调查投标环境:所谓投标环境就是工程施工的自然、经济和社会条件。这些条件是工程施工的制约因素,必然影响工程成本。所以要尽可能了解清楚,调查的重点一般是:

施工现场条件,可通过勘察现场和研究招标单位提供的地质勘探报告资料来了解。主要项目有场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力、地下水位、进入场的通道,给水、供电和通讯设施。材料堆放场地的最大可容量,是否需二次搬运,临时设施场地,土方临时堆放场地及弃土运距等。

自然条件,主要是影响施工的风、雨、气温等因素,这些资料应请招标单位提供或从当地气象、防汛、地震等部门取得。

2 确定投标策略。市政施工企业参加投标竞争,目的是为了中标,从而尽可能获得多的盈利,因此必须研究投标策略,以指导投标全过程的活动。正确的策略,来自实践经验的积累和对客观规律的认识以及对具体情况的了解,同时决策者的能力也是不可缺少的。投标策略主要解决两个问题:决定是否投标;指导报价争取中标。对某一个具体市政工程是否投标,首先要从市政施工企业的主观条件来衡量,经验、竞争的激烈程度、以往类似工程的经验等各种因素进行分析,即初步作出能否投标的判断。若决定投标,就需采取一定的投标策略指导报价,争取中标。

投标策略是指投标人在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术,贯穿与投标竞争的始终,内容十分丰富。投标常见的策略有靠经营管理水平而获胜,靠仔细研究设计图的基础上提出改进设计取胜,依靠工期、提高质量标准取胜,靠低利政策取胜等等,这些策略不是互相排斥的,而是根据具体情况综合考虑,灵活运用。

3 制定市政工程施工方案。市政工程施工方案是投标报价的前提条件,也是评委评标时考虑一个投标单位能否中标的重要因素之一。因此施工方案编制时要着重考虑市政工程施工方法,主要机械设备、施工进度的安排,现场人员的平衡及安全,质量措施等。要掌握工程的要点、重点、难点、特点,要针对性强,要抓住评标得分点,要在技术、工期和质量方面对招标单位有吸引力,对评委有吸引力,简明说明问题就行了,没必要把规范、操作规程都抄进去,写得很细致,该写的没写清楚,不该写的又写得细。

4 编制投标标书。运用正确的报价策略,更新观念合理报价。计算投标工程的成本价是确定最终报价的前提,市政施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算,总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标的工程的成本。投标价的成本分析应考虑通货膨胀、物价上涨、外汇汇率、银行贷款利率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析是确定投标报价的前提,也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利和风险做到心中有数,如果投标报价低于成本价,工程肯定亏本。如果投标价报得太高,将会失去中标机会,职工会没有活干,没饭吃,更谈不上利润。因此,工程成本价的确定是非常重要的。

在我们的日常工作中,最常用的报价方法是不平衡报价法。此法是指一个工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价以期既不提高总报价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。但此法必须建立在对工程量表中工程量的仔细核对分析的基础上。

一般在以下几方面采用不平衡报价法:

①能早日结账收款的项目,可适当提高单价。

②预计今后工程量可能要增加的项目,可适当提高单价。

③设计图纸不明确,估计修改后工程量可能要增加的项目,可适当提高单价。

利润是投标人的预期利润,风险对每个投标人都是未知数,这就要求有经验的专业人员针对本工程现状,市场竞争情况来确定合适的利润及风险费用,两者在一定的条件下还可以相互转化。当未知的风险没有全部发生,则风险费有剩余,与预期利润加在一起就是盈余;如果风险费估计不足,则由利润来补贴。

总之,在投标报价中还应注意:结合市政施工企业自身特点、市政工程特点,更新观念,突破“定额规定加文件”的圈子;运用“计价规范”和“计价表”结合市政企业实际自主报价;拟定报价策略,分析报价方案;按照计价规范,统一编制标书。