ＵＩＴ的攻“新”战略

郭　涛

时间： 2009年3月5日下午

地点： UIT（创新科存储技术有限公司）北京办公室

人物： UIT（创新科存储技术有限公司）董事长陈凯

中国计算机报社常务副社长兼总编辑刘保华

面对全球金融危机，许多厂商愁眉不展。UIT（创新科存储技术有限公司）董事长陈凯却认为，这对于公司发展是一个千载难逢的好机会，并表示下一步会全力出击发达国家市场，而且还可能会采取收购的策略。UIT作为中国存储品牌向全球扩张的蓝图正慢慢展开。

当FC SAN在存储市场上呼风唤雨的时候，而UIT已经在多年前选择了很少人关注的IP SAN。面对全球金融危机，当其他厂商纷纷采取紧缩政策，驻足观望时，UIT却逆市而上，采取了适度的扩张策略，不仅大力投资建设生产和物流基地，还准备强攻海外市场。虽历经风雨，但从创立之初就始终坚持做自有品牌的UIT对存储痴心不改。

逆市而上

刘保华：UIT入驻广西北海科技园，是否标志着UIT已经步入了一个新的发展阶段？

陈凯：两三年前，UIT加快了在国内市场的扩张速度，并在北京、上海等全国20多个城市建立了办事机构。2007年，UIT开始了新一轮的战略规划。2007年底，UIT初步构建起全球性的开发体系，在中国深圳和美国硅谷设立了研发中心，主要从事存储产品的架构设计。2008年，UIT继续深入海外市场，通过收购一家爱尔兰的存储公司，在欧洲建立了FC SAN产品开发中心。同时，UIT在中国本土的第二个开发中心也在武汉光谷建成。

在创立之初，UIT的产品研发主要集中在软件层面，并没有涉及硬件架构的设计和生产。2006到2007年，UIT开始介入底层硬件架构设计，吸引了一大批国内外的优秀技术人才。2008年，UIT在存储硬件上已经拥有了比较强的实力，目前拥有FC SAN、NAS、IP SAN、应用软件、云存储等多条产品线。

在技术上站稳了脚跟以后，UIT又开始搭建产品生产和服务平台。UIT的目标是在中国建立一个大型的产品组装和测试中心兼物流中心，为实现全球化扩张打下坚实的基础。

刘保华：许多IT企业采取了轻资产的商业模式，将生产业务剥离出去。UIT却反其道而行之，在产品的组装生产和测试业务方面大量投入，UIT是如何考虑的？

陈凯：UIT加强产品的组装和测试业务，并不表明UIT要生产所有的存储零配件。实际上，零配件的生产仍然是外包的。UIT要建立的是一个大型产品组装和检验、检测基地，以保证产品的品质。

10年前，几乎所有的存储厂商都是自己开发芯片和专用的存储系统。而今天，UIT基于开放的Linux平台，同时借助像Intel、AMD这样的芯片厂商的力量，开发标准化的易升级的存储产品。如果采用专用平台，不仅投入比较大，而且产品以后的升级换代也会受到制约。UIT倡导统一存储平台的理念，在开放、开源的平台上开发从中低端到中高端的存储产品。

虽然目前存储产品的标准化程度还不高，但可以预见，标准化一定是未来存储发展的趋势。UIT始终遵循SBB 2.0标准，无论是硬件还是软件都把标准化作为努力的方向，为未来产品的升级和整合奠定基础。保持技术的先进性是UIT在存储市场上立足的根本。

刘保华：在存储领域，核心技术大多由国外厂商掌握。UIT一直强调自主研发。那么，UIT的技术优势体现在哪里，又如何能长久保持这一优势呢？

陈凯：建设统一存储平台并不是UIT首创的理念。UIT把统一存储平台作为整合资源和产品的一种有力工具。

回顾存储产品的发展历史，当FC SAN兴起时，以EMC为代表的FC SAN存储厂商成了市场的领军者；当NAS诞生时，以NetApp为代表的文件存储和管理厂商成了市场的宠儿；本世纪初，当IP SAN崭露头角时，又给了像UIT这样的厂商脱颖而出的机会。

UIT的策略十分明确：第一，立足于技术与产品，这是公司发展的基础，在此基础上寻找最有效的突破口，也就是IP SAN；第二步，跨越技术门槛，确立核心技术优势。在技术上，UIT的一个优势是拥有高效的开发团队。UIT现有的许多高级软件架构师都有在国际公司海外工作的经验，再加上优秀的国内技术人才，实现了技术上的优势互补。如今，UIT不仅拥有自己开发的整合NAS与IP SAN的产品，还有FC-SAS和FC-SATA磁盘阵列产品，很快还会推出FC-FC磁盘阵列。UIT的思路是先从技术上突破，然后再攻销售和生产。

现在看来，UIT在创立之初没有盲目进入FC SAN市场，而是选择从IP SAN产品切入是正确的选择。

打造自主品牌

刘保华：我们接触到的很多国内存储厂商都是从做代理或集成起家，在公司发展到一定阶段时，再转做自有品牌。UIT则选择了一条完全不同的道路，从一开始就坚持做自有品牌。UIT当初为什么会做出这样的选择呢？

陈凯：这可能与我个人的背景有关。上世纪90年代初我刚回国时，是在跨国电信设备公司作管理工作，清楚地看到一个好的品牌对于产品销售和市场的推动作用有多大。一个好的品牌不是一天能建成的，要依靠不断的积累，是产品、技术、人才、市场共同积累的结果。如果在一个公司发展的中间阶段再去做品牌，可能压力会更大，困难会更多。所以，UIT从一开始就坚持做自有品牌。我认为，UIT走了一条捷径。

反之做存储代理通常受制于上游厂商，很多时候被销售指标压得喘不过气来，一旦上游厂商政策有变，存储代理公司的生存就会受到威胁。UIT进行自主开发，可以灵活调控。做自有品牌是UIT始终坚持的一个理念。

刘保华：收购被认为是一项有效的扩大公司规模、实现技术创新的手段。在过去几年，UIT也有过几次成功的收购。UIT的收购标准是什么？UIT如何平衡自主发展与收购之间的关系？

陈凯：对于UIT来说，收购不是发展的第一要素，收购必须要为整个公司的发展战略服务。

UIT在收购时遵循以下原则：第一，进入一个新的技术或产品领域，UIT要先考虑能不能依靠自己的力量完成；第二，此项收购的投入产出比如何；第三，市场前景如何，公司本身是否具备相应的能力。

IP SAN和NAS产品都是UIT自己研发的。如今，UIT选择进入FC SAN领域，是因为FC SAN产品目前还是市场的主流，市场份额超过50%。FC SAN是一个比较成熟的市场，作为后来者，UIT要想单纯依靠自身的力量快速实现超越甚至占据领先地位困难很大，可能需要很长时间。UIT最终靠收购爱尔兰的一家FC SAN厂商，短时间内就拥有了FC SAN的核心技术。

对于UIT来说，并购是一个有效的手段，但在公司发展的过程中只是起到辅助的作用，并不是原动力。

刘保华：对于许多国内厂商来说，规模化确实是一个难题。从一个几十人的小企业发展到几百人的大企业，人员数量增加了，对企业管理的要求也更高了。UIT在扩张过程中是否也遇到了管理上的一些问题？

陈凯：从几十人的企业发展到今天拥有三四百名员工，UIT的人员规模在迅速扩大，同时公司管理团队也练就了快速响应市场变化的本领。

一个公司在快速发展的过程中，不能像一匹脱缰的野马，管理体系的建设也要跟上。比如，UIT的员工不足100人时，所有的员工我都叫得上名字，但是当公司人员增加到200人或300人时，就不能依靠一个人去管理，必须建立有效的管理机制。

UIT目前采用多级的公司组织架构，拥有一套比较完善的管理制度，保证了运作效率。

刘保华：企业在扩大规模的过程中通常会遇到这样的问题，是继续专注在原有的领域，还是向更广阔的领域进军。未来是走专业化的道路，还是实现多元化，UIT将如何抉择？

陈凯：专业化与多元化是相对而言的。UIT始终坚持专业、专注的原则。这包括两方面的含义：第一，UIT专注于存储领域，即使规模扩大后也不会涉足非IT领域；第二，UIT的目标虽然是拥有更丰富的存储产品线，但只会把重点放在从中低端到中高端存储这一产品区间，继续完善统一平台的理念。

另一方面，我们也在观察存储行业的技术发展以及相关的一些领域，比如备份、容灾、云存储、集群，甚至刀片服务器、网络安全和存储服务都是我们跟踪的技术方向。

从管理的角度看，专业化的效率也是最高的。如果一个企业涉足多个不同的领域，资源调配会有很多困难，管理成本也会居高不下。UIT在扩张的过程中永远不会脱离存储产业链。

不怕冒风险

刘保华：面对全球金融危机，一些企业采取了收缩的策略，放慢了发展的脚步。UIT是继续在技术和销售上采取比较激进的策略，还是会停下来观望一下？

陈凯：客观地分析，全球金融危机确实对整个IT市场有一定影响。不过，全球存储市场仍处于增长之中，尤其是中国存储市场一直保持着平稳增长。此次全球金融危机对于UIT来说可能又是一次难得的机遇，特别是对于我们的海外市场拓展来说更是如此。以前，国外存储用户比较看重产品的品牌以及性能指标。如今，受到全球金融危机的影响，国外存储厂商对产品的价格更加敏感。在国外市场，UIT吃亏在品牌影响力弱。但随着国外存储用户日益青睐高性价比的产品，一直在中低端存储市场耕耘的UIT，终于有了用武之地。UIT的产品具有高性价比的竞争优势，并不是因为中国的劳动力成本低，而是由于产品基于开放平台设计，采用SBB 2.0标准等先进技术架构。如今，UIT已经接到了许多来自美国的订单。作为一家中国本土的存储厂商，我们已经可以向美国客户和合作伙伴销售存储控制器和相关技术，这在以前是不可想像的。

我可以肯定地说，接下来，UIT会全力出击发达国家市场，而且还可能会采取收购的策略。当技术、产业或市场发生变革的时候，一定会有新的机会出现。现在对于UIT来说确实是一个千载难逢的发展机会。

刘保华：技术创新必然要冒一定的风险。您如何看待技术创新与风险之间的关系？

陈凯：在技术创新方面，我们一直采取比较激进的策略。作为一家高科技企业，技术创新可能带来的风险是必须要承担的。

举个例子，2004年，当我们推出第一款自主研发的NAS产品时，遇到了一些挫折。说实话，当时推出的NAS产品在性能、适用性等方面确实存在一些问题。不过，我们并没有因此而停止创新的脚步，而是迎难而上，后来不仅开发出颇受市场和用户欢迎的NAS产品，而且进一步研发出IP SAN与NAS融合的产品，进入了数据中心以及数字监控等新兴市场。

刘保华：人才对企业的长远发展来说是非常重要的。我们也看到中国的许多企业为了留住人才采取了各种激励机制，努力创造一个良好的环境。UIT在人才的培养和管理上采取了哪些有效措施呢？

陈凯：举个例子，前不久我去国内的某个城市出差，我们公司当地的员工凌晨3点还在工作。正是拥有这样一批将个人的奋斗与公司的发展联系在一起的员工，UIT才有了今天的快速发展。

当初在创建UIT公司时，我就恪守一个原则：反对建立家族式企业，要给所有员工创造一个公平竞争的环境。所有员工都处于同一起跑线，只要努力，谁都可能有晋升和发展的机会。公司员工都是通过公开招聘，没有一个是裙带关系。UIT已经建立了一套公平、开放的制度和管理体系。在这个平台上，工作业绩是唯一的评判标准，只要大家肯努力，就一定会得到公司的认可。

在公司发展的不同阶段，我们的策略是希望用最好的人，更注重用最适合的人。一些在公司创建之初就进入公司的员工，虽然有些人现在已经不做管理工作了，但仍旧留在公司，与公司一起发展。

对于UIT来说，一个严峻的挑战是，如何建立一个既能充分发挥民主又善于集中的管理团队，就像是一只紧握的拳头，不论在公司管理还是市场销售等方面，公司要有一个统一的声音，要有很强的执行力。

记者手记

在哪里都能生根发芽

UIT（创新科存储技术有限公司）从创立之初就把自己定位为立足中国、面向全球的数据存储解决方案提供商。走国际化的道路是UIT始终不变的信念。

对于许多已经拥有一定规模的中国企业来说，走向国际市场是一个必然的选择。但是实现国际化，许多人有自己不同的理解。有人说，把国外先进的产品引入中国市场就是一种国际化。还有人说，把自己研发的产品功能模块化嵌入到跨国企业的产品中销售到海外市场也算是一种国际化。对于企业的国际化，陈凯的解释十分朴实：如果一个企业能够做到不受地域的限制，在世界上的任何一个地方都能生存、发展，顺利地进行产品开发、生产和销售，这样的企业就是一个成功的国际性企业。

回顾UIT的发展历史，当初UIT以IP SAN切入存储市场时，其产品就不仅在中国销售，而且出口到了东南亚的一些国家。不过，按陈凯的话说，UIT的国际化道路其实是从中国本地化开始的。UIT公司刚成立时，公司大部分的管理团队与技术团队人员都是从海外回来的，是一支名副其实的国际化团队。UIT要从中国开始起步，首先必须实现中国本地化，将先进的技术与中国本地客户需求和市场需求相结合。“我是1994年回国发展的，当时就面临着一个对中国市场再熟悉的问题。”陈凯介绍说，“今天的UIT已经在中国市场立足，在北美以及欧洲市场也有了一个良好的开端。UIT的国际化进程还在不断加速。”