惠普企业级文印新策略 ５年节省上百亿

王　喧

最近，记者在中国信息主管网做了个用户文印环境的相关调查，其中一个汽车制造业的行业用户给记者留下了深刻的印象。该公司采用近1000台的惠普单功能低端桌面激光打印机和A3复合机来满足日常办公需求，多年来，饱尝办公成本居高不下的苦果，却无从改善。

日前，记者带着这个问题采访了中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁钱越。他认为这是非常典型和普遍的用户现状，企业降低办公成本可以先从将A3复合机替换成A4幅面数码多功能一体机开始。这也是目前惠普企业级文印市场新策略中非常重要的一部分。

放弃6% 可节约100亿

MPA International调查数据显示，企业的A3复合机应用率普遍低于6%。尽管如此，受到固有采购习惯的影响，不少大中型企业在采购办公文印设备时，还是经常会为了满足不到6%的A3文档输出需求，而大量选购价格比A4幅面多功能一体机至少高一倍的传统A3复合机。

当然，惠普不是建议用户把现有设备全部扔掉，去买一个新的A4多功能一体机。钱越说，重要的是我们希望客户能有这个概念。第一，改变惯性思维；第二，将来再做选择的时候，在购买成本、使用成本上多做一些考虑，要不要为了6%的可能性去花钱。特别是使用成本，一台A3复合机每年的维护成本支出最低大概是1000元，高的可能达到3000元。很多人都喜欢用冰山一角来形容使用A3复合机的成本情况，冰山底下的那一大块就是每年的维保费用，这是非常高的，但往往被忽视。

为此，惠普给出了详细的计算：目前，国内A3复合机的使用量是140多万台，其中90%是用不到A3功能的。保守预计假如5年内有1/3的A3复合机被替换成A4幅面数码多功能一体机，以每台平均价差1万元计，每年就能节约：140万×1/3×10000元/5=9.3亿元。另外，以每台设备每月输出1万张计，若采用A4幅面数码多功能一体机，每台设备每年平均节约2820元。同样以1/3的复合机更换率来预计，那么每年就可以节约：2820元×140万×1/3=13.2亿元。总计每年节约22.5亿元，5年就能省出100亿元。这个数字是触目惊心的。

IDC给出的2008年第四季度的数据显示，A4多功能一体机的销售量是37.4万台，A3复合机是6万台。钱越表示，大企业用户应该挑战一下惯性的思维方式了，倒是一些中小企业用户，因为历史包袱小，所以已经开始用A4幅面数码多功能一体机代替A3复合机了。

97%的增长 市场不可小觑

IDC最新统计数据显示，2008年，国内市场大于20ppm的A4幅面数码多功能一体机的整体市场增长率达到97%，远远超过传统A3复合机的15%的年增长率。不仅在中国市场，在欧美市场也是这样的趋势。事实上，金融危机背景下，推动以A4幅面数码多功能一体机替代传统的A3复合机，不仅为企业用户提供了降低成本的途径，更为渠道合作伙伴创造了实现快速增长的空间。

不过，钱越担忧惠普的策略可能会在渠道中产生抵触情绪。具体地讲，OA渠道商面临两难的选择：要么沿用以前的方法，要么扩展服务面。当客户开始越来越多地选择A4产品的时候，OA的渠道商靠修机器赚钱的机会就会越来越少，这也是目前的趋势。如果OA渠道商凭借在传统复合机市场多年耕耘的客户关系进入数码一体机市场，则有望在传统服务基础上增加A4设备这一新的利润增长点，惠普和渠道商在这样的经济背景下也许可以实现双赢。