做慈善也需要商业模式

陈小玮

我们不是做善事，而是做企业，企业经营方略是以“利他精神”为主线，利学校，利当地，利西部，也有利于公司。换言之，我们一直在努力建立一个完整的商业模式，以利益养公益。

4月23日，对干乡万才科技(中国)有限公司(简称千乡万才公司)而言，是一个重要的大日子。7年前的这一天，黄羊川国际会议中心奠基：7年后的这一天，千乡万才公司“数码网络服务站”计划全面启动。

“‘给钱的方法是最简单的，但却是最不负责任的‘行善，既对受者无所益处，又会让受者养成依赖。这种施舍，和‘雨水偶尔给他们的丰收年，没有两样。”这是干乡万才公司总裁林光信在他的一本名为《黄羊川》的书中写的一句话。

那么，林光信是如何看待千乡万才公司的黄羊川模式呢?

《新西部》：黄羊川模式即利用网络工具给贫困地区的人找一个谋生乃至生财的渠道，这是林总您和温先生不约而同的一个契合，换言之，是您先有了一个初步的想法，温先生在此基础上推出了宏大的千乡万才计划。不幸的是，温先生突然离世，使该计划不得不做出一些调整。请您介绍一下，这个调整期持续了多长时间?在思路上作了何种变化?外界有一种说法是资金的原因，对吗?

林光信：当然不是资金的问题，与资金没有关系。调整的主要、目的是为了加快公司盈利过程。温创办人在世时，我们主要依靠由他本人提供的人脉资源在运作，公司自我盈利的要求不是特别迫切。他去世后，公司就必须在短时间内找到能够依靠的核心技术，支持公司盈利性运营。

通过2004年的调整，我们顺利进入“止于盈利”阶段，将千乡万才作为一个品牌，将构建“天罗地网”作为一个发展战略。所谓“天罗”，即建立一个信息平台，将网络，短信和其他媒体整合到一起，构成一个侧重于“东西联结”的信息交流平台；所谓“地网”，即在各地以加盟的方式建立数码中心，公司利用自己的技术力量将两者结合起来，形成一个庞大的网上网下互动商业平台，借此公司也可以获利。

CISS跨网通成为公司的一项核心技术，不同于其他产品的是，这是一个为企业提供电子化管理的软件服务系统，具有低投入、低技术、低维护的特点，平均每天的费用不足2元，特别适合中小企业使用。到现在，公司已拥有了400多家商业用户。

《新西部》：千乡万才计划最初的设想是，以会员学校作为培养全球远距雇用人才的基地，后来除了会员学校的管理老师还能称得上是远距雇佣外，培养软件工程师的目标可以说基本没有实现。我们都知道，印度软件外包服务做得很好，这与来自他们的竞争有关系吗?

林光信：印度软件外包服务业务主要来自北美，从业务方向上看，我们与他没有什么竞争。放弃会员学校培养软件工程师，则与我们整个发展方向有所调整有关系。我们在国内从事软件开发已有16年了，但从2004年起有了一个新变化，涉足SaaS领域，其产品就是跨网通，把传统软件的应用功能(例如办公OA，客户关系，进销存，物流，工作流，表单汇总)以更快速、便捷、安全且便宜的方式从网上提供，并按企业经营者的需求将这些功能做以整合，以出售服务替代出售软件产品。这样一来，远距雇佣还有，但并不是以软件工程师的方式在运作。

《新西部》：“百乡千才一中心”是您后来的一个提法，这是调整后的新目标吗?

林光信：百乡千才只是一个阶段性的提法，也是一个比较务实的提法。

其实，千乡万才有两个含义：其一，它是一个品牌，指我们公司；其二，用千乡万才的手段来实现“西部开发，十年可成”的目标。十年可成，不是必成，也不是有成，是可成，这个可字，重点在于从一个企业的角度讲，要作出一个可以复制的发展模式。如果在三年内，我们发展100个数码服务站，统统是可以自负盈亏地在当地创造财富的企业，一个站雇用10个人，就可以达到百乡千才的目标。100个的规模说小也不小啦(笑)，都做成功了，就有了一个可供复制的模板。

《新西部》：那么，对黄羊川国际会议中心的前景如何规划?

林光信：当初的一个想法是借温创办人的人际关系带更多的境外人士进来，中心作为一个示范性的基地。如果为了赚钱，当初就不会选黄羊川。现在是有使用率不高这样一个问题，但我们还是要将之维护下去，并寻找各种可运作的方式，当然，最后我们会将之转移出去。

《新西部》：古浪数码中心以及黄羊川职中在2005年开始的“西才东用”计划中，向沿海输送了不少的年轻人，事实上，现在打工收入对当地农民是非常重要的，“西才东用”计划是古浪才有的一个项目吗?后来是出于什么考虑，将这个项目停止了?

林光信：“西才东用”只执行了两年，原因是与我们一贯主张的让农民在本地就业的理念相>中突。还有一个问题是，公司要为这些送出去的孩子的安全等问题担负太多的道义上的责任，而这些孩子又远在广东，我们没有办法近距离管理。后来，古浪数码中心还在继续做，但实际上与公司已经没有什么关系了。

“西才东用”只是一个权宜之计，不是一个理想模式。当时，我们想借这个办法，送一批人出去，经过一个时期他们再回到家乡，带回资金和技术，在家乡创业。现在看，不同程度达到了这个目的。现在建立的三个数码服务站，有两个经理都是从“西才东用”计划中成长起来的。

《新西部》：西部最短缺的是创业环境，现在公司启动的数码服务站，做的是类似一个创业孵化的工作。那么，数码服务站与以前的数码中心有什么不同?在业务上以及服务方式上是两套体系同时在运作，还是将之合并?

林光信：现在用数码网络服务站代替过去的数码中心，名称上有变化。要说有区别，最主要的一个区别是从兼职到专职，过去的想法是依托会员学校，从业人员都是兼职老师，现在，基本朝专职方向发展；另外，过去的数码中心，基本上是撒出去各自为生，公司提供的服务很少，现在不同了，服务站背后有千乡网这个庞大的技术支持系统。

《新西部》：您说过运作慈善是一种充满智慧和挑战的产业，而公司一直秉承“始于公益，止于盈利”的原则在做开发西部的事业，前半句指千乡万才公司从公益的方式入手，后半句指为了能让这个事业永续进行下去，必须让整个计划找到一个盈利点；还有另一层意思是，公司挟持你(做公益)做一件事，这个事情能帮你致富，至少也能让你过一种较为宽裕的生活，不再被贫穷所困扰，而公司在这个过程中并不是只无偿付出，应当有所收获，即找到一个盈利模式，用现在的话讲就叫做双赢，这样理解才完整，对吗?

林光信：有这样一个听来的故事，可以帮助我们理解公司做慈善的宗旨和原则。

两年前我赴洛杉矶参加一个会议，思科公司总执行长钱博思讲了这样一个故事，给了我很大启发。

在一个阴雨霏霏的暮春，北京一家网咖店门口站着一位从山西来的老乡，他挑着一担大蒜在避雨。雨下个不停，有个网民看这位老乡可怜，就出来问他担子里装的是什么。老乡说这是他在山西老家后院种的大蒜，买不起化肥，就施“自然”肥。辛辛苦苦挑到北京，人生地不熟，又遇到雨天，正发着愁呢。

这个网民掀开担子一看，果然是又肥又大的蒜头，于是，就问老乡这两担大蒜有多重，想卖多少钱?随后，他让这位老乡在外面等一等，转身进了网咖。不一会，这个网民就兴奋地出来，把两担大蒜全部买下了。原来，他已将大蒜转手卖给了一个在德国的中国连锁餐馆。原来，在欧洲施“自然”肥的大蒜非常受欢迎，且一物难求，这家连锁餐馆在网上刊登了求购“自然”肥大蒜的启事，正好被这位网民搜到了。这个网民解了老乡的难，自己又小赚了一笔。

这是一个发挥“利他精神”的成功例子，这位网民是先为这位老乡的“利益”着想的，他懂得用网络替这位老乡寻求买主。当然，也可能他花的功夫会一无所偿，找不到买主而白花上网费。为别人利益着想之前，必须要对人有信心。相信我们的力气也不会枉费。对别人的回报，我们必须给予期望，或甚至“预期”，最重要的是要对人有爱心，真正“爱人如己”才能有具体的行动。

我们现在扶持一部分人在网上创业，是出于公益的考虑，替他们提供一个无成本创业的环境。当地人没有赚钱的能力，我们免费提供生财工具，教他们如何使用。支持三年后，最终是希望他们能够盈利，否则，就是失败的嘛。这些人三年后干嘛?等数码服务站进入盈利阶段后，公司与之分成，我们提供了技术服务和支持，也是应该有回报的。我们的目标是成功，不是赚钱，用赚来的钱再去做慈善。

现在，经过5年的急速调整，公司发展了自己的核心技术，有把握让这样一个模式帮助他们创业、盈收、致富。我们希望达到“尽情于事”的目的，高兴地做事情，通过我们的摸索，找到一个可以复制的成功范式。

我们不是做善事，而是做企业，企业经营方略是以“利他精神”为主线，利学校，利当地，利西部，也有利于公司。换言之，我们一直在努力建立一个完整的商业模式，以利益养公益。