论保险营销员的管理与发展

韩立新

引言

1992年,美国友邦保险在进入中国市场的同时,也为中国带来了个人保险代理人的保险营销模式,自此,中国保险业便进入了迅猛发展的新的时期。截止到2008年底中国保险业资产规模已超过3万亿元人民币,保险公司数量达110多家,从业人员200多万人。在这一时期中,个人保险代理人即保险营销员这支一线队伍,发挥了不可替代了推动作用,为中国保险业做出了巨大的贡献。然而,由于中国对代理人监管的制度体系还不够完善,个人代理人营销模式在发展中也显露出了诸多不容忽视的弊端,下面我们就来探讨一下个人代理人制度在发展的过程中所存在的问题以及相应的对策。

一、保险营销员的概念、地位及作用

(一)保险营销员的概念

保险营销员即保险个人代理人,是指根据保险人委托、向保险人收取代理手续费,并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。保险营销员只能够为一个保险人代理保险业务。

按照现行法律,保险营销员只能是受雇于保险公司和保险代理机构(包括保险代理公司、合伙保险代理企业和个人保险代理人)、专门从事保险产品推销的人员。个人保险代理人是具备《保险法》和《个人独资企业法》等法律法规规定条件,依法取得保险监管机构颁发的许可证、进行工商登记、领取营业执照、独立承担民事责任的经济实体。

(二)保险营销员的地位和作用

2008年,中国保险业共实现原保险保费收入9784.1亿元,同比增长39.1%,其中财产险保费收入2336.7亿元,同比增长17%;寿险保费收入6658.4亿元,同比增长49.2%;健康险保费收入585.5亿元,同比增长52.4%;意外险保费收入203.6亿元,同比增长7.1%。这充分的展示了中国保险业迅猛的发展势头。更值得人们注意的是,推动中国保险业如此迅猛发展,保险营销员的贡献是不可磨灭的。中国现有代理人200多万,其中绝大多数为寿险代理人,而寿险的保费收入有8成以上是靠寿险营销员们来完成的。有了保险营销员们,才有了中国保险业的现在,他们是中国保险业发展史上的绝对功臣。

二、中国保险营销员在发展的过程中面临的几大问题

中国的保险营销队伍已经发展的十分强大,中国现有保险营销员150万左右,但由于在发展初期所产生并延续下来的各种弊端,使得中国的保险业在发展的过程中举步为艰。这个时候,加强对中国保险营销员的管理就显得异常重要,为了中国的保险业,也为了中国保险营销员自身的成长与发展,对中国保险营销员的管理已经势在必行。下面我们来分别分析一下几个值得注意的问题。

(一)市场发展不够完善,保险营销面临诚信危机

在我国的保险市场中,经常会出现营销员为了单方面的追求业绩,追求自身的利益,而置诚信于不顾,这种行为是非常不对的,应当坚决予以禁止和打击。因此,为了保证中国保险业更好更健康的发展,为了更有利于营销员们自身的不断成长,中国保险界从业人员首先便应抓住诚信这把金钥匙,为客户提供更加优质的服务,也为中国保险业的发展开辟一条更加宽敞的大路。

(二)保险增员不够规范,陷入恶性循环

近年来,各家寿险公司纷纷扯起“招兵买马”大旗,营销队伍呈几何数字扩张,使得保险营销阵地竞争异常激烈。然而保险营销仅仅依靠不断补充新员工、不断淘汰老员工的方式来搞活,一些保险公司已步入一种流动性陷阱之中,增员成为维持公司业务发展的救命稻草,这着实令人担忧。其实,保险营销与老百姓的保险意识增长和需求相比,存在很大的差距。老百姓对保险的需求不仅仅需要一个保险代理人,还需要代理人同时充当自己的财务风险管理顾问、投资理财顾问。但是很多寿险公司却正步入一种增员的低劣服务怪圈之中。

(三)保险市场监管力度不够,黑代理依旧存在

一提到保险代理人,人们想到的往往是大街上滔滔不绝地宣扬“人生无常”、“有备无患”,口若悬河地吹嘘某险种怎么优越、死缠烂打地磨着你买保险的巧舌如簧之人。保守估计中国的保险市场现有的代理人约有200万左右,其中绝大多数是寿险代理人,约8成以上的人寿保险是靠代理人销售的。然而,在这些代理人中,有20%的代理人没有“保险代理人资格证书”,这些人就是人们常说的“黑”代理。在祸害百姓、扰乱保险市场。

三、针对保险代理人发展问题的几点建议

(一)应做好保险代理人的招聘及培训工作

要成为一名代理人,首先要通过公司的招聘,然后还要参加公司组织的培训工作。因此,要对代理人进行管理,招聘和培训这两个关卡一定要做出适当的限制,为代理人的选聘工作建立一个适合的准入制度。因此,代理人的选聘工作并非象现如今社会上所表现的那样,只要愿意,每个人都可以成为代理人。要选聘出一名合格的代理人,不仅要求这名代理人有完成业务的能力,积极上进的心态,更要求这名代理人有一颗真诚友爱的心。同样,在对代理人进行培训的过程中,在进行业务技能培训的同时应更加注重为代理人培养一颗真诚友爱的心。

(二)保险营销员个人执业信用信息应向全社会公开

保险营销员的个人执业信用信息应向全社会开放。2008年底,来自保险协会的消息称,《保险营销员行业管理规定》已正式出台,一个关乎保险营销员个人命运的“保险营销员管理信息系统”已开始构建,并已将上海市、重庆市等地作为试点进行尝试,而且这种信息系统必将逐渐在全国范围内进行推广。例如,在上海市,市民只要拨打62,输入保险营销员的职业证书号,就能获知该保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。

(三)保险营销员必须持证上岗,挂牌营业

为了更加有力得对保险营销员进行管理,规范保险营销市场,必须对保险营销员们实行持证上岗,挂牌营业。

中国保监会依次公布了《保险营销员管理办法》和《保险代理从业人员职业道德指引》,规定:今后,保险代理人不仅要持证(《代理人从业资格证书》)上岗,在销售保险时还必须“挂牌”。中国保监会主席吴定富将去年保险诚信问题归结为三种:一是保险公司在保险条款中使用一些模糊语言回避除外责任和犹豫期等重要风险提示;二是销售过程中的误导问题仍然比较集中;此外,理赔中的拖赔和无理拒赔的现象也较普遍,被保险人对理赔难和承保理赔“两张脸”的问题意见很大。保监会主席吴定富就曾经这样说过:“虽然1997年12月31日中国人民银行曾公布了《保险代理人管理规定(试行)》,2002年公布修改后的《保险法》中也规定了保险代理人的禁止行为,但在这些法规中仍存在着一些盲区,缺乏对实际问题的约束。”为了有效得处理此类问题,并制止类似问题的出现,保监会便做出了营销员挂牌从业的规定,并出台了《保险营销员管理办法》及《保险代理从业人员职业道德指引》。

结语

中国保险业现在还处于发展的起步阶段和摸索阶段,相关的制度、体制等还不够完善,还需要在不断的实践中寻觅出一条适合中国国情的保险发展之路,这还需要一个比较漫长的时间,要由改革中提取经验教训,并将提取的经验教训应用下次的改革时间中,中国的保险业必将在这种循环往复的操作中寻找出自己的方法,完善中国保险业的制度、体制,达到中国保险业健康发展的最终目的。