销售中的日志管理

王　建

销售人员的日志管理办法就是记账管理，要求销售人员每天要给自己算帐。因为。只有账算清了，才能明确改进的方向!

如何监控销售人员每天的工作，如何帮助销售人员分析每天的问题，并提出有针对性的解决方案，然后再落实到具体的改进动作中，这些都是销售管理的重要内容。日志管理就是针对这个问题的有效管理工具。实际上，很多企业也要求自己的销售人写日志，但是，由于理解和技术上的问题，没有真正达到日志管理的目的，慢慢的就逐渐荒废了。对此，我们进行了细致的挖掘与设计，归纳出了很多有效的方法及原则，供大家参考。日志应写成“流水账”

很多销售人员的日志内容被写成了总结，或者是梗概描述。下面就是一个这样的日志。

08-02-03晴

今天我去拜访了三个客户，总体来说都还可以，其中飞燕公司的赵总希望到我们公司来看看，我争取下次约好时间。另外两家见到了他们的采购科长，没有什么进展，争取下一次去见到他们的副总……

上面日志就是一种典型的总结式描述法，这种方式由于过于笼统以及随心所欲，因此很难清楚地反映当天的真实情况，借助这样的东西进行管理几乎是不可能的。由于这家公司的销售人员属于大客户销售，因此需要经常出差拜访客户，这就意味着拜访会伴随着巨大的成本，如果没有搞清情况就跑过去，对于公司投入是巨大的浪费。为此，这种高度概括的总结式日志必须进行改进，改进的方向就是要真实、细致的记录每天工作，也就是要将总结式转变成“流水账”式。

下面就是对上面日志进行了流水账式的改进。

08-02-01晴

今天我去拜访了三个客户。

9点到11点，飞燕公司。见到了他们的赵总。

赵总说我们的产品不错，他已经调查了几家公司，评价良好，希望我们在价格上让步。

我说：我们的质量是有保证的，希望他到公司参观，然后再谈价格。

13点到14点，到达临泉公司，他们的采购李科长接待。

我在现场介绍了我们的产品，并参观了他们的流水线，并得知以前供赁的厂家名单，我们的产品相比有很大优势，我认为希望很大。

李科长说我们的产品很好，希望了解报价，是否可以先用一批试验一下。

我没有答应，希望给他提供一些某些客户的应用实例，以便说服他。

14点到达云驰公司，等了很久，直到快下班才见到他们的科长，没有聊几句，说先看资料，然后再说。这一趟收获不大。

总结及下一步：

1、安排赵总参观。

2、给临泉公司整理客户案例资料。

5、电话与云驰公司沟通。

08-02-02晴

今天我去拜访两客户

8点至10点在通县，见到了风神公司的张经理……

流水账日志的记录要点

上面就是流水账式日志的记录方式。这日志方式的记录要点在于：

要按照发生时间顺序记录。这很像账本的记账方式，左边是时间，右边是内容，每天顺序记录相应的工作内容，时间上不能跳跃，或者是遗漏，如果某一天没有工作，也要在相应的位置注明。这种方式的最大优点在于，销售人员可以自己考量一天的工作饱满程度以及效率，并且非常容易进行审查。

要真实记录工作对话或动作。要将关键的对话或者是结论记录下来，不要有任何的修改，比如，张总说：你们的价格太贵，我们需要比较。要将这句话直接记录下来。以此类推，所有的内容都要真实记录。这样的好处在于，可以直接保留最基础的素材与信息，便于管理者协助销售人员进行分析，并有效掌握当时的语境，同时可以有效监督工作的有效性。

杜绝的问题。流水账式日志最容易保持工作的原始状态，可以帮助我们真实地了解销售一线的问题。在此过程中要杜绝以下问题的发生。首先，大面积涂改。大面积涂改将被认为是有意的编造或者是欺骗；其次，跳页、跳时。所有事件的发生一定是顺序的，不能产生间断；第三，用笔颜色一样。文中用笔颜色应当是一样的，突然出现不同颜色的用笔颜色，将被怀疑后续补充；第四，文字放不下。如果出现中间的文字没有地方放，甚至是拐到边角完成内容，应被怀疑事后加上去的，有欺骗行为。以上的问题只是一小部分，随着流水账方式的掌握，这些问题都会被逐渐克服。

结尾总结。在流水账的结尾应当进行一天工作的总结，要说明一天的收获、问题以及明天的改进方式。

很多人怀疑是否有必要将日志记成这样流水账的形式，这样是否意味着销售人员不动脑筋的应付差事。实践证明，这样的担心是没有必要的，就“总结式”与“流水账”相比，“流水账”将更能真实地反映现场情况，有时候销售信息的真实性要比分析重要的多。此外，流水账式对销售人员自身素质的要求不高，可以适用于不同层次的销售人员；而总结式不行，它对销售人员自身分析、总结能力有较高的要求，这对很多的企业是有困难的。总之，日志管理就是记账管理，每天销售人员要给自己算算账，这一天自己干了什么，有什么收获，还要在哪些方向改进，每天都要自觉的给自己算帐，并且每一笔都要算得清清楚楚，只有这样才能谈到改进与进步。

要与其他措施配合使用

几乎所有的销售类型都适用于流水账式的日志管理方式，比如大客户销售、渠道销售、店面导购、电话直销等等。我们发现：加强日志管理，可以大幅地提高销售效率以及公司的管理水平。通常情况，日志管理需要与其他的管理手段相配合，才能取得应有的效果。概括起来与日志密切联系的管理手段包括：计划管理、客户档案、报数系统。

最先开始的是计划。销售人员每月必须制定月计划，然后按照计划执行。执行的过程中会进入公司的报数系统，不同公司的报数系统是不同的，但是报数系统实际上是一个有效的跟踪、分析系统，它可以及时地反映一线销售的状况。在需要近距离地分析某个销售人员数据的真实性以及问题时，我们可以调出与其对应的客户档案系统。这个档案系统实际上是报数系统最基础的数据来源，每个销售人员都会有详细的客户档案。在查询一个数据时，我们也可以通过客户档案了解销售数据的真实性。而在分析结果产生的原因上，我们就会用到销售日志。计划管理、客户档案、报数系统、日志管理构成了一个封闭的追述机制。下面我们举一个例子来说明这个结构之间的关系。

张经理发现销售人员小李最近的业绩下滑很快，他仔细观察的了小李这一段时间的报数，发现其中一些数据存在前后矛盾，张经理让助理调出了小李的档案卡，逐一地核实了每一个客户，发现很多客户档案没有按照公司要求填写，甚至有一些档案是空的，张经理将小李叫来了解情况，并详细检查了相应的销售日志，发现报数那几天的日志有涂抹的痕迹，甚至有些明显是后填上去的。经过张经理耐心地说服，小李最后说明，自己这一段时间家里出了一些事情，没有认真投入工作，希望能够在今后的工作中改进。张经理在教育了小李之后，对这个跟踪、分析系统有了更多的心得……

通过上面的事例，我们可以看出日志在销售管理过程中的重要作用。日志管理是众多管理手段中的一种，对于中国的企业来说，不一定先进的手段就是最好的，反而是那些看似平常，但是又非常实用的管理手段是最有效果的。日志管理就是这样一套工具，类似的管理方式还有很多；比如：例会、计划等等。这些大家都认为可能稀松平常的管理手段，真正做好是不容易的。

最后强调一句，管理水平的高低不在于应用了多少先进的手段，而在于能否将最普通的手段发挥到极致，化腐朽为神奇!