无线宽带单纯低价行不通

侯　宏

3G网络将在全国普及，三大运营商均将无线宽带作为重点业务。而无线宽带发展的关键将是其低价模式是否被用户接受。

如何在用户需求和带宽成本之间保持平衡是无线宽带业务资费设计首要关注的问题：从需求侧来看，现有的以M为流量单位的资费套餐势必无法满足无线宽带用户需要，也无法有效释放消费需求；从供应侧来看，现有的3G网络承载能力有限，一刀切包月制将堵塞网络，带来用户体验差等恶果。

因此第一步要根据价格敏感度细分市场，可替代型客户将无线宽带和有线宽带视为可相互替代的服务，使用量较大，价格敏感度高；互补型客户将无线宽带和有线宽带视为相互补充的服务，使用量较小，价格敏感度中等；毫无选择性客户只能依赖无线宽带接入互联网，使用量适中，但价格敏感度最低。对于每一类细分客户，再根据需求水平进一步细分，有按流量或时长两种方式，从而解决了“包多少”的问题。第二步，将各用户细分群体与“连续包月”、“无限量包月”、“单月包月”、“长期包”、“包天/包周”或“按使用计费”等几种打包方式进行匹配，解决“包多长”问题。对于超出包限制用户必须采取适当的惩罚措施。

在无线宽带发展初期，带宽和用户体验必然不能代替ADSL，不可能迎来用户井喷，定价水平在同类产品中保持一定竞争力即可，遏制对手攻势，同时培养用户习惯，打好用户基础；随着技术的成熟演进，带宽和用户体验可能超越ADSL，用户广泛接受无线宽带，定价应保持对固定宽带产品的竞争力，规模获取用户；因此，尽快升级和优化3G网络是运营商从无线宽带业务中获益的必要条件。