烛之武游说技巧管窥

张 建

在秦晋联军大举围攻郑国,郑国危在旦夕时,烛之武应郑文公之请,只身赴秦,成功地说服秦穆公撤军,瓦解了秦晋联盟,拯救了国家危亡。

“秦、晋围郑,郑既知亡矣。若亡郑而有益于君,敢以烦执事。越国以鄙远,君知其难也。焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也。若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害。且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。夫晋,何厌之有?既东封郑,又欲肆其西封,若不阙秦,将焉取之?阙秦以利晋,唯君图之。”

这段说辞充分展示了烛之武高超的游说才能。其游说技巧在于以下几个方面:

一、欲扬先抑,以退为进。烛之武此行的目的很明确,就是要退秦师,纾国难。但游说一开始,他并没有单刀直入地提出自己的请求而是采取了迂回战术,欲扬先抑,以退为进。他首先从眼前的战争形势切入,指出在秦晋联军的强大攻势下,郑国行将灭亡,以此迎合秦穆公急于取胜的心理;继而语意一转,述说“亡郑”于秦的利害得失,在此基础上进一步拓展延伸,纵横捭阖地施展攻心战术。

二、设身处地,晓以利害。秦国之所以参与围郑的军事行动,一个重要原因是企图从中捞取好处。但到底能否如愿以偿,利令智昏的秦穆公恐怕没有冷静地思考过。假如能让秦穆公清醒地意识到“亡郑”于秦无利可图,那么他就极有可能弃郑退师,从而达到游说目的。烛之武抓住问题的关键,设身处地替秦穆公左思右想。他剖析秦、晋、郑三国的地理形势,指出秦郑相隔遥远(中间夹着晋国),欲以郑为境(亡郑),是困难的;退一步说,即使真的亡了郑,也只对晋有利,对秦来说,非但无利,反而会因“邻之厚”而“君之薄”。试想,如此晓以利害,秦穆公还会做亡郑以厚邻的傻事吗?

为了更全面、更深刻地说明问题(勿亡郑),烛之武紧接着变换了思维角度,从正面入手,诱之以利。他指出,如果舍郑,让郑成为秦东方道路上的主人,那么郑可以供应其缺乏的物资,这于秦而言有利无害。至此,“亡郑”与“舍郑”,一反一正,孰弊孰利,已经昭然若揭。秦穆公安能视而不见,无动于衷?

三、巧借矛盾,挑拨离间。秦晋两国历史上关系一向很好,但在对外扩张、争夺霸权上,二者又有着不可调和的矛盾。特别是城濮之战后,晋崛起为中原霸主,秦有所警戒。对秦晋之间的这种微妙关系,烛之武可谓洞若观火。他巧妙地利用秦晋之间的矛盾,由透析现实转至回溯历史,挑拨秦晋之好。他指出,历史上秦穆公曾给予晋惠公恩惠(指秦穆公派兵护送晋惠公回国),晋惠公也曾许诺给秦穆公焦、瑕二城,但他早上渡过黄河回国,晚上就筑城防御,过河拆桥,忘恩负义。这番简短的历史回顾,如同一把盐撒在秦穆公的伤疤上,使其隐痛难忍,对晋的厌恶之情油然而生,当然,烛之武在秦穆公面前重提这段历史,尚有弦外之音,那就是此次与晋合作,你秦穆公同样不会捞到什么好处,还是趁早退师吧,免得再次上当!这种动之以情的挑拨离间,焉能不激起秦穆公的心灵共鸣?

为了彻底地解除秦穆公的心理武装,烛之武借题发挥,由历史延伸至未来,揭露晋的贪得无厌。“既东封郑,又欲肆其西封,若不阙秦,将焉取之?”这高瞻远瞩的推理分析,对秦穆公来说简直就是当头棒喝!原来与晋合作,不但捞不到什么好处,反而会招致“阙秦”之祸;晋的居心叵测,怎能不使人心惊胆战,毛骨悚然,又怎能不使人当机立断,改弦易辙?

烛之武善于游说,还表现在他善于营造和谐的游说氛围。他始终站在秦的立场,推心置腹,其措辞委婉,谦敬有加。我们注意到,在游说过程中,秦穆公没有任何插言打扰,烛之武游说进展顺利,一气呵成。可见,宽松和谐的游说氛围,是赢得游说成功的前提。