一个苏商的“三级跳远”

沈嘉禄

苏商与浙商有什么异同？这是一个很有意思的话题，这不仅关乎年轻一代的发育与壮大，与民营经济的健康发展也不无关联。

近些日子，关于浙商与苏商的异同性讨论在经济界成为热门，人们希望通过对这两个庞大群体的样本分析，廓清新经济组织在中国经济运行中所体现的性格逻辑、处事风格以及文化涵养，或许能为第二代、第三代民营企业家进入健康发展的快车道提供理性思考理论依据。

有一种为大家所接受的观点：浙商比苏商更像商人。苏商很想做儒商，既想赚钱，又要保全面子，在公众面前表现出做事业的感觉。而浙商从来不遮不掩，高调体现商人的本性，处事风格泼辣，讲究效率。还有人认为：苏商做事规范，整体素质好，但比较保守。浙商更加感性，灵活运用潜规则，创新精神更强。

在浙商攻城掠地的十多年里，苏商似乎被压得气喘吁吁。但最近的情况出现了微妙变化。向来被誉为中国外资经济发展代表的苏州，其经济结构在2006年后发生变化，以个体私营经济为主体的民间资本投资规模首次超过了外资，在各类投资主体中居首位。有专家认为：“如果能与‘浙商相融，取长补短，淡化和消除本土情结，竞合争道，‘苏商会有更为耀眼的崛起。”

如果从一滴水来分析阳光色谱的话，那是一次有趣的观察。最近记者在丹阳采访了江苏肯帝亚木业有限公司董事长兼总裁郦海星，从他身上，我们或许可以真切地感知新一代苏商的成长历程与性格。

郦海星很年轻，是个无可争议的帅哥，肯帝亚木业在全国电视台播放的三个短片广告，男主角都由他本人扮演。不仅省钱，还引起年轻消费者一片尖叫，据说广告播放后产品销售也提升了两成。

这位帅哥今年才34岁，行事低调，待人谦和，从不夸夸其谈，衬衫的袖口一丝不苟地扣紧。2003年底肯帝亚创建时，全部资金只不过60万，6年后，企业资产已经超过3个亿。2006年郦海星获得“江苏省十大青年创业风云人物”称号，2007年受到了全国政协主席贾庆林的接见与勉励，2008年被授予“中国CEO俱乐部十大风云人物”称号，同年还获得“全国行业十大领军苏商”荣誉。

郦海星是苏商的新锐，他的身上更多地集中了时代特征和地域特色。

从苏南模式中跳出来

记者：你最早是在一家乡镇企业做财务的，应该说这也算一份旱涝保收的工作吧，怎么会想到出来自己干的？

郦海星：1993年我从学校毕业后，来到一家乡镇企业做财务。但我从小的理想就是做一个乡镇企业的厂长，我小时候，身边最风光的人物就是乡镇企业家。我的家乡在农村，８０年代，周围村镇还是泥路，常常停电，但我们村子上是柏油路或水泥路，从不停电，就因为乡镇企业较多，经济发达，有政府照顾。但是后来，苏南模式似乎陈旧了，乡镇企业的发展遇到瓶颈。比如我們那里有不少皮革厂，都是为浙江商人打工的，赚一点加工费，这样的企业永远是“小三子”，长不大。所以形势要求苏南模式发生改革，但我没有机会参与这个重大变革，因为我没有资本。

记者：那你怎么会选择木业这个行当，隔行如隔山嘛。

郦海星：我当时发现老百姓生活条件好了，买了新房，搞装修，我就想，为何不开一家建材店？于是在1996年，我在丹阳城里租了一间小门面，卖起了装饰材料，算是创业了。

记者：这是你的第一跳，从企业财务变身为小老板，不过从别处批发一点建材然后卖掉，这样辛辛苦苦地做，也是“小三子”啊。

郦海星：是啊，对于一个创业者来说，生意要做大，资金是绕不过去的一道坎。为了解决经营资金，我想出了一个办法，大多数产品只上样品，顾客下单后，我再到附近的建材市场拿货并亲自把货送给顾客，从中赚点差价。但这离我的初衷太远了，也不能为乡亲们带来更大利益。

记者：后来你就“闯关东”了，到东北去批发地板，然后将主营业务定下来了，直到今天。那么东北当时的情况又如何呢？

郦海星：东三省有丰富的林木资源，那里的地板生产厂家只是生产一些初级产品，树种很杂，不成系列，地板都没有上漆，规格、式样也不讲究，连最简单的包装也没有，更谈不上品牌了，卖出去算数。我跑了许多城市，如辽宁抚顺、黑龙江，甚至连乌苏里江、牡丹江等边境都去了，开始跟他们合作。后来注册了“雅派”的商标，让他们贴牌加工产品，批发来后自己包装成规范化产品，然后我再以厂商的名义到江苏各地寻找经销商。

记者：这样奔波是很辛苦的吧？

郦海星：那当然，每个月我要坐火车往返几个城市，有时坐３０多个小时，运气最差的一次是去黑龙江东方红进货，站了整整６０个小时，腿都肿了。东北的冬天是很冷的。室外常常是零下三四十度。那种刺骨的寒冷，是一个南方人无法想象的。

我在地板行业摸爬滚打了３年，三合板、五合板、纤维板、密度板以及实木地板等都做过，凭我的直觉，强化木地板最有市场前景，也是国际地板消费的大趋势。

从“等机会”、“找机会”

再到“创造机会”

记者：欧美国家早就使用强化木地板了，既有利于环保，也因为这个产品稳定性比实木地板强多了，适宜安装地暖，耐磨性、美观度等指标也相当高。在节约资源和环保的共识下，值得在强化木地板上大做文章。

郦海星：从门店经营到走出去，是我的第二跳。它扩大了我的经营对象，不再直接面对零散的客户，而是大城市里的经销商。由原来的“等机会”变成了“找机会”。

记者：紧接着的第三跳也很能体现你的见识和魄力，你自己准备建厂了。听说这是一个很偶然的灵感爆发？

郦海星：呵呵，有一次我与两个朋友一起去湖南长沙一家强化木地板厂进货，大家进行着艰苦的谈判，但我对厂里的生产流程更有兴趣，原料、规格、性能、价格以及甲醛含量都默默记在心里。几轮谈判后，我的朋友都签了合同，我却没有签，因为，我有颗不安分的心，我决定回丹阳自己办工厂。

记者：你这个客户一转眼就成了他们的竞争对手啦！

郦海星：那是1999年，我7月份去的，回到丹阳后，马上着手租用了几间厂房，购置了设备，当年10月就创建了曼德木业有限公司。那个时候，我的资本金只有６０万，还是从亲戚那里凑来的，所以我只能用国产设备。而那时在丹阳已经有很多大型地板企业了，设备都是进口的，一条线就要6000万。在这个情况下我只能先对地板进行深加工。我们设计了一种“国内第一”的先进刀具，用一种独创的沟槽让卡口地板紧密咬合，安装容易，还不易开裂和起翘。一开始这个刀具制作一副就是几万，只能开几百平方米的地板，磨一次也要一万多。所以我戏称，我们的发明养活了刀具厂。更可气的是，几个月后其他企业都偷了我们的技术，那么我们只能再搞发明创新，一定要赶在他们前面。

到了2003年，公司吸收了部分外资，建立了江苏肯帝亚木业有限公司，开始“创造机会”。公司成立当天，我邀请了中国林产工业协会、中国质量检验协会的领导与专家、国内强化木地板行业的领军人物聚集丹阳，举办了一次中国强化木地板品牌发展研讨会。我们确立了高起点的品牌定位和发展路线，要在最短的时间内，将肯帝亚打造成享誉国际的知名品牌。

品牌培育的自觉意识

记者：是的，我注意到你是很注重品牌创建和培育的。这也许是新一代苏商的成熟和远见吧，也表明了你具有开阔的国际视野和雄心壮志。那请你说说，在品牌培育上除了自己充当广告代言人之外，还有什么新招？

郦海星：我不是形象代言人，国际影星李嘉欣是我们的品牌代言人。那是2004春天上海第六届中国国际地面材料及辅装技术展览会上，聘请她为肯帝亚的形象代言人，此举引起了轰动，李嘉欣的形象代表了高品质的生活，在青年消费群体中有很好的人缘，我们所付出的代价是值的。第二年，我们又与中央电视台共同举办了《同一首歌·走进镇江》大型演唱会，影响力遍及全国。如果不花这个钱，全国许多观众根本不知道肯帝亚这个品牌，我们不像上海的企业，随便那么一站就能成为风景。

記者：这些活动的策划，是拍脑袋想出来的，还是人家诱惑你的，或者是……

郦海星：我们与专业的咨询策划公司建立了长期的合作关系，每一次活动都是有预案的，而且追求最大的宣传效应。现在我们公司的美誉度逐年上升。

记者：地板行业是一个资源消耗型行业，在落实科学发展观的大背景下，这个行业如何做大做强，并且推动资源充分利用和环保，是企业的社会责任。你这里的强化木地板生产，规模是很大的，是否想到了这个课题呢？

郦海星：那当然，强化木地板是我们企业的强项和重点发展方向。强化木地板对资源的利用最充分，不像实木地板有下脚料，消耗资源多，稳定性差。它是对树木的最大化利用，原木剥了皮后，连细小的枝桠都可以打碎了使用。再说，强化木地板的耐磨性、稳定性和强度是很高的，很多消费者因为对它不了解，在使用时不可避免地进入误区。我们在打造品牌时就特别注意真诚地引导消费者使用价廉物美的强化木地板，我们强调环保、安全、美观和时尚。现在我们发现年轻消费者都非常认可强化木地板。

记者：我刚才在车间里还看到了实木复合地板，听说在东北你们还有实木地板厂？

郦海星：实木复合地板是实木地板、强化木地板之间的过渡，它的脚感可能更好。我认为，实木复合地板是一种奢侈品，比如我们这里就有每平方米一千多元的仿古实木地板，橡木、柚木的材质，非常名贵的树种，从北美进口的，高端客户若想消费，就必须为奢侈生活支付更高的代价，这也是对大自然的补偿。

企业要有社会责任感

记者：消费者的钱不是都到了你的口袋里了？怎么说是对大自然的补偿呢？

郦海星：我认为，一个企业必须承担社会责任，你消耗资源，消耗人力，都得支付费用。不错，我们是赚了钱，但这些钱最终还是用于企业的发展，拓展就业，再说我们在环保方面花钱是从来不含糊的。全球变暖的趋势愈演愈烈，而由此引发的一系列自然灾害，正在不断地给我们敲响警钟。每个企业和公民都应该承担起这份社会责任。为了保护和发展森林、草原等资源，增加绿色植被，加速国土绿化，努力提高全民族的绿化意识、环境意识及为绿化基金捐赠的意识，比如说，我公司在中国绿化基金会设立了肯帝亚绿化基金。积极参与大型“绿满中国”育林活动，出资在北京也是全国沙尘暴最大沙源之一的内蒙古阿拉善地区营造8000亩“育林防沙基地”，为当地居民改善生存环境、治理沙尘暴，同时也为北京的环境治理和２０08奥运会贡献了绵薄的力量。2008年又出巨资支持北京的绿化建设，在北京市门头沟区永定河畔认植肯帝亚企业林。肯帝亚还为贫困学生、身患白血病儿童等家境困难的弱势群体捐款捐物，出资为基础设施差的乡村建造了水泥公路等。这些公益性事业我们都会义不容辞地去做。

记者：我了解到，2007年，你们收购了安徽滁州皖华人造板责任有限公司，这家企业与宜家有牢固的合作关系，长期为海尔、美菱、小天鹅、方太、惠尔普等著名企业提供配套产品，在行业内处于龙头地位。同时它的产品也已经进入了韩国、日本和中东等国际市场。那么，收购这家企业是值得的，除了整合产业结构，肯帝亚的品牌也进一步提升。此外，你们还出于环保的考量吗？

郦海星：这家企业是生产人造板的，它有7万多亩工业原料林，那么就是我们的上游企业，我们收购它后，实现了资源整合，对它的产品进行最精确的利用，连它的工业废弃物就可以利用。这不是对资源的有效利用吗？

记者：在来丹阳之前，我听说你们有一种产品可以让人找到在小提琴琴面上跳舞的感觉，这是怎么回事？

郦海星：这是我们为满足都市人群寻求怀旧风而研发并在市场上受到很好反响的新产品：肯帝亚·伊格，具体来说就是提琴漆精工地板，它借鉴了意大利小提琴的手工制琴工艺，结合顶级数码技术，经选材、加工、上漆等68道工序而成，犹如在光洁如琴面的地板上行走，感觉当然很好。提琴漆精工地板在许多技术指标上达到或超过国际同类产品。这个产品获得了中国地板行业科技创新奖，国家林业局还参照我们的企业标准起草了《油漆饰面层压木质地板》行业标准。

当然由我们起草制定的国家标准、行业标准还有《仿古木质地板》、《油漆饰面层压木地板》、《实木地板铺装》、《阻燃木质复合地板》等等。

企业发展是一场没有终点的马拉松

记者：也就是说，你们在行业里争取到了很大的发言权和定稿权。从自创品牌到制定游戏规则，这应该也是实现了一大飞跃。如果一个品牌没有科技做支撑的话，它是走不远，也成不大的。

郦海星：那当然，品牌的核心竞争力就是科技创新。我们的新产品开发速度在业内是很快的，每年都有十几款推出。为了提高科研能力，我们还与中国林业科学研究院木材研究所联合成立了肯帝亚研发中心，建立了博士后流动站，为产品研发构建了更高的平台。我认为，所谓品牌，就是品质、品位、品性的三者合一。品质代表质量，是企业立身之本；品位代表档次，代表了消费者方向和市场总体定位；品性代表文化，是企业发展的核心价值和立于不败之地的保障。纵观世界工业文明的进程，就可以发现企业发展到最后，就是拼文化。所以，肯帝亚追求的是创大品牌，是品牌内涵的三者合一。

做大品牌，必须担大责任。我们深刻认识到，虽然我们取得了国家免检、中国名牌、中国驰名商标、中国品牌500强等一系列荣誉，但证书只是历史的记录，品牌能否获得消费者的最佳口碑，功夫在证书之外。

记者：像你们这样的劳动密集型企业，管理是非常重要的。甚至可以说，成在管理，败在管理。

郦海星：是啊，肯帝亚自创办以来，就将抓管理，创品牌作为首要任务。作为抓管理的抓手，作为抓销售的依托，累计投入近3亿元，走出了一条“先建品牌，后建工厂”的快速发展之路。创牌是为了用牌。我们首先立足于站稳国内市场，制定“一线插旗，二线飘红”策略，产品基本覆盖了全国一、二级市场，吸引了近2500名经销商加盟。

下一步，我们抢抓新农村建设这个机遇，及早布局、及早行动，将销售网络延伸至农村，延伸至三、四级市场，为新农村建设提供服务。同时，我们要加快步伐走出去，积极开拓国际市场。我们制定了“以小攀大、借车上路”策略，因为我们清醒认识到，肯帝亚作为全球地板业的中小型企业，必须借助强势网络，全力推助自有品牌的输出，加快壮大自身。我们经过艰苦的多轮谈判，最终取得了与北美最大建材零售商的长期战略合作，不仅争取到上亿美元的出口订单，更在生产标准上实现了与国际一流的无缝对接，在产品研发上找到了世界领先的技术支撑。

记者：我还得知，肯帝亚在金融经济危机席卷全球的背景下，你们发往美国的产品非但没有压缩，还在大幅度增加，这不能不说是一个奇迹。回顾十多年来肯帝亚的发展壮大，用三级跳远来形容只是为了便于叙述，其实你们一直在跑马拉松。

郦海星：是啊，企业的发展就是一场没有终点的马拉松，看谁更有耐力，更可持续发展，更有社会责任感和企业家的良知。作为新一代苏商，我要坚守吴文化的精神家园，并学习浙商敢搏、肯吃苦的精神，为打造新的苏南模式而做出更大贡献。■