别出心裁人人购

黎冲森

每天只卖一种商品，让用户获取分时购物的激情体验!这就是国内第一个采用这种网上购物模式的“人人购”。据人人购网创办人赵子龙介绍，人人购于2008年3月正式上线，当初投入不大，但2009年2月就实现了盈利，而且每月保持20％左右的增长率，订单转化率也非常高，今年底注册用户将达到10万，销售额可做到500万元。

分时抢购抢出新商机

“我们把用户定位为天使购物狂。他每天会花几分钟甚至几秒钟来看一下我们在卖什么商品，并在他的社交圈进行推广。”赵子龙说，“我们经营的就是这样一个群体或社区，称之为购物狂的圈子。”

其实，人人购是一种分时段销售且每天只卖一种商品的在线“抢购店”和社区。出售的商品每天销售到晚上零点为止，然后再推出一件新商品。但该商品一定是物美价廉、新潮、超酷，能让用户获得一种超值、惊喜的抢购体验。

原来人人购只有一个酷品频道，主要卖数码类商品，且每天限时限量售卖，但这样容易制约商品销售范围和公司发展规模，于是赵子龙对人群进行了细分。现在，人人购开辟了发热频道和定制频道。发热频道主要销售家居创意产品、饰品等，用户偏向于女性；定制频道偏向于礼品定制，如台历、马克杯、变色杯、T恤、鼠标垫等个性化商品。但商业模式没有变，只是针对不同用户需求而有意错开了每个频道的商品换货时间，如酷品频道是晚上0点，发热频道是中午12点，定制频道是下午14点。

价格优势也是人人购吸引用户的重要手段。销售的商品普遍低于市场售价30％～50％，即使跟淘宝相比，也能低5％～10％。赵子龙说：“我们这种商务模式是一种冲动性消费。用户买了以后，即使没用，也不会觉得后悔。如果价位太高，用户冲动不起来。”

对厂商而言，人人购还是一个新型的网络营销平台，能为供应商提供产品销售和品牌推广服务。赵子龙说：“由于我们有市场推广上的独特优势，因此一些厂商愿意一次性支付部分费用给我们，部分厂商直接以最优惠的产品价格跟我们签订合同。”

多重挑战尚需突破

但人人购在市场运作过程中也面临一些挑战，比如如何保证足够的新鲜货源，如何提升竞争力和企业管理水平等。

新鲜货源是保证人人购吸引用户的基础。目前，人人购的商品来源主要有两类：来自国外的定制性商品，主要吸引新潮用户；来自国内的积压商品，其主要吸引力在于价格优势。赵子龙说：“我们挑选商品的标准主要是这两方面：保证商品的新鲜性和独特性；保证价位优势，商品物美价廉，主要通过非常廉价的方式购买厂商库存的名牌产品。”

究竟怎样才能挑选到新鲜、超酷的商品?赵子龙说，靠日常积累，比如每周去购物广场之类的地方寻找最新潮的产品；通过合作企业等渠道获取物美价廉的产品，比如目前有很多供应商主动提供一些产品。“我们每个月会列出有一二百种产品的清表出来，再从中挑选受用户喜欢的产品。”他坦承，现在是零库存。一般是用户下订单后再进货，但需要把50％以上的精力放在产品采购上。

人人购还面临商业模式被复制的问题。但赵子龙认为，那要看大家对复制性怎么理解，比如2007年12月人人购开始测试，2008年1月就有人模仿，最多时出现了七家模仿网站，但后来都倒闭了。“他们可能没有太大的信心，而且对这个模式的理解没有到位。其实，关键在于对客户和产品的把握，以及保持独特的售卖方式和营造出有趣的购物氛围。”

出生于1985年的赵子龙今年将从浙江大学研究生毕业。目前，他的团队跟他的年龄都差不多，年轻而富有激情，但管理经验并不多，还需要历练。“我们一直以阿里巴巴为目标，观察和模仿阿里巴巴。我们公司有从阿里巴巴出来的，我本人也在阿里巴巴实习过。我原来的口号是‘我离马云只有5分钟，现在改成‘我们离阿里巴巴只有三站路·我原来是给自己定目标，但现在是给我们团队定目标。”

希望做成与淘宝并列

由于人人购的商业模式很新颖，因此最初就引来了美国和上海两位风投家注入100万元的“天使基金”。现在，人人购逐步走上发展轨道，并有几家非常大的风险投资商在与赵子龙洽谈投资事宜。

“我们准备今年年底前完成第一轮融资，但融资规模不要求太大，一二百万美元即可。融的资主要用于扩大宣传，拓宽产品线，提升物流能力。我们计划在杭州、深圳、北京建立物流中心。”

“我们希望能做到与淘宝之类并列起来!”赵子龙对人人购的未来发展充满期待。但他认为，人人购还需要解决以下几个关键问题：首先是供应链问题。“我目前最关心的还是如何建立起供应商体系，确定与供应商的关系模式，因为目前我们还在尝试，还没有完全确定下来。”其次是人才问题。这需要更大的资金量，否则很难吸引到优秀的人才加盟。再次，针对用户的服务体系、服务能力有待进一步完善和提升。“我们采用的是一种非常自助化的服务，这样可以把更多的成本节省下来，用于降低产品售价，要是采取传统的服务模式，人工成本非常高。同时，未来我们准备建立自己的物流体系，因为外包的物流服务很难得到保证。”但这显然还需要一个发展过程。