铁矿石定价权之争

曹　默

拿到定价权看似非常简单，给出高价，自然就确定首发价格，但是获得定价权不等于就可以获得更优惠的价格。

2009年3月接近尾声的时候，一则“好消息”开始在钢铁行业里不胫而走。3月26日，道琼斯通讯社援引中国钢铁工业协会(下称中钢协)秘书长单尚华的话称，根据协议，中国钢铁企业将从1月1日起按去年合同价格的60％支付货款，今年基准价格确定后再结算差价。翌日，全球最大的铁矿石供应商巴西淡水河谷公司对此给予公开否认。

2009年度的铁矿石谈判还在僵持着。钢铁生产商和铁矿石公司都卯足了劲，试图将谈判天平转向自己。

“今年铁矿石谈判可能要延续到4月份。”3月中旬，河北钢铁集团副董事长刘如军接受采访时表示。另一种来自国际三大铁矿石生产商的声音则认为，谈判可能要拖延到今年夏季。

相比过往几年，今年的谈判难度似乎更大。因为没有人能够准确预测国际经济形势，一系列扑朔迷离的悲观数据不断从全球各个角落里传出。各国政府虽然出台了气势磅礴的救市方案，却并未让经济立刻好转。

争论的焦点在于对中国市场的预测。虽然三大矿山公司垄断了全球70％以上的海运铁矿石贸易量，但由于中国是全球最大的铁矿石购买方——每年消耗全球近一半的铁矿石，在国际经济形势不景气时，三大矿业公司只能将筹码押在中国这个庞大的市场上。于是，“因祸得福”的中国钢铁企业增加了谈判的话语权。

痛定思痛，中国钢铁企业今年计划改变谈判策略。一方面通过授予宝钢集团更大的谈判空间，另一方面又通过“救世主”的角色将筹码放大，以期获得更大的降价幅度。

钢价再度低迷

好消息似乎总是短暂的。

去年岁末，受4万亿投资政策拉动影响，持续低迷的钢材价格，开始出现了一波持续时间较长、幅度较大的反弹。受此影响，原本大范围停产的中小钢厂感觉像是“久旱逢甘露”，在出现利润以后，开始陆续复产。在国务院制订的《钢铁产业调整和振兴规划》刺激下，春节后第一周，钢价强硬拉动。

然而好景不长，瑞士美特投资钢铁研究员牛巍发现，春节前后的强劲反弹很快被下游需求情况拉垮。他在接受记者采访时表示，“春节后第一个月，国内铁矿石市场出现再一轮的跌势，中国钢铁企业去年四季度遭受的伤痛还没有平复，又一波打击已经袭来。”

于是钢铁企业又重新回到了生存线边缘，甚至出现部分小企业再次关停高炉，开始停产检修。这导致钢铁企业的成品库存开始升高，相应的原料采购积极性也逐渐减弱，铁矿石外盘价格和现货市场都出现了持续下跌，钢厂对后市持悲观心态。

河北省邯郸市纵横钢铁公司首先停掉了一个高炉。这是一家拥有200多万吨钢铁产能的民营钢铁企业，该公司负责采购的王先生告诉记者，今年2月初开始，公司关闭一个高炉。在去年那波悲惨的行情中曾被迫关闭两个，但是在年底又恢复了生产。

邯郸还不是停产最严重的地区。唐山的停产范围更大。唐山是中国民营钢铁企业最集中的地区，这些中小型钢厂对市场的反应比大钢厂要灵活。

由于这些中小型钢厂绝大多数都沒有进口长协矿的资质，过往的漫长时间里，他们只能进口现货矿。前几年，现货市场的价格远远高于长协价，最高甚至超过一倍。然而，去年下半年在金融危机的冲击下，铁矿石长协价跌破现货价，这给那些即将破产的中小钢厂再次生存下去的机会。

“长协价是个双刃剑，现货市场高的时候，长协矿肯定是好的，但是一旦现货市场低于长协矿进口长协矿反而制约了钢厂的发展。”联合金属铁矿石频道分析师杜薇笑言。

中国需求谜团

春节过后的钢价跌势，让实力雄厚的大钢厂也如坐针毡。“船大难掉头”正是宝钢集团、武钢集团等大型钢铁公司的真实写照。“危难”的形势将大家再次聚到一起，商讨如何应对。

3月13日，中国钢铁工业协会在北京召开了会长联席会议，国内前20大钢厂老总全部参加了会议。会议重点就是对控制产能释放和是否扩大减产规模进行讨论。

不过，钢价的再次暴跌对于钢厂而言，并非全是坏事，这在一定程度上摧毁了三大矿山公司对于市场的期望。此前三大矿山公司执拗地认为，尽管中国出现了需求萎缩的局面，但是下半年中国的需求将会逐渐恢复。

在有“底气”的同时，三大矿山公司也心存侥幸和疑虑。2月中旬，巴西淡水河谷公司突然宣布，主动放弃国际铁矿石谈判的价格首发权，在谈判中将明确采取观望态度。在淡水河谷放弃首发价的前夕，力拓中国区总裁路久成在接受记者采访时透露，由于形势不明朗，力拓暂停了谈判，“我们希望等形势明朗一些，再进行谈判。”

事实上，这些都只是三大矿山公司的借口，延迟谈判的根源则是中方和三大矿山公司对于中国需求形势的分歧。

世界钢铁协会秘书长Ian Christmas认为，2009年对钢铁工业来说是最严峻的一年，尤其是上半年，钢铁市场依然低迷，进入下半年，随着各国政府经济刺激计划逐渐显现效果，钢铁市场缓慢回暖，但真正恢复活力或许要到2010年。

但是真正了解中国经济形势的或许还是国内专家。宝钢集团董事长徐乐江认为，尽管国家实施一系列扩大内需的政策措施，启动4万亿元投资拉动内需，但对钢材市场需求的拉动作用有限，不足以弥补下游需求下降的影响。

中方谈判策略之变

从2003年底中国加入国际铁矿石谈判之列开始，中国的钢厂就没有掌握过话语权。虽然今年的谈判基本形势依旧，但是已经改观了许多。

在话语权突然增大的形势下，借鉴前几年的经验和教训，中国同时趁机改变了一些谈判规则。据中钢协一位副秘书长向记者透露，宝钢集团今年仍然是中国唯一的谈判代表，不过今年中国钢铁工业协会将全程参与谈判，对于谈判全程给予“监督”。

过往几年宝钢集团在谈判过程中，对于矿山的报价随时要上报国家相关主管部门，但是今年不用再随时汇报了，今年的谈判将由宝钢集团和中国钢铁工业协会全权负责。

杜薇介绍，以前宝钢集团在谈判过程中，由于经常无法及时联系上相关领导，给谈判制造了很多麻烦，耽误了最佳时机。但是今年谈判过程中，宝钢集团只需要在相关部门给定的一个底线幅度内，即有权拍板。

拥有更大的谈判空间还不够，面对强势的三大国际矿业公司，中国的谈判策略依然需要改变。

由于国际市场持续低迷，三大矿业公司只能寄希望于中国的市场。基于此，宝钢集团改变了谈判策略。一位接近铁矿石谈判的中方权威人士称，“相信三大铁矿石供应商下一步不会再拖了，因为我们将会把今年的需求总量和供应商谈判，谁先与中方谈成价格协议，谁就拿到最大的采购量。”

中钢协秘书长单尚华认为，今年的铁矿

石谈判理应降低40％左右的幅度。鞍钢集团总经理张晓刚同样表示，希望铁矿石巨头今年能把价格降低40％-50％。

让国外钢厂拿下首发价或许更好

与过往几年谈判中各参与方都希望拿下首发价不同，今年的形势出现了明显的变化。淡水河谷首先要求放弃首发价，将这个“权利”拱手让给了力拓公司与必和必拓公司。对此，杜薇认为，中国今年也没必要取得首发价，让国外钢铁公司拿下首发价，对于中方应该更有利。

争相取得定价权，与过去几年的谈判经验有重要关系。2005年和2006年，中国分别跟随日本新日铁公司和德国蒂森克虏伯公司接受了大幅涨价，国内媒体和企业心理越来越不平衡，认为中国是世界最大的铁矿石进口国，理应有话语权，只有获得定价权，才能获得优惠价格，要求中国钢厂获得首发价格的呼声异常强烈。

于是在2007年和2008年，中国谈判代表宝钢集团连续两次确定了亚洲价格，中国“如愿以尝”地得到了定价权。但2008年亚洲价格比淡水河谷欧洲价格高14.8％，随后遭到多方诟病。2008年钢材市场走软时期，高额成本也给亚洲钢厂带来了巨大损失。根据中钢协的统计，2008年中国71家大中型钢厂在高价铁矿石上多支付了1845亿元，但是这些钢厂的去年全年利润只有846亿元。

杜薇认为，拿到定价权看似非常简单，给出高价。自然就确定首发价格，获得定价权了，但是获得定价权不等于就可以获得更优惠的价格。

“2009年全球和中国经济前景都不乐观，中国钢铁行业面临危机，矿石价格必须有一个较大的跌幅，才能保证钢铁行业安全运行。”联合金属分析师胡凯认为，但这并不表示中国必须再次拿到定价权，再次确定首发价格。如果世界其他地区钢铁企业更为艰难，需要更大幅度压价，中国钢厂应该适时退居幕后。

在胡凯看来，国外钢厂比中国钢厂更具谈判优势——在遭受经济危机冲击方面，欧洲、日本經济显然比中国更为严重，其中日本2008年GDP同比下降0.7％，9年来首次出现全年负增长，2009年经济负增长几成定局。这种情况下，欧、日钢厂显然比中国钢企更适合作为谈判的主要力量。“中方钢厂此时应该修正以我主的谈判方针，观望国际钢厂与矿山公司的谈判进程，2009年中国继续坚持争取首发价格，未必有利。”