直销的成功陷阱

范伟云

春节整理书籍, 翻到了12 年前白君毅先生签名赠送的《成功的陷阱》。

“这是一本注定不会畅销的书”, 书的作者台湾地区安利资深经销商白君毅对这本书的认识非常清醒。与市面上“成功秘笈”、“直销实战宝典”之类的书不同, 这本书把很多直销高阶领导人赖以“成功”的炒作“秘笈”都公诸于世, 自然不会受到欢迎。

目前大陆直销界正处于拨乱反正的关键时期, 因此, 我很愿意把书中揭露的陷阱介绍给大家, 也希望大家能从另一个角度去感悟直销事业的真谛。

陷阱1: 直销事业为何起步快不得

原文: 这里所谓的快, 是指参加的人在短短一个月或数个月, 就能赚到相当于上班族两三倍的收入。当然这并非完全不可能, 但是也非寻常人能做得到的, 为何正派的经营, 大多数都无法如此快? 原因有下列三点:

一、大部分加入直销事业的新人,都不具备发展直销事业所需的专业技能, 学校及社会也没有相关的培训和教育, 能使大众有机会具备这种能力。因此每个人都必须重新学习, 边学边做又如何能快得起来呢!

二、兼职发展的模式, 大部分的新人起初都以兼职的方式来从事直销事业, 兼职所能投入的时间及心力，必然会受到限制, 那又怎么快得起来呢!

三、直销事业都要建立直销网络,绝非靠一人之力就能成功, 即使个人有经验、有条件并能付出全职的心力,但是发展出来的合作伙伴, 大多数无法像我们一样, 所以还是快不了。

了解以上的状况, 我们应当能了解, 太快速的成功背后大多有某些问题, 聪明的您不可不慎重地判断, 请务必仔细研读本秘笈。

我的评论:

直销人喜欢用一个段子来说明直销事业的倍增效应:

有两种拿钱的方式, 都可以连续拿25 天。一种是每天拿10 万元, 另一种是第一天拿1 元, 第二天拿2 元,第三天拿4元,第四天拿8元......结果是第一种拿法一共可以拿到250 万元, 而第二种拿钱法, 一共可以拿到33,554,431 元!

某一天甲跟乙演算了这个算术,乙想了很久后说, 我还是选择第一种方式, 谁知道5 天之后还给不给拿钱了!

这大概就是当今大陆直销员的典型心态。现在已经很少有人会说直销是一个“先慢后快”的事业, 因为大家都在追求“快速成功”。究竟是与10 年前相比直销发生了质的变化, 还是这些快速成功背后大都有隐情呢? 天问先生日前转载了一篇博客, 引用如下, 倒真是与白君毅的这篇文章遥相呼应:

《如果有人这样对你讲直销》

如果有人对你讲直销是一个能使你发财的事情, 请不要相信——从事直销的目的是创业, 通过创业积累财富而非一夜暴富。

如果有人对你讲从事直销无需成本, 请不要相信——成本是由时间、机会、货币、精神四要素构成的, 其中最廉价的就是货币成本, 因为它可以再生, 而其它三者则不能再生, 从事直销一开始尽管不需要过多的货币投入, 但在时间、机会和精神上的耗费是相当大的。

如果有人对你讲某某某从事直销发财了, 请不要盲目信从——要知道不是每个人都能跑出如刘翔一样的好成绩的。

如果有人吞吞吐吐绕着圈子给你介绍直销时, 请不要相信他——直销是一件很正常很平常的销售工作, 没有什么好躲闪好避讳的。

如果有人给你讲直销很简单, 请不要相信——世界上没有简单的事情, 单靠模仿是没有出路的, 重要的还是要动脑。

难道直销要么是“先慢后快”,要么是“先快后无”?

陷阱2: 不正当做法

《不正当做法基础篇: 抢线法》

一、做法

所谓的抢线, 就像不会下蛋的母鸡, 只会抢别人生的蛋来孵，是一种非常无能的做法，又可分为两种类型:

1. 在同一家直销公司里, 不同推荐体系的抢线。

2. 抢别家直销公司的直销商。

首先我们来研究第一种类型的做法:

在同一家直销公司, 不同的网络其差异性不大, 产品、制度等都一样,可是仍有不道德的经营者, 想不劳而获或想快速发展, 于是默许甚至明示抢线的做法。

步骤一: 明知对象已加入同一家了, 仍销售自己的上级领导人, 强调跟对人的重要性, 或者增加对象对原推荐体系的不满。

步骤二: 煽动对象再以其父母或者亲人的名义加入自己这边来发展。

第二类型的做法:

不同的直销公司互相竞争, 本就无可厚非。良性竞争才能带来业界的进步。以更好地服务、更大的保障、更有竞争力的产品等来开拓市场才是正轨。但是以下的做法是令人不齿的:

步骤一: 公司的创业说明, 完全以其他公司为攻击目标, 强调自己赚钱快、轻松等。

步骤二:鼓励自己公司的直销商,积极去挖别家公司的直销商，强调如此比较容易快速地发展网络。

二、为何我们不要用抢线法

不管哪一种方式抢线, 都会破坏直销网的向心力及和谐度。教育自己的直销商可以抢线, 等于告诉他们如果不满意自己的上级介绍人, 一样也可以转线。谁敢保证自己能让所有的下级满意而不会被别人抢线。

用利诱或歪理抢来的直销商, 没有道义或判断力, 长远来看对我们直销事业的发展是没有好处的。

纵容下级抢线, 没抢到别组或别的公司的直销商, 却会先造成小组的内部抢线, 破坏自己小组的组织气氛,人人自危且无法真诚合作, 这样发展又有何意义呢?

即使因为抢线而取得一时的成功, 被抢线而受到利益损失的人, 也将永远“销售”你的抢线行为, 值得吗?

三、您应有的判断

如果您发现某家直销公司, 不断地批评其他直销公司, 尤其批评的是制度而非强调本身的产品、公司规模、研发的能力及工厂的设备等, 要小心!不要轻易加入。第一流的公司超越的是自己, 重视的是原则及经营理念,而毋需攻击其他竞争者。

同样的, 如果您所接触的直销网络, 其上级纵容甚至教导下级抢线,除非您实在太优秀了, 保证可以抢到很多别人的线, 否则不宜加入这样的网络。

最后要小心, 正当的直销公司都会有禁止抢线的规定, 对违法的直销商也有一定的惩罚。

我的评论:

白先生的书就跟他的演讲一样,常常有拍案叫绝的比喻, 比如这段文字里的“所谓的抢线, 就像不会下蛋的母鸡, 只会抢别人生的蛋来孵”。

抢线法在大陆被极致地发扬光大: 很多公司制定了各种“优惠政策”以吸引其他公司的人, 很多“高明”的领导人编写了诸如“如何与XX 公司的人沟通”这样的秘笈, 以教导下级直销商如何高效抢线。

当然, 内地的直销人不说这是“抢线”, 而是把这称之为“整合”。想来这些发展都是十多年前白君毅先生所始料未及的。

然而, 正如白君毅先生所说: 用利诱或歪理抢来的直销商, 没有道义或判断力, 长远来看对我们直销网的发展是没有好处的。

我知道一家很大的公司一直是以挖人的手法做起来的, 挖来的都是高手, 业绩起来的自然很快, 而现在他们的很多人都被别人挖走了。

如果你是挖别人的人起家的, 有一天你一定成为别人挖的对象;

如果你喜欢攻击别人, 有一天你一定成为众人攻击的对象。

这就好比人家已经结婚了, 你还要插足, 你就是第三者。搞得人闹离婚了, 你的日子也不会好过到哪里去。

作者后记

除了介绍“陷阱”之外, 书中在每一个章节前都有一段话, 有的是作者自己写的, 有的是“名人名言”,都非常有意思, 部分摘录如下:

作者: 我们不是笨的不知道这些方法, 而是聪明到不用这些笨方法。

克雷洛夫《克雷洛夫寓言》: 要是我们看到了丑恶, 却不用愤怒的手指把他点出来, 那么我们离丑恶不远了。

莎士比亚: 上帝把亚当贬落到人间, 所制定的戒律第一条就是“你用自己的血汗换面包”, 勿“用他人的血汗换面包”。

古语: 天下的事, 占不得便宜;有了便宜的贪心, 便有不便宜的懊悔。

柏拉图《理想国》: 凡是带欺骗性的东西, 总是起一种魔术般的迷惑作用。

注1:《成功的陷阱》系台湾地区正规出版物, 大陆地区未有发行。据说当时有成功书店的人立刻加班盗印, 但是结果销路寥寥, 全砸手上了。可见此书的确“不受欢迎”。

注2: 本书摘未经白君毅先生授权。不过我记得10 年前与白先生面谈本书时, 他说过欢迎成功书店来“盗版”, 我想他会欢迎我的书摘的。