包娜娜：成功法则

罗湘颖

记者第一次听说包娜娜, 是在金士力邓博中老师的一次演讲中,“她那体形就像金士力公司门口的石狮子, 震得住场。”而2009 年2 月, 当记者在金士力佳友首届全国代理商大会上看到她时, 对邓老师的比喻才有了更深刻的认识——销售业绩最高的“明星经理”三人中,“激情之夏”一等奖得主的包娜娜最是引人注目, 带着一副宽边眼镜, 身材高大的她, 让人不禁担心, 过度发福的身体怎样在硝烟弥漫的直销战场获胜。而对此问题, 包娜娜本人却显得泰然自若,“我并没有拿命去拼, 推动事业和团队靠的是爱心。”

在包娜娜看来, 做事业要像弹钢琴, 十指并用, 收放自如。同时, 她是个非常热爱生活并懂得生活的人,她将直销事业与生活融为一体, 豁达乐观地建立了属于自己的成功。

与金士力佳友不谋而合

跟记者接触的其他直销人不同,包娜娜的人生规划非常明细, 人生目标也非常明确, 她将此归结于对生活、对家庭的热爱。包娜娜来自军人家庭,在良好教育的熏陶下, 她自小养成了自强、快乐、阳光的性格。大学二年级, 当别人还沉浸在享乐和安逸中时,她已经赚得了人生第一桶金。毕业之后, 包娜娜被分配到一个单位, 不甘寂寞的她不久便跳槽到广告行业, 接着还成立了自己的文化发展公司, 一做就是十几年。在十几年的传媒生涯中, 包娜娜广交良友, 但她并没有安于现状, 最后投身到了直销行业。

有人对她从“高尚”的文化事业跳到“搞销售”不解, 但包娜娜却有自己的观点,“各个行业都是相通的,直销能让我收获更多。”2006 年, 包娜娜从金士力佳友品牌建立之初就与之结缘,“公司‘追求天人合一, 提高生命质量的思想, 也是一直以来我对生命、生活的看法。直销需要树立榜样, 我享受公司产品, 经常保持精神焕发、容貌漂亮, 影响了不少追求健康与美丽的人。”

金士力佳友有一条行为准则“文明直销, 诚信直销”, 让包娜娜更加确定了和这家公司的缘分——因为这和她从小受到的教育不谋而合。“文明、诚信让人感觉你是真心, 真诚, 全情地投入这份事业, 合作伙伴就乐意跟随。”同时, 包娜娜认为文明和诚信是所有成功人士都有的特征和基本品质, 她说,“这能使你无论与哪个阶层的人交往, 比你高的、低的,或者平等的, 都可以保持平常的心态, 在短时间内建立一种互相信任的关系。”

现在, 包娜娜已经把金士力佳友当成了自己一生追求的事业。她告诉记者, 美国的中药80% 来自日本、韩国, 但中国才是中医药发源地。金士力一方面有国家的支持, 是民族工业;另一方面产品中蕴涵的中医国粹具有强大的竞争力。

金士力佳友母公司天士力集团总裁闫希军的目标是将天士力做成国际品牌, 让全世界人受益, 而包娜娜的决心是紧跟总公司步伐, 自身享受产品的同时, 带领她越来越多的团队伙伴收获财富与健康。

打造爱心团队

提起自己的销售团队, 包娜娜的喜爱之情溢于言表:“销售团队里年纪最大的成员王玉兰女士72 岁, 而最小成员才20 岁。我的团队里有各个年龄层的各类人才, 是钢铁般的团队。”而谈到为何能吸引这么多的人愿意跟她合作时, 包娜娜认为是她从小就构筑起的爱心获得了大家的认可。包娜娜认为人性其实很简单, 你要先付出,人们才愿意回馈你。

她的团队里有两个员工, 曾经行动很慢, 业绩增长也很慢, 但包娜娜相信自己的眼光, 向这两个人提出了一次考验, 这两人也答应了。考验是这样的, 包娜娜让他们往团队的大巴上跑三趟, 如果三趟下来还不成功就放弃。其中一个人住在通县, 冬天5 点钟就起床, 先步行3里路, 再搭两小时公车才能到达大巴上。然后, 包娜娜让他们当着团队所有人的面谈感受。三趟下来后,这两人做成了9 单销售, 虽然数量很少, 但却让他们感悟到了团队热诚的氛围, 以及包娜娜的苦心。后来, 因为这两个人的坚韧, 为销售团队引进了一个很重要的人才, 一个开饭馆的老板娘, 曾是河南某公司总经理。在这个老板娘的帮助下,更多的人了解了金士力佳友, 并加入到包娜娜的销售队伍中。现在,这两个人也都升为了销售经理。

总结经验, 包娜娜说, 她的方法就是鼓励员工敢说话, 敢说话机会就多。因为对方的答案无非两个,是或不是, 不是多了, 是就会来了。在包娜娜的人生信条里, 有梦想就有实现梦想的地方。对于新加入团队的人, 包娜娜会先了解对方的想法, 只有理念一致, 她才会与这个人合作。

同时, 包娜娜对员工有一套独特的培训方式。即每个月对员工都采取一个不同的激励方法。例如凡有出国机会的员工都有奖励, 业绩提高到一定程度就有奖励, 总之是将奖励的方式不停地变动。这样一来, 大家的业务提升速度大大提高, 以往3 个月的业务量现在两个月就能完成。除此之外, 包娜娜在细节中也做到了严于律己。例如培训或是开会, 讲话时间一定控制在一个半小时内, 不拖堂, 做到一堂会议下来没有一人离席; 例如不向员工借钱, 因为包娜娜笃信着毛主席语录里的一句话,“不拿群众一针一线, 其养民也惠”。

正是这样的优秀品质, 使得包娜娜的直销事业进行得有序、高效且快乐。

包氏法则

作为一个成功、独具特色的领导人, 包娜娜也有自己从业的“秘密武器”, 她总结为“二句话”、“三个趋势”、“五大理由”。

“二句话”其一是:“消费者的消费创造了世界首富。”

2007 年, 世界首富不是比尔·盖茨和巴菲特, 而是沃尔玛的创建者沃尔顿。但包娜娜认为, 传统消费是被迫消费, 所以让别人成为了世界首富。但现在消费反利的时代来了, 例如金士力佳友的产品里有食品、保健品、日化品、日用品, 经销商在自主消费的同时还能获利, 将财富掌握在了自己手里。

其二是：“一寸光阴一寸金, 寸金能买寸光阴。”

富人都是逆向思维, 做直销能杠杆所有人的时间为自己服务。

“三个趋势”是:

“1979 年, 那是一个春天。”邓小平同志在深圳划了个圈, 让少数人先富起来, 接着带动很多人都富了。

“宁要浦东一张床, 不要浦西一套房。”江泽民同志在上海浦东划了个圈, 浦东带动上海富了, 发展迅猛,原来一套房子才十万元现在在两百万元左右。

“环渤海区域经济发展”, 胡锦涛总书记提出了这一发展方向, 北京、天津的人民应该抓住这次发展的机会。

“五大理由”是:

包娜娜选择直销事业有五大理由: 选择一家成功的、国际的、大型的企业, 强强联手; 产品具有强大的市场空间; 奖励制度有优势; 当市场刚刚开始时; 合法性, 是拿牌企业。

包娜娜及其团队恪守着这些“简单, 易记, 便于接受”的法则, 提高了战斗力也得到了公司领导的首肯。记者在采访过程中也深深受到了她的感染, 为自己能结识如此优秀的团队领导人而感到幸运。