惠普企业级文印市场战略再度升级

王 喧

9月15日,中国北京,惠普大厦halo视频会议室,惠普IPG发布了本年度最为重要的企业级文印市场新战略。

充分发挥惠普halo视频会议室的优势,远在美国总部的惠普高级副总裁布鲁斯·达尔格林(Bruce Dahlgren)以及身在新加坡的惠普打印及成像系统集团亚太区高级副总裁克里斯·摩根(Chris Morgan)和惠普亚太区副总裁皮埃尔·牟利斯(Pierre Mirlesse)共同参与了本次发布。发布的主题从惠普与佳能在企业级文印市场领域的结盟,以及惠普IPG的新部门展开。

在企业级市场与佳能结盟

其实惠普和佳能的结盟早在25年前。一直以来,佳能作为幕后英雄,为惠普提供着打印机重要的部件——打印引擎。Bruce表示,此次结盟是建立在惠普和佳能25年合作的基础上的,惠普的打印机产品线虽然已经很完整了,但希望能在多功能设备领域得到加强,而这正是佳能的优势。

布鲁斯说:“通过将佳能型号齐全的多功能办公系统设备与惠普在激光打印/多功能一体机、网络打印管理、IT整合、流程管理等领域的优势相结合,企业级用户可以得到完整而且丰富的产品与服务。”

自从2006年底,惠普提出了“平衡部署 全面管理”企业级文印市场战略以来,惠普在一步步地拓展企业级文印市场。惠普和佳能的扩展联盟充分发挥了两家公司在企业文印领域的优势,帮助惠普的全面文印管理客户最大化地提升效益。

布鲁斯介绍说,其实很多企业都需要文印外包管理服务,无论什么样的行业特点,但90%企业的CIO或是CFO,都不是特别清楚在文件方面的花费到底有多少。惠普正在引导企业用户从战略层面审视文印管理在IT构架内的重用角色,从而用全新的策略来改善业务流程、节省运营成本,尤其是在经济环境不太好的情况下。

布鲁斯强调说,与佳能的合作目前仅在企业级市场,不会涉及消费类产品。记者也了解到,佳能今年5月份专门成立了大客户部门,虽然佳能的内部人员还不能确认新部门的成立是专门应对这次与惠普的战略联盟,但佳能对企业级客户的重视也可见一斑了。

成立新的全球业务部门MES

发布会当天的话题还围绕着惠普IPG的新部门展开。

为进一步发展全面文印管理服务,惠普IPG新成立了一个专职的部门——企业文印管理事业部(Managed Enterprise Solution,简称MES)。据惠普IPG中国区公关经理张小燕称,新部门的中文名字是在发布的前一天晚上才确定下来,人员班底大多由原有的行业大客户部组成。

克里斯介绍说,新部门在全球和亚太地区分别由布鲁斯和皮埃尔负责,团队成员在制造业、金融业、公共事业等多个领域拥行业经验,负责惠普在企业级文印市场的策略执行,确保企业级客户享受到最全面的定制服务、软件、解决方案,以及包括惠普、佳能产品在内的全线设备。

惠普还特别将以高可靠性著称的惠普Designjet大幅面打印系列产品加入企业文印阵营,以“基本印量+实际印量”的合同方式为实施全面文印管理的客户提供服务,这样在企业文印阵营下,惠普的产品阵营就更加丰富了。

为了能赢得更多的企业级客户,惠普制定了新的渠道模式。克里斯介绍说,除了部分客户采用直销以外,更多的还是采用渠道销售的策略,通过精选渠道伙伴成为办公文印方案合作商的方式, 强化亚太区全面文印管理服务的渠道合作模式。与有力的竞争对手富士施乐只采用直销方式不同,惠普在企业级文印市场也充分利用了自身在渠道方面的优势。

这样的方式使惠普在企业级文印市场的普及速度会进一步加快,当然也非常考验惠普的渠道把控能力。这种方式的成功,将给竞争对手带来很大的压力。

布鲁斯预测说,目前软件和服务市场增长很快,终有一天会超过硬件及耗材的市场规模。这么看来,惠普今天的策略也是未雨绸缪了。