有市场，为什么没购买

王唤明

市场营销中有效的市场由三部分组成：人口数量、购买力、欲望。但在现实的环境下，有市场需求但并没有产生购买行为，那么，到底谁动了我的奶酪呢?

某中心小区周边拥有几个小区，住户超过5000户，为了满足周边小区的婴幼儿用品需求，一婴幼儿用品店在小区开业了，但不到一年，这个店就被迫关门?难道是小区的消费力不强吗?本以为近水楼台先得月，但为何没有达到相应的效果呢?

一、有效的市场在哪?

做营销，首先就要确定营销对象，虽然所有人都是有需求的，但不是所有人都想购买，也不是所有人都是决策者。市场空间再大，但不一定属于你。当然，也不是有人买就有市场，因为产品刚导入市场，可能仅仅吸引了消费者的好奇和感性消费，但没能形成真正的持续消费，因为，有效市场对企业来说是关键。

二、客户的消费行为怎样?

伴随着扎堆、集群等现象的出现，消费者的购买行为也在不断发生改变，如同上述案例，大多数顾客喜欢到市区的专卖店或扎堆的婴儿用品市场去购买儿童用品，因为产品质量与安全是比价格和便利更为敏感的考虑因素，因此他们才“舍近求远”，宁愿到距离比较远的品牌专卖店购买儿童用品。而一些社区单店，并不是他们经营不善，而是他们对顾客的购买行为缺乏了解，他们往往想当然地认为有需求就一定能获利，其实消费者对不同类型的产品具有不同的购买行为，其实做营销就是必须耍弄清楚“顾客”想要什么，而不是你想要什么，实际上就是需要了解你所在商圈的顾客的消费偏好与习惯。

三、跨业态竞争是否存在?

某学生液态奶主要在校园周边店销售，生意一度红火，但有段时间其销售一路下滑，公司派人进行市场调查，到底是哪个竞品出现抢占了市场，但调查后发现市场没有出现竞品，那么到底是什么造成销量下滑呢?经过深入的分析后发现，校园周边游戏机室纷纷兴起，原来父母给孩子买奶喝的零花钱被孩子省下用来打游戏去了。跨行业的竞争争夺了目标消费者有限的货币资源，因而造成了有市场，没消费购买。

四、产品生命周期怎样?

社会的快速发展和消费个性化与多样化的需求使得产品的生命周期日趋变短，某产品上市一段时间后，市场上的需求已经产生，在导入期可能只是那些感性人群有需要，他们可能是激情的、有欲望的，他们希望自己尝鲜儿，先买一个别人没有而我有的，这是一部分人群的需求方式，也是产品形成市场前的感性阶段，还没有完全进入市场化。当更多的人都会仿效前面已经购买产品的这些人的行为、去参与到购买和拥有这些产品的时候，这个市场就会无限地被放大。因此，在不同的阶段你要针对不同的目标消费者去营销，同时要与时俱进，不仅要满足现有需求，更要引导未来的需求。

总之，对于营销，最合适的就是最好的，作为企业，一定要有效分析目标客户和市场情况，有针对性地展开营销活动，因为消费者的选择和购买才是真正的关键。