邦家：租赁业闯入者

崔　丹

一个保健品行业的资深玩家，要杀入风险莫测的家居租赁市场，蒋洪伟有自己的一套招数。

沙发、餐桌、衣柜、床头柜、海信液晶电视、科龙空调、海尔洗衣机等囊括了一室一厅应有的全部家具，价值8万元，只需4万元租金，就送货上门使用两年，你会动心吗?

2008年12月12日，广州市海珠区南州路156号，国内第一家大型家居租赁商场正式开业。在总面积达14000平米的营业大厅里，布满了家具、家电、灯饰、健身器材、儿童玩具、花木、汽车等九大类产品。跟普通的家居大卖场不同的是，店内所有的商品统统只租不卖。开业当天，人潮汹涌，交通堵塞，甚至惊动了交警维持秩序。

作为这家商场的主人，广东邦家租赁服务有限公司公司CEO蒋洪伟非常满意这样的效果。为了让“用连锁经营的理念做租赁，把家具租给千家万户”的“邦家”理念席卷羊城，他可以说是不计成本。先是，各大媒体出现“家电家居业首现‘租赁模式、好生活‘租出来、3亿人民币投资租赁业”等相关话题报道。在开业前一周，广州的主流媒体打出整版或半版的广告：“邦家租赁‘奖行动进行到底”、“来就送，租更送，送得你都拿不动”、“真金白银抓大奖”、“人人有礼奖不停”。中央党校研究室亦专门发布了国内首个租赁消费业调研报告。邦家是其主要考察对象。

风险投资也闻风而来，深创投、瑞银、复星集团等十几家机构毫不掩饰对邦家租赁的强烈兴趣，纷纷表示看好邦家的经营理念、市场潜力及团队。

军人出身的蒋洪伟身形高大。手腕习惯带一串佛珠，台上正襟危坐，私下比较随意。在新闻发布会的后台，他会翘着二郎腿旁若无人地高谈邦家租赁50亿、60亿元的美好前景。尽管在此之前，蒋洪伟并没有任何租赁业的背景经历。

在邦家的官方网站(www.oursbj.com)上，公司的规划是在2年内在国内一线城市开设15家直营旗舰店，5年内开设50家直营连锁旗舰店及50家中心店，并挂牌上市。蒋洪伟有足够的实力撬动家居租赁市场吗?

新玩家

在创办邦家租赁前，蒋洪伟在广州的保健品连锁经营领域已经发展多年。

2002年，他找到11个股东、注册1000万元创办了保健品连锁店绿色世纪。据说目前在全国有800多家分店，8000多名员工。

12月12日的邦家开业庆典，很象一场盛大的“师奶”集会，除了前来捧场的政府代表、企业代表、投资机构的代表，几百位居家打扮的中年妇女、老太太们都参加了邦家的答谢午宴甚至研讨会，气氛热烈却怪异，“她们很多都是绿色世纪的加盟商或客户。”面对《创业家》记者的好奇，现场的一位邦家工作人员解释。

众所周知，保健品行业利润丰厚同时又声誉不佳。过去一年多来，绿色世纪不断爆出“非法集资”的传闻。“我听蒋总讲过，是绿色世纪江苏一个重要负责人离职后在百度贴吧恶意攻击，我们正在跟百度贴吧交涉，”邦家副总经理张咏称，“这对邦家没有任何影响，那是蒋洪伟个人的问题，蒋总是绿色世纪的法人，是邦家的CEO，别人可能就这样联系起来了。”

显然，蒋洪伟的兴趣已经从保健品转移到了租赁。他并不认为这是自己的二次创业，“我有5个公司，”他提醒记者。“我们就是要传递一种新的消费观念，租赁消费将会在国内掀起一场革命。”

简单而言，邦家的模式是这样的：以团购低折扣买进各种家具、家电等家用产品，再转手高价租出去，赚取其中的差价及服务费。租出去的产品回收后，还可以请厂家翻修，然后放到二、三级城市或者农村市场，以二手货的形式折价卖掉，邦家等于赚两次钱。同时，又能帮生产制造商解放过剩的产能，开辟另一条销售渠道，又为租户节省一笔家具折旧费用，听起来，的确是个相当不错的生意。

“通常家私的利润比较高，2-3折就可以拿货，但家电品牌机，基本上是6-7折。”张咏解释说。

同国内传统的专业设备租赁公司不同，邦家一开始就把目标瞄准了普罗大众需要的家居市场。“传统工业专有设备，常常是被某家企业租掉后，很难再用于第二家，但邦家的家具产品，黏性很高，可以源源不断的挖掘其产品价值。”深圳市创新投资集团有限公司创新投资发展研究中心的总经理李夏认为，“对家庭用户的租赁是其模武最核心、最有竞争力的地方，家庭租赁将能产生庞大的市场，如果能够成功，将对整个消费业态产生巨大的影响。”他跟蒋洪伟接触已有半年的时间，不过至今为止，双方并未谈到合作。

“家居租赁市场的空间大，增长速度快，3-5年会在全国逐渐培育引导起来。”上海复星集团战略投资部副总裁刘根东很看好邦家的市场前景。

在接触邦家租赁前，他特意问了身旁一些三四十岁的同事是否愿意分期租套家具回家，发现很多人都有兴趣。而事实上，他正出租一套自己的房子，却被租户要求更换全部家具，如果家具是租赁的，或许就没有处理及家具贬值的烦恼了。

邦家把目标消费群体分为私人与集团二类，前者包括新婚、新装、新居的白领人士等，后者包括星级酒店、新装中小企业等，分别提供单品、套餐等租赁形式。

跟家庭用户比，酒店租赁市场显得更成熟，可保持平均3年一次的更换频率，且一次性需求额度更高，不过，邦家的侧重方向却是家庭用户。“其实集团客户的现金流并不宽松，连租金都要分期付，也不会直接用现金缴押金，但一般家庭都会付现金。”李夏认为。

更关键的是，“邦家团队原来就是做保健品的，保健品主要针对家庭用户。它的团队有强项。”李夏说。的确，邦家现有团队有很多都来自绿色世纪，邦家的股东之一徐坤曾是绿色世纪天津分公司的负责人，现任副总经理张咏曾是绿色世纪的副总经理。利用绿色世纪的客户资源和营销网络，邦家进入家庭用户显然容易了很多。“绿色世纪原来的客户现在也可以用邦家的家具啊。”徐坤笑言。

邦家目前主要实行会员制。在邦家推出的租赁套餐里，除了缴纳租金，按照不同的套餐，还要先缴会员费。例如8万块的套餐，会员费近2万块。邦家共推出2万、5万、10万、20万、50万等不同金额的租赁套餐，吸引客户成为会员，金额越高，折扣越高。蒋洪伟声称，开业第一天，已有3000万的会员费收入。“酒店、企业、个人客户都有，光订车就订了几百台。”记者欲进一步了解细节，“有些机密现在不能告诉你。”蒋洪伟笑言。

高门槛

在邦家海珠旗舰店一进门的右墙上，张贴着一张巨大的中国地图，标识未来进军的城市的小红旗几乎插满了整张地图。“租赁公司利润大小跟规模有直接关系，规模越大，赚钱越快。”业内一位资深人士说。

但另一方面，租赁业必须要有充裕的资金流支持，这正是阻碍以往国内众多租赁公司发展的关键问题之一，也是邦家面临的最大挑战。其第一家海珠店，就投资超过5000万人民币。“对租赁这样一个资金密集型的行业，马上就会遇到‘巧妇难为无米之炊的窘境。象浙江万向、青

海昆仑等比较好的内资租赁公司，大多为集团内部项目，资金也由集团统一调配、筹措。”上述租赁人士认为。

据悉，邦家首期启动资金3亿元，由广州兆晋实业投资有限公司、香港美满投资公司共同投入。但同外界对邦家的印象不同，据张咏介绍，邦家的法人代表并非蒋洪伟，而是大股东香港美满投资公司的代表刘晓东(音)。

张咏声称，美满投资在全世界参与了很多项目，“在香港还是蛮有名气的”。但通过GOOGLE、百度等搜索引擎，记者除了查到邦家外，并未发现有关香港美满的其他投资案例，且香港黄页上显示的相关电话，经记者日前查实，已“申请停机”。而一提到法人代表刘晓东。张咏立即称，“不熟，不了解这个人。作为投资代表，他也不参与公司的管理工作。”

事实上，邦家跟绿色世纪存在着千丝万缕的联系。绿色世纪是香港美满投资的股东，而兆晋实业则是绿色世纪的投资方之一。

不过，即便背后有香港美满这样神秘股东的支持，邦家还是离不开银行等金融机构。因为厂家不是从邦家直接获得货款，而凭借银行开具的承兑汇票领取。具体流程是：租赁公司先向银行支付一定的保证金，然后由银行向生产厂家开出承兑汇票，厂家就给租赁公司发货，等产品租出去之后，租金和押金进入银行账户，在3-6个月的承兑期到期后，再支付给厂家。“这个时间差，可以做其他事情，资金可以盘活，有很多用处。”张咏指出。

对租赁公司而言，风险控制能力也是关键命门。“上海中外合资的太平洋国际租赁曾经显赫一时，注册资金只有500万美元，坏帐却达到4亿人民币。相当于注册资金的10倍。”上述业内人士说。而国际PE巨头TPG在国内投资的日新租赁，日前也传出撤职高管与投资方纠纷的新闻，起因也是业绩不如预期。

而在蒋洪伟的设想中，邦家不向租户直接收取租金。租户需要银行提供还款能力等担保，一旦租户交不起租金。银行帮邦家找回损失，形同个人、银行、房产开放商之间的关系。这样银行为邦家分担了大部分风险，“实际上，邦家只是搭建—个产销租的平台。”蒋洪伟认为。

为什么银行愿意跟一家刚开业的的租赁公司合作?“银行是做什么的?如果不放贷、不经营理财，银行做什么?”不等记者说完，蒋洪伟不容置疑地反问道。“当然，做生意得有原始资金，否则不可能给我担保。”目前，蒋洪伟称，跟邦家合作的有工商、华夏等六七家银行。

不过，张咏却说，现在租金都是租户直接支付给邦家，还没有通过银行担保。

“有融资试点才能有银行的担保。”他说。目前。邦家正在申请融资租赁的试点单位，张咏介绍，已经向商务部门上报了一些文件，但何时能得到批准。张咏称，“他们已经受理了，也给了我们一些口头答复，还没有正式的文件。”

目前，全国仅有27家融资试点单位。“这是很多租赁公司梦寐以求的东西，如果没有资质，是没有权利开展业务的”。但融资租赁试点单位条件对企业的资产规模、股东、信用等方面要求非常严格，刚刚开业的邦家想获得资质，恐非易事。

邦家目前在做的家具租赁，还只能是实物租赁，跟国内外租赁业的主流形式——融资租赁有本质区别。融资租赁可以转移产权。对很多中小企业而言，这是很重要的表外融资渠道，在美国是仅次于银行信贷的第二大金融工具。

蒋洪伟除了要解决邦家内部的资金、风险控制问题。还要把这种国外盛行的租赁消费观念，推广到中国普通老百姓家中。传统的“安家置业”观念仍然根深蒂固，而所谓的80后潮人能否接受这种时尚观念，提高家具更新换代的速度，是否有这种能力也是问题之一。“这种所有权与使用权相分离的投资方式，到底能否成功，还不好说。”一位不透露姓名的投资机构人士说。

“我们在开业前原来设想是家庭客户，但没想到家庭客户还没有集团客户多，这是我们没想到的，我们也在调整，增加酒店家私的品类。”张咏说。“估计家庭客户启动比较慢，而且现在是金融危机，大家钱袋捂得比较死。”

撬动市场恐怕还需要价格优势。目前，邦家的一室一厅产品8万套餐(五)淡泊系列，租期2年，租金4万多元，其中，会员费就要缴17000多元。这样看来，邦家“大租场”似乎并不具价格优势。“一般租的起的人都能买得起。这个账得好好算，顾客不吃亏，邦家也要有钱赚。”上述投资结构人士笑言。

美国家具租赁巨人Aaron的杀手锏是租客变相拥有90天免费试用；6个月租期以上客户，如果续约，则续约商品在租约期满后属客户所有；客户可随时退回租赁商品，不另加收等。这些才是极富吸引力的租赁条件，显然美国的前辈是刚刚诞生的邦家需要好好学习的榜样。