康复之家：向国美学习

裴　瑜

如果柏煜每天继续只蹬着三轮车去送货，那他永远也成不了在4年内开30多家医疗器械连锁店，身家千万，坐着“直升飞机”奔小康的京城“小老板”，他在社会最底层挣扎的同时，不忘去电视台跑跑龙套、打打工……

“我常和员工们说：‘能吃苦的，在中国至少有五千万，重要的是要学会思考”。北京市丰台区南三环东路，在康复之家医疗器械全国连锁机构总部二楼的董事长办公室里，柏煜理了理大衣和胸前深蓝色的领带，下午，他即将去主持、参加公司的店长选拔赛。

“康复之家从事的是服务行业，店面人员的培训和选拔是工作的重中之重，尤其关注与顾客接触的每一个点：无论是LOGO、店面形象，还是语言沟通、售后服务……，我们要保证顾客接触到的每一个节点都必须是满分”。柏煜微笑的眼睛弯成了两道清晰的弧线。

今天，年营业额逾5000万的康复之家已经成为了目前全国轮椅及氧气机、护理床销量最大、拥有门店最多的家用医疗器械连锁机构。而4年前，柏煜还拿着结婚时凑的4万元“份子钱”为开第一家店而四处奔波。

柏煜16岁就当起了“北漂”，在给一家医用床企业做北京代理商期间，他发现了家用医疗器械这个潜在的巨大市场，尤其是在60岁以上的老年人口中，有相当一部分在疾病治疗和康复过程中，都需要借助医疗护理用品。而这个群体，正日益庞大。

“为什么不砍掉批发商、零售商这样的中间流通环节，借鉴国美、苏宁这样的模式呢?”这个商业计划在柏煜的脑袋里足足盘旋了一年，直到2004年5月份，第一家“康复之家”店在友谊医院附近正式开业。靠着积累近十年的厂商资源，康复之家一开始四处赊货，勉强维系。不过三个月后，公司就实现了盈利，同时第二家分店也正式开张。

“现在康复之家有37家直营店。我们坚持走专业化渠道，培训有医学背景的专业销售人员，将简单的买卖关系变成顾问式营销，服务到家；在发展电子商务和纸媒销售等主要新项目的同时，继续扩大连锁服务的网络；目前连锁店已覆盖了北京、上海、广州、天津等一线城市的主要地段，而这些位置是不可复制的”。凭借多年的积累和渠道，尤其自成为行业中第一家正式获得北京市药监局批复，实施医疗器械统一设库的民营企业。

这4年来，康复之家除了尝试了建设旗舰店、社区店、制氧机专卖店、医院旁边的综合店，还将强生、欧姆龙、罗氏、松下等国际知名品牌也“拉拢”为其稳定的供应商，店中货品日益丰足；同时建立了自己的信息数据库、物流渠道和补货预警系统；为了吸引客源，塑造口碑，每个分店还会提供免费测血压、吸氧等服务。

为了更好更快实现“十年时间完成全国大中城市的连锁；二十年内成为享誉全球的健康产业巨头”的梦想，康复之家也一直在寻找“志同道合的VC”，但都无果而终，柏煜担心“由于风投的介入而带来战略上的变化，迫使企业加速发展”，因此他坚持不签“对赌协议”。“现在基本上90％的分店都实现了盈利，现金流不是问题。如果没有资本进来，我们会将发展速度控制在60％左右，没有质量的速度是没有意义的。”

“创业就像滚雪球，需要坚强的内核，同时不断滚动，并找到一个合适的坡度，顺势、借势而为”，柏煜希望可以在速度和安全中寻找到平衡。