冬天融资的技巧

一位北京创业者问：

我创业已经三年了，主要是在新兴的服务整合领域。目前为止，我的经营模式基本上没有有力的竞争对手。前两年一度有投资人想用二十倍的PE投资我，因为在创办这家公司之前我已有比较丰厚的资本积累，当时并不缺钱，所以考虑没有必要过早地稀释股权，因而没有展开融资。现在我的公司在自有资金支持下已经做到了每年五百万的销售额，但盈利能力还是比较弱。未来两年看来宏观经济前景不明，而我的市场又极有可能处于高速增长期，需要大量投入，单靠自有资金发展我的压力极大。现在我的问题是：我是否需要展开融资?怎么把握融资与企业发展之间的适赔性?此外，投资人的条件很苛刻，在这个过程中有哪些技巧?

新东方集团董事长俞敏洪答：

首先，刚开始没有接受投资人的投资，我觉得是正确的。因为在刚开始的时候，即使你接受了二十倍的PE也没有多少钱，而当时凭自有资金也能把公司进一步做大，那么我觉得这个思路是对的。现在我们做到了每年五百万左右的销售额，说明公司有了一定的规模，尽管盈利能力还比较弱。如果说未来你的企业在这个领域中间能做到一定地步、能有很强大盈利能力的话(像刚开始的百度)，也就是说你的企业会有很大的发展潜力，大家也会给一个比较高的估值，那么你融资也会得到非常可观的一笔钱。尽管宏观经济前景不明，但是你的市场将居于可能的高增长期，因此不影响你融资的数额。现在我觉得开展融资是恰到好处的，因为你的自有资金已差不多用尽，而现在盈利能力又不是很强，所以未来想要高速发展，光靠自己的可能性不是很大。因此依靠外面的力量，使企业迅速做大做强，这是一个非常优秀的决策。

那么你要开展融资的前提条件刚才已经说过，即融资对你来说是一件非常重要的事情。怎么把握融资与企业发展之间的节奏呢?这个问题的前提是你得知道需要多少钱，如果节奏定的太快，每年需要的钱很多，你的融资额度就会很大，你的股权就会稀释的比较多。这样的话，如果能很好地把握企业发展的节奏，你基本上能计算出来你的企业每年需要多少钱。我觉得分成每一年去融资，是一个很好的策略。原因很简单，你今年融资的时候，企业规模肯定不如明年，也就意味着到明年做到更大以后，你将以更少的股权稀释获得更多的资本。

所以，把企业发展节奏控制好了，同时考虑到控制市场所需要的时间，计算清楚以后再开始融资。如果说你认为企业未来会有风险，那么开展一次性融资、数额多一点就变成了一种选择，所以完全是要靠自己对企业发展和对资金的判断来决定。一般来说，企业尤其是有前景的企业都选择进行多次融资，使自己能得到更多的资源。投资人的条件苛刻与否，那就要看你跟投资人是如何处理的，是如何签合同的。一般我们说，投资人就是请神容易送神难，他进来的目的就是为了赚钱，不管等多少年，他希望你的公司做大。所以中间当你公司的发展处于瓶颈或者困境的时候，投资人就会给你制造很多麻烦。但是如果他们不给你投钱，你的公司可能连制造麻烦的机会都没有。

因此，在我看来，尽管投资人有十分苛刻的条件，但只要一开始大家界定清楚，未来的关系就会比较顺利。第一，投资人占你的股份以后，让不让他进董事会?这个可以一上来就跟他谈清楚，如果进，什么条件限制?有没有投票权等。如果不进，多长时间是不进的?第二，投资人对于经营决策有没有干涉权?这方面也要给他限制得很死，像新东方就要求不允许投资人对公司决策有干涉、对人事等方面有干涉，使得你和投资人有点隔开，有点距离感，距离产生美，这样一来你们的关系相对也会好处一点。

另外就是上市的时间。因为投资人给你投资，就是为了使你上市，但上市可以是一年、两年，也可以是五年。所以你自己需要计算一下，大概多久能做到上市的规模?并且在这个估算的时间之内，要求投资人不允许提上市的事情。因为一旦他们不断提上市上市，你就会被弄得心烦意乱。

那么在整个过程中最主要的技巧，首先是不能让投资人觉得你太依赖他的资金，如果让他们觉得你没有那些钱就活不下去了，那他们就会提出越来越多的苛刻条件。当他们发现你并不缺钱，一般他们就会让步了。所以你在找投资人的时候。通常要找三到四家比较合适，不要只跟一家谈。其次，在跟投资人打交道的时候一定要不亢不卑。也就是说，你是为了那份事业，而不是为了那笔钱。你投资人投钱，是为了赚更多的钱，所以你得跟着我的路子走，而不是我跟着你走。这样一来，让投资人知道你有这样的底线，在未来的合作中一般也不会给你制造太多的麻烦。再次，不管接不接受投资人，一定不能改变你做这个企业的初衷，也就是坚持你的企业目的，是为了钱还是为人民做贡献，或者是你觉得做这个很有意义，你得有自己的底线。而这个底线不能因为投资人的投资而动摇，一旦动摇，你的企业发展就会改变方向，这样的话经营起来反而比较困难。

总而言之，投资人进入一个企业，对于企业是有好处的，因为能带来资金、资源和高速发展的可能性。但是跟投资人的相处确实也是企业老总的一大技巧，如果处理的不好，常常出现互相打架、到最后不了了之、企业也被折腾跨了的现象。