搞大纸玩意

林凤琪

假日，台湾埔里“造纸龙”观光工厂涌进人潮，一看到陈列架上的瓦楞公仔，连连惊呼：“哇!这大象、长颈鹿，还有小狗，都好可爱哟!”又迫不及待买了DIY材料包，打算亲手体验。

正当大人们聚精会神地把一张张瓦楞纸条，黏成纸娃公仔的头、身体、脚，小孩们已在草地上推着游戏车玩得不亦乐乎。“这车子，是利用工厂的纸轴废料做成的。”张宪铭说。

走进厂区，张宪铭拿起喇叭，对着五颜六色的包装纸墙，唱作俱佳地解说：“这些都是我们的产品，这张是用埔里茭白笋壳打碎加纸浆做的，这张有洞的叫做云龙纸，法国人都用来它来包红酒……”

铁工转型学造纸

“其实，我们做纸已经30年了。”来到旧厂区“埔里造纸厂”，机器轰隆隆运作。张宪铭的哥哥张健福忽然朝旁边一比：“这是花艺胶带，全球我们产量最大，每月出口两个40英尺货柜。”

“还有这部机器，40多年了，比工厂还老，当初爸爸买二手货自己改的……”张健福开玩笑说：“我们本来是做黑的，后来才漂白，改做白的(白纸)……”父亲张庆祥原经营铁工厂，上个世纪60年代，张家的铁工厂生意很好，可惜20世纪70年代，一纸林木禁伐令，张家事业陷入危机。

“老爸想转型，也曾做过高山蔬菜运输机。”那年头，埔里纸业正兴，因为水质好、含铁量低，做出来的手工书画纸不易变黄，还引来日本人跨海抢购，“买纸还要排队。”张健福说。

而熟悉机械的张庆祥，常被纸厂请去帮忙维修机器，因此看上制纸商机。“那时埔里大多是手工纸厂，机械纸没几家。老爸认为人工越来越贵，未来一定会工业化，决定开机械造纸厂。”

厂小收账被羞辱

但张家的转型路，一开始便困难重重，张健福说：“那时环保意识逐渐抬头，光工厂执照我们就申请了好几年才下来。人家说，一张公文盖300粒印章，一点也不夸张!幸好，最后一张执照被我们拿到了。”

1979年，埔里造纸厂终于诞生了。但利润较高的书画用纸市场早被占据，“只能先拣别人不做的钞袋纸、烫发纸，利润很低，整整亏了5年，幸好老爸撑下来了。”张健福说。

纸厂草创的艰辛，陪着父亲一路走来的张健福也尝到个中酸苦，“买原料都要用现金，卖给人都被赊账，收钱还得看人脸色。”有一次，张健福跟客户收款，“对方直接把支票丢在地上。”他当场愣住，“要不要拣?这可是十几万元(新台币，下同)，能让工厂再撑一阵子。”但那一刻他也发誓，要让纸厂壮大，不再被羞辱。

员工背叛抢客户

当时埔里手工纸较贵，又常缺货，张家的机械印刷用纸渐渐打响名气，好不容易业务渐有起色，又突遭员工背叛。张宪铭印象深刻地说：“我永远都记得，那是1987年5月28日，我刚进台北业务部上班没几天，6月1日，我一到公司，整间工厂空荡荡的，只剩下我一人。”

而且事情不只是离职那么简单。张宪铭直到跟客户请款时，才发现惨遭员工背叛，“原来员工早预谋跳槽，还反过来削价竞争。客户要求降价，否则不再续约。”回忆惨痛经验，他不自觉提高音量，“我那时才20多岁，就这样被逼着在很短时间内成长。”

“要赔钱卖还是要流失顾客?”无路可退的张宪铭，被逼得不得不正面迎战，“部分商品，我干脆半价牺牲打……打到对手受不了，邀我坐下来谈……这时，怎么能放弃!一旦坐下来谈就没完没了……”

赴外参展拓市场

张宪铭“半价绑约半年”的策略奏效，顾客主动上门。没风光几年，就碰上上世纪90年代大陆廉价纸品倾销，埔里纸业荣景不再。由全盛时期的50多家，锐减到十多家。

张健福说：“以前外销都通过贸易商，利润越来越薄，只能靠自己。”1996年起，除了到台北世贸参展，张健福更试着跨出台湾，随贸协到海外参展接单。

“我一直想去埃及、非洲，团费实在太贵，刚好贸协要带厂商出去，我就报名了。”张健福没料到竟误打误撞，开发了处女市场，“同行重心都在欧美，非洲没人要去。我到第一站摩洛哥，就拿到订单。”

技术研新创品牌

回台后，张健福找来工研院协助开发新纸材，“像这张有洞的包装纸，生产过程一体成型，不是二次加工，这技术除了日本，只有我们有。我们还把纸张商品化，像这款吸油面纸，在海外卖得很好，用三角形切面裁割，点子是从保鲜膜来的，我们有专利……”

以前一张半成品白纸只能卖2元，做成高级包装纸后，一张可卖4元以上。这让张健福更加确定转型方向。除了提升技术，张健福更积极到海外参展。他指着世界地图上插满旗帜的辉煌战绩说：“五大洲、60多个国家，都有我们的客户。”他兴奋提及刚从朝鲜回来，“对方很喜欢我们的纸，没钱还打算用鱼货跟我们换，哈哈!”

张家积极扩张版图，张宪铭却遗憾，营销世界各地，却没人知道这些纸来自埔里，他认为：“唯有品牌才能永续经营。”与哥哥张健福商量后，前年花2000万元，成立造纸龙手创馆观光工厂。

解说商品揽游客

但张宪铭没料到，这竟成了他人生的第二大挫败。他说，从制造业转为与消费者面对面接触的服务业，“很难。以前一笔订单上百万元，3小时成交；现在要让顾客掏出1000元，得讲一整天。”

张宪铭不服输，亲自导览、解说，“这样才知道顾客反应、流程顺不顺。”他还推出纸公仔DIY材料包，让游客体验动手乐趣。而瓦楞纸公仔，是张健福利用机器纸切割时丢弃的边条做成，这几年热卖，坊间更出现不少仿冒品。

就像多年前被逼到无路可退，这让张宪铭燃起斗志，他更积极地开发新品，与设计师合作，做出可水洗的纸背包，但“还要克服成本太高的问题，才有市场”。

张健福与张宪铭，一个往外扩充版图，一个安内建立品牌，遗憾的是“7年前爸爸因病突然过世，来不及看到这一幕。”身为老大的张健福，一肩挑起重担，“我的肩膀很重……”弟弟张宪铭则说：“老大的压力的确较大。”他期望造纸龙步上轨道，兄弟俩携手壮大父亲的纸王国。