贡井盐商的经营模式与管理秘笈

【摘要】：本文以自贡地区的贡井盐商为例，论证他们与陕商、晋商不同，随着自贡地区盐业经济的发展形成了独具特色的经营模式和管理秘笈。贡井盐商的经营模式有股份制经营模式、招商引资模式、“井盘井”投资模式及家庭式经营模式；管理秘笈有知人善用、用人不疑，度势审时、因应市场，诚信为本、以义取利，事必躬亲、勤勉有加。

【关键词】：贡井；盐商；经营；管理

中图分类号：F129

文献标识码：A

文章编号：1003-9864(2009)04-0044-08

“天生日卤，人生日盐。”盐业是中国传统手工业中历史最为悠久的行业耶手，盐商是中国历代商人中最为富有的群体之一。《史记·货殖列传》就曾记载：“猗顿，用臣盐起……与王者埒富。”汉初刁间，“逐渔盐商贾之利……起富数千万”。汉代的四川，“其豪门亦家有盐井”。“成都罗裒，訾至钜万……擅盐井之利，期年所得自倍，遂殖其货。”随着盐业生产的发展，盐业经济的繁荣，各地盐商发迹起家，历代盐商富甲郡邑。难怪唐代著名诗人刘禹锡也感叹道：“五方之贾，以财相雄，而盐贾尤炽。”盐商一族，逐渐成为一只不可忽视的社会力量，他们“有因其籍贯呼之者，称之为徽商、西商；有因其占踞引窝呼之者，称之为窝商，底商等；有因其职掌呼之者，称之为总商、甲商等；有因其办盐地方呼之者，称之为芦商、潞商、东商、浙商、淮商等；有因其办盐方式呼之者，称之为坐商、运商、场商、垣商、坨商、廒商等；有其资本多寡呼之者，称之为大商、小商、水贩等，不一而足”。这众多的盐商，活跃于盐业的生产和流通领域，驰聘于广阔的食盐市场，他们既拥有巨额的社会财富，又具有巨大的社会能量，形成了为数不少的产业资本和商业资本集团，对中国社会政治、经济、文化的发展都曾产生了重大的影响。

一、自贡地区的盐业与盐商的崛起

自贡盐业，肇始于东汉，晋代初具规模，唐宋时闻名全川，此时的盐场，由西部大公井产区和东部富义井产区组成。明代，这里成为四川二十六个产场之一，整个产场主要由西部的贡井产场和东部新开辟的自流井产场组成。当时的井盐生产，还处于“单夫匹妇”的小作坊生产，富商巨贾，为数不多。南宋时曾到荣州摄理州事的陆游，对贡井地区的井盐生产，写下了“卖蔬市近还家早，煮井人忙下麦迟”的诗句，反映了当地的农民一面进行农事活动，一面进行井盐生产的情状。

入清以来，自贡盐场合称富义厂，随着四川盐业生产的恢复和发展，井盐技术的进步，产量的增加，市场的扩大，与四川井盐业资本主义萌芽基本同步，自贡地区出现了不少“富甲郡邑”的盐商。清中叶以后，这里更被称为“富庶甲于蜀中”的“川省精华之地”，独执四川井盐业之牛耳，成为闻名遐迩的盐都。此时的盐都仍由自流井和贡井两大产场组成，合称富荣厂，贡井为荣厂，又称西厂、上厂，自流井为富厂，又称东厂、下厂。迨至清末，自贡盐场又称富荣场，贡井称为富荣西场，自流井称为富荣东场。清康雍乾时期，自贡盐商发迹崛起，道咸时期，一些富甲全川的盐商和盐业家族开始出现，他们在中国西南地区的川南一隅，创造了经济的奇迹，书写了财富的神话。

清光绪十三年(1887)，一名叫弗吉尔·哈特的美国人来到了自贡，他被这里井盐生产场景的宏大、街道的繁华、盐商的富有深深地震憾了，回国后即撰写了《自流井考察记》。他在文中写道：“这些工厂显示出巨大的工业能量，也许在中国是独一无二的……现在毫不怀疑有数千口盐井在生产……这里是个巨大的贸易中心……在全世界我们能再找到一个年代这样久远和规模这样宏大的企业吗?”

几乎与此同，曾经任过富顺知县的李榕，在其所著《十三峰书屋文稿》卷一《自流井记》中，也记述了这里的繁荣景象：“担水之夫约有万……盐船之夫数倍于担水之夫……担盐之夫又倍之……山匠、盐匠、灶头，操此三艺者约有万，积巨金以业盐者数百家，贩布帛、豆粟、牲畜、竹木油麻者数千家。”当时的四川总督丁宝桢在给清廷的奏折中称，每年富荣两场所入约银500万两上下，年征税银达170万两之巨。1917年4月出版的《科学》杂志，刊载了著名科学家竺可桢撰写的《四川自流井盐矿》一文，他写道：“游子初抵此者，闻各处盐井机械叮当之声，以为身入欧美工厂矣!此在我国罕见而在内地不啻凤毛麟角。”林振翰更在其1916年出版的《川盐纪要》中慨叹到：“自贡两场毗连，盐业劳动家不下十余万人，牛马亦数万匹，诚吾国唯一之大工场也。”

在许绦新、吴承明主编的《中国资本主义发展史》一书中，把自贡盐场称作“十九世纪中叶中国最大的手工业工场”，把自贡盐商群体称作当时全国最大的手工业资本集团。

自贡盐商。种类繁杂，名目甚多。有专营一业者，有兼营数业者；有直接经营盐业者，也有经营与盐业有关的其他行业者；有独资经营者，也有合资经营者。拥有盐井的称井商，拥有盐灶的称灶商，拥有输卤竹笕的称笕商，拥有钱庄票号的称银钱商。经营盐业生产所需燃料、材料与生活资料的有炭商、木商、竹商、油麻商。从事盐运的为运商，运商中又分坐商、引商、票商。资产众多的盐业家族往往数业并举，同时拥有井、笕、灶、号，被称作场商。正是这大大小小、林林总总的盐商群体，与广大盐工一道，共同造就了自贡这座遍地盐井的都市，使这里成为了世界第一口超千米深井的诞生地，成为了世界钻井之父，成为了中国的盐都。

我们可以看到：自贡盐商是一个值得研究的商帮。他们同晋商，徽商，潮汕、宁波商帮有明显的不同。他们并没有闯关东，也没有走西口，更没有下南洋，而是守望着这块广袤而神奇的土地，靠着锲而不舍的精神，探索着地下的奥秘，靠着诚信天下的品德，引进了外地的商人和资金，靠着睿智精明的谋略，抓住了机遇，拓展了市场，赚取了利润，积累了财富。驰聘盐场三百年的自贡盐商，给因盐设市的自贡，留下一段辉煌的历史，一部经营的宝典，一首盐文化的交响曲。

二、贡井盐业发展与盐商的发轫

贡井地区的盐业发端，至迟在北周武帝(561—578)前。是否早到汉晋，目前尚未查到确切的史料记载。唐《元和郡县志》卷三十四载：“公井县中下西北至荣州九十里，本汉江阳县地，属犍为郡。周武帝于此置公井镇，隋因之。武德元年(618)于镇置荣州，因改镇为公井县……县有盐井十所；又有大公井，故县、镇因取为名。”从这一记载可以看出，北周武帝时系因久已著称的大公井而置公井镇，所以据此推论贡井盐业的发端在北周武帝前数十乃至百余年是不为过的。到唐武德元年，该地已有盐井10所。此外，旭川盐井的问世，使该地区又出现了新的产场，贞观元年(627)于此置旭川县。“因县有盐井，号旭川，取以名县。”到开元初年(713)，此地已有盐井13所，每年向国家纳税四百贯。当时全川岁

课盐当钱为8058贯，贡井约占5％。——迨至宋代早期，“蜀中官盐有荣州之公井盐，皆大井也”，“荣州有盐井五十七”。当时全川有生产井628口，年产盐约1600万斤。由此可知，贡井地区的盐井数已接近全川的十分之一。然而，此种大口盐井，开凿甚难，维修不易，耗资费时，导致盐产下降，盐荒蔓延，川盐面临严重危机。到宋真宗(998--1022)时，荣州“鬻盐凡十八井，岁久澹竭……民破产籍没者三百余家”。“(荣州)有盐井。籍民煎输……唯有禄家得免，伯琪请于州均之，官户而在者诬诉之，贲恨以殁。”宋庆历(1041--1048)以来，四川盐工在总结大口盐井开凿技术的基础上，发明了一种新型的小口径盐井——卓筒井。这种盐井，在世界上率先使用钻头(即圜刃)、竹制套管和安装了单向阀门装置的汲卤筒。卓筒井的问世，使中国井盐技术实现了从人力挖掘到机械凿井的重要转变，开创了人类机械钻井的先河，推进了世界钻井技术的发展，同时也极大地提高了四川井盐的生产力。贡井地区是卓筒井的发祥地之一，对人类文明和科学进步，功不可没。当时的陵州、嘉州、荣州等地，“亦皆有似此卓筒盐井颇多，相去尽不远，三二十里，连溪接谷。灶居鳞次”。到南宋淳熙元年(1174)，著名诗人陆游赴荣州摄理州事，曾在其所著《老学庵笔记》中写道：“若荣州则井绝小，仅容一竹，真海眼也”。他还写下了“长筒汲井熬雪霜，辘轳咿哑官道旁”等诗句，描写了荣州即今贡井地区井盐生产的繁忙景象。元代，“顺帝至元二年(1336)……襄汉流民聚居宋之绍熙府故地(即今贡井地区)至数千户，私开盐井，自相部署”。从上述史籍记载，我们可以看到，从南宋至元代，贡井地区已成为四川卓筒井最为密集的地区之一。

明嘉靖以来，随着自流井等一批新盐井的出现，自流井产场形成，与此同时，大公井所在的荣县产场，亦被贡井之名所替代。明嘉靖八才子之一的熊过著《南沙文集》中的《吴方泉墓志铭》首次提到了“贡井”二字：“子朝鉴籍为盐官，丁口煮盐贡井。”自流井与贡井，两地相距十里，仅隔一河，在地质上同属自流井构造，其闭合面积约125平方公里，蕴藏着丰富的黄卤、黑卤和天然气资源，明代自流井与贡井的出现，标志着自流井气水田的开发，这是世界历史上第一个进行工业性开采的气水田。据《李氏族谱》记载，明万历中，自流井即有了火井坡的地名和载课火井。据贡井盐场公署《盐业专刊资料》记载，贡井地区的天然气井“开凿于明末，名大火井，在贡井王坤坳”。自流井气水田的开发，形成了新的自流井、贡井产区。两地井盐的生产、运输和销售融合交流，“两井行旅负载麇至，络绎来往不绝”。所以自“前明以来，本属一厂，名曰富义”。富义厂包括自流井、新罗小井和宋王小井。明朝天启年间(1621--1627)自流井有盐井380口，新罗小井74口，宋王小井38口，年征井课银1092两。

经历了明末清初的战乱频仍，随着“蜀盐始蹶而复振”，富义盐场获得了迅速的恢复和发展。雍乾时期，已同犍乐、射篷场并列为四川三大产场之一。自流井和贡井盐业的兴盛，促成了自流井和贡井县丞署的建立。雍正七年(1729)富顺、荣县分别设立自流井和贡井县丞署，“专司盐务”。这是一种相当于经济特区的行政建置。贡井县丞署设立至清末，前后有82任县丞在职，专管贡井场的产、运、销、税事宜。雍正年间贡井已年征引课银14000余两，业已超过当时荣县的田赋收入。乾隆四十九年(1784)更达21000多两，嘉庆九年(1804)贡井地区的24口盐井即煎锅509口。这证明在乾嘉时期的贡井产场已突破资本主义简单协作时期的作坊阶段，具有手工业工场时期的规模了。到咸丰同治年间，随着川盐济楚，贡井盐业更步入高速发展时期，盐产量突破年产百万担。富荣盐场此时被誉为中国的盐都，成为四川首屈一指的井盐产场和盐业中心，贡井产场已起到近半壁河山的作用了。民国初年，贡井场年产巴盐即达110多万担。抗日战争时期，贡井场的盐井数从1938年的23口增加到1945年的202口；煎锅从战前的2520余口增加到1941年的5320余口；盐产量从1937年的6.56万吨增加到1941年的10.53万吨；盐税从1937年的618万元(银元)增加到1945年的5.97亿元(法币)。贡井盐场为战时经济的发展，为夺取抗日战争的胜利，做出了重要的贡献。

自清康、雍、乾时期至民国年间，贡井数以百计的盐商发迹起家，形成了贡井地区社会和经济生活中活跃的族群。在贡井盐商中，既有自贡盐业王、李、胡、颜老四大家族中的胡慎怡堂，又有侯、熊、罗、罗新四大家族中的侯策名，同时还形成了贡井地区的余述怀、宋俊臣、黄敦三、刘景贤四大家族。胡慎怡堂在胡汝修经营的极盛时期(1892--1928)拥有黄黑卤井21眼并接办他人废井5眼，火圈500多口，推水牛只600余头，骡马百余匹，雇工千余人，田土乡庄年收租谷7600余石，拥有资本金30多万银元，年盈利10余万两。余述怀更是在兴办井、笕、灶、号的同时，创办灰厂、木厂、槽房、煤矿、酿造厂，甚至接办了川军师长唐式遵开设的建设银行，进而把自己的公司开创到了大洋彼岸的美国加利福尼亚州。

贡井盐商的组成，既有外来的投资者，又有本地耕凿起家、世代相传的业盐者，也有自流井的盐商来此发展聚敛致富者。从清末民初贡井盐商在盐场经营十分红火的笕业，即可证明这一点。贡井盐场的笕业，约在1880年开始经营，至1925年消弥。经营笕业者一般是本身在贡井盐场经营卤水井，同时又在自流井盐场经营火井的盐商。他们首先是把自己在贡井井场生产的卤水通过竹笕运输，送到自流井场自己的瓦斯灶煎烧；其次又利用西场卤水生产过剩，东场天然气富余的情势，在贡井场买进卤水，输送到自流井场加价销售，赚取利润。在这一时期，前后开始营业的笕号中，有十大笕最为著名：“大川笕”、“大昌笕”、“大通笕”、“元通笕”、“裕和笕”、“源昌笕”、“大生笕”、“济通笕”、“源运笕”、“同富笕”。其中，大川笕的股东为资中、内江的井帮；大通笕的股东为王三畏堂；源昌笕的股东为王宝兴隆的王和甫，后又与贡井盐商胡铁华的同新笕合股，更名为源新笕。在贡井场众多的盐井中，也是这三种盐商在各自经营，如自流井李四友堂拥有“和源”、“源家”、“天洼”等井；贡井胡元和拥有“元熹”、“元亨”、“继成”、“余”、“域川”、“宜春”、“元龙“、“见龙”、“双龙”、“临江”等井；余述怀拥有“海流”、“成海”、“宝善”、“鼎新”等井；黄敦三拥有“福源”、“金源”、“鸿珠”等井；而外地商帮如内江帮则拥有“性海”、“芙蓉”、“宝善”、“地旺”等井。

资本的原始积累，不是一蹴而就的，贡井盐商的发轫，大都经历了一番毕路蓝缕、勤俭聚敛的过程。他们代代相传，与广大盐工一起创造了

贡井地区盐业经济的繁荣和社会进步，推动了井盐科学技术的发展。他们敢于开拓，敢于担当，既是盐业和社会经济的支撑者，又是企业经营和管理的实践者，也是地方社会公益事业和文化教育事业的倡行者。当然，他们中的部分人受社会和时代条件的局限以及个人素质和价值观的影响，不无诸如买官鬻爵、奢靡挥霍等消极行为和负面影响。然纵览贡井盐商在历史上的作为，他们是值得载诸史册的群体。他们留下的创业宝典，经营模式和管理秘笈确实是一笔难得的社会财富和精神遗产。

三、贡井盐商的经营模式

贡井盐商的经营模式，映证了中国资本主义的初始和早期工业化，留存了工场手工业经营的模块，折射了当时产权关系的变迁，以及土地、商业资本和高利贷资本之间的转换，为研究中国经济史和资本主义发展史留下了弥足珍贵的史料。

贡井盐商的经营模式，主要有以下几种。

(一)股份制经营

纵览贡井盐商留下的大量盐业井、灶、笕、号的经营契约，我们不难发现，“水火既济、咸泉上涌”是盐商们共同的愿景，“天时地宝、利益均沾”是他们共同遵守的游戏规则。自清初以降，包括贡井盐商在内的自贡盐商为因应合资经济的正常运作，普遍实行了契约股份制。它是中国人建构的一种股份制民族形式，在世界股份制度史上占有重要地位。自贡盐场签署于清乾隆年间的盐井经营契约，被我国著名经济学家厉以宁先生称作“中国最早的股票”。贡井盐商同自流井盐商一样，是契约股份制的首创者。

在延续了两百多年的契约股份制的运作中，贡井盐商在留下的数以千计的经营井、笕、灶、号的契约中，明细规定了股权单位，投资者，土地所有者的股份数额。早在清同治年间，吴鼎立即在其所著《自流井风物名实说》中，对《井规》即股份制通则作了如下描述：“地主出井眼、廊厂一切基址，得地脉锅份三、四口，客出资捣锉成功得开锅十八口，浮锅二、三口。”

(二)招商引资模式

两百余年来，贡井盐商一直遵循着全盐场约定俗成的招商引资模式。“客来起高楼，客走主人收”这句话流传在盐场的俚语，形象地说明了盐商们招商引资的模式。投资者投资开凿盐井，一般要同土地所有人签订“出山约”。约定投资者投入全部凿井费用，地主投入“一井三基”的用地，俟盐井投产后，将全井收益合计为若干股，投资者占多少股，地主占多少股一一载明。出山约又分作两种，一种叫年限井，即规定盐井投产若干年，如10年或18年后，投资者即刻撤出且不准带走任何设备设施，盐井的全部产权利润归地主所有，这就是“客走主人收”了。可以毫不夸张地说，这种模式应该是现代经济运作中BOT模式的鼻祖。另一种叫子孙井，即契约签订后，投资者和地主所占的股份永久延续，子孙继承。在贡井，不少外地投资者签订了子孙井出山约后，逐渐演化成为了本地盐商。

只要我们对年限井和子孙井两种契约稍加分析，便不难看出，年限井是投资者享受盐井正式投产收益有时间限定的招商引资模式。子孙井则是投资者与地主共享盐井收益而没有时间限定的招商引资模式。这是一种双方长期合作，互利共赢的体制。

贡井盐商与自流井盐商分别施行，共同推进的这种招商引资模式是商品经济发展的产物。它是解决迅速集中社会资本，有效募集资金创办盐业的成功模式，以股东的资本集合为基础，可同时容纳多种所有者并存其中，并且这些不同的所有者之间就生产资料的实物形态来说，并不是具有独立性、排他性，而是具有包容性、融合性，这种模式具有强化股东内聚意识，促进不同的所有者在经济利益上互补共赢的主动性，从而使各方利益社会化。

(三)“井盘井”的投资模式

贡井盐商在长期的生产和经营管理实践中，采用了多种投资模式，进而自成体系，自成一格，很难照搬，很难复制。比如胡元和、肖致和、张三河都是在道光咸丰年间发迹的盐商，时称“贡井三条河”，但他们三家在经营方针上却采取了三种不同的途径。胡元和采用独资经营以避免股伙纠纷，并实施稳健的、可持续的方略，即以甲井的盈余作为乙井的凿办资金，成功了则更上一层楼，不成功则等于甲井没有效益，不蚀老本而立于不败之地，胡家由此稳步发迹。肖致和则采用自己出土地专门与投资者签订年限井的契约合同，自己分文不出，待盐井投产后坐收日份，年限一到则享拥盐井产权，逐步实现“月月进财、岁岁置地”的期望，成为富商巨贾。张三和则采取广招股伙，本人出资量较大，获得话语权，在自己的土地上开凿盐井，迅速发家致富。

在贡井盐商众多的投资模式中，采用最多的还是胡元和模式，这种模式在盐场的行话中，被称为“井盘井”，即以井创井之意。由此延伸，盐商们还采用了“灶盘灶”、“盐盘盐”等模式。所谓“灶盘灶”，即是其所经营的盐灶盈利之后，再将其利润添设新灶或寻租他灶，决不搞按揭和预支。这实际上是盐商们防范经营风险的零风险经营模式。所谓“盐盘盐”，即是自营运销的盐商在盐到销岸如重庆、武汉、宜昌等地后，看准行情，除购置井灶所需生产资料，如油麻、豆粟之外，再买棉纱布匹、绸缎百货等由原船运回发售，获取价差利润。

(四)家族式经营

贡井盐商在其经营模式上，有不少盐业世家在相当长一段时期是处于“敬宗收族”、“同居共财”的状态，因之家族式经营也成为了贡井盐商颇具特色的经营模式，胡慎怡堂、黄谊堂就是其中的典型代表。

胡慎怡堂发家人胡元海从经营元和布店起家，于清道光初年涉足盐业，迅速致富。后与其子胡勉斋抓住川盐济楚的机遇，获利倍增，于同治末年建慎怡堂，开始了家族式经营。

慎怡堂规划了一整套经营模式和管理制度。慎怡堂总摄胡家全盘事业。堂内设账房管事，职司出纳，另设管事20人左右，其名目为：乡庄管事、杂务管事、家塾管事、香灯管事、厨房管事、清洁管事、修造管事、买办管事、碾房管事、牧畜草料管事、食储管事。管事之下是炊事、白水客、学徒、杂役、更夫、司阍、轿夫、马夫及其他男女雇工。管理企业设总柜房，主事者称总掌柜，实际上相当于现在的总经理，企业的CEO，实行所有权与经营权的分离。总柜房设(1)帐房，设总帐一人，帮帐两人；(2)货物股；(3)交际股；(4)农庄股；(5)现金股。慎怡堂所属井、笕、灶、号，每日晨将前一日生产、经营有关情况，填报单两份，一份交慎怡堂，一份交总柜房；每月初一、十五两日由总掌柜带领员司向东家汇报半月来的生产、经营隋况。光绪三十三至三十四年胡慎怡堂每年盈利12万两左右，年收租谷7600余担。胡慎怡堂这一整套家族经营模式实行了60余年，直至1913年分家析产终结。

四、贡井盐商的管理秘笈

随着工场手工业的发展和资本主义萌芽的产生，贡井盐商的经营管理不断改进和完善。在资本的积累和扩大再生产方面，贡井盐商探索和

实行了一整套更为先进和科学的经营方针和管理方法，难怪有美国、日本的历史学家指出，一些日本和美国的现代企业都从清代自贡盐商的经营管理中吸取了营养。自贡盐商的管理经验，当然也来自贡井盐商。

贡井盐商在经营盐业的实践中，既掌握了先进的生产力，又积累和形成一整套完善和成熟的经营管理经验和制度，在井灶管理上建构了完整的决策、咨询、执行、监督和反馈系统。

(一)知人善任、用人不疑

成功的贡井盐商在管理用人上都有一个共同的特点，那就是善待员司，知人善任，用人不疑，尤其对掌握精湛技术和管理经验的高端人才优礼有加。

胡慎怡堂发家人胡元海在经营井灶的实践中善于考察和识别人才，进而相继将自己三个女儿许配给他考察选用的干才。胡元海在经营管理方面以深得其经营心传的雷小松为总经理，因其经营得力，盐场上故有“一雷天下响”的赞誉之辞。他又以深谙三教九流的钟春泉负责办理对外交涉，再以深悉农事的王笔田管理田土乡庄。当时同业以胡元海“窝子班”称之。

胡勉斋在用人方面，以其平日观察，早有成竹在胸，任其所长，优其待遇，使雇用人员乐之为用。一经使用，即本着用人不疑、疑人不用的原则，视同一家。年终结算，盈利单位按所获利润，酌提若干，奖励经办员司；对于亏本单位员司，视其家庭经济情况酌予补贴。

余述怀文化程度不高，但十分尊重和厚待有文化素养的员司。如对金志贤，因此人点子多、文笔好，余述怀长期留在其身边为他出谋划策，并赠送股份且让他当上了贡井黄卤工会主席。前清秀才余冠文，博学多才，诗词歌赋，堪称高手，余述怀以师礼相待，揽于身边。其信函文电，均由余拟发。

(二)度势审时、因应市场

贡井盐商在管理营销上，瞄准市场，审时度势，采用灵活的管理方法和应变措施，以利益的最大化为最高准则。他们以敏锐的目光捕捉商机，开拓市场。太平天国起义刚一爆发，他们同自流井盐商一样，一面囤积盐斤，一面大开盐井，以待商机。贡井的胡元海，自流井的王向荣、李祥庵就是这样。正因为如此，当清廷下令川盐济楚时，胡元海、王向荣等一马当先，占尽商机，贡井盐业也由此迎来了第一个黄金时代。

胡勉斋执掌慎怡堂期间特别重视厂、岸行情及销区用盐季节。例如二三月为菜盐，五六月为酱盐，十冬月为肉盐畅销季节。盐价则随着季节的变化而涨落。此外还须以行情决定运盐方式，灵活运用“撑庄”、“望江”、“起堆”等各种方式。

“撑庄”，即别人向灶户买了盐，不愿运出。而“我”接买运出；或别人的盐已运至半途，不愿直运到岸，或虽已到岸，而因盐价疲软滞销不愿等待者，“我”则议价买入，待价而沽。

“望江”，即所运之盐尚在半途，而岸价陡涨，不待到岸，提前预售。

“起堆”，即盐已到岸，或值盐市疲滞，或盐价看涨，则起堆上岸，待价而沽。运用以上方式的成功取决于消息灵通、预测准确。井、渝、宜、沙同业，称胡勉斋为“盐场诸葛”。

(三)诚信为本、以义取利

贡井盐商历来视诚信为根本，质量为性命，以仁经商，以义取利。他们在井灶管理上，始终把诚信经营放在首位，把产品质量作为管理的第一要务，以品德铸品牌。

胡汝修主事慎怡堂时.非常重视信誉与质量。他经常告诫自己的部属不能赚黑心钱。慎怡堂的福临怡盐号所运楚盐，因质量稍差，路途遥远，耗省颇大，影响利润。胡汝修组织员司，通过调整黄黑卤水混合煎烧比例，采用二次结晶(即下渣盐为子晶，再煎烧为粒状盐)，并改进淋盐技术，从而提高了盐质，不仅粒粗、色白、质纯，且不易潮解，在运输中减少了流折。从此，这种被称作“怡字盐”的品牌，在楚岸受到广大消费者的欢迎与盛赞。贡井的盐商们不断改进巴盐烧制技术，使全场巴盐质量稳居全川之冠，超过了自流井，赢得了“东花西巴”的称誉，贡井巴盐长期以来著称于滇、黔、川少数民族地区。

(四)事必躬亲、勤勉有加

贡井的盐商群体无一不是把自己的全部精力和聪明才智，都放到了盐业的经营管理上。“口不离算，心不离钱”，固然是他们的共同属性，但在管理上，稍无懈怠、勤勉有加、事必躬亲、慎密细微，则是他们的共同风范和管理秘笈。

在抗战期间，余述怀的产业发展到顶峰，除煤矿工人900余人外，所经营的井、笕、灶、号、银行、贸易商行员工达1300多人。他以自己的居所天禄堂为总部，作为其发号施令的中枢，大权独揽，事必躬亲，同时又形成了一整套非常完备和严密的管理机制。在天禄堂中设有总柜房，由他亲自掌管并自任总掌柜。所有旗下的经营机构、企业，都备有“循环簿”，单日、双日各一本，实际上是生产、经营的日报表。单日报双日的循环簿，双日报单日的循环簿到总柜房，由余述怀亲自核阅签字。各机构、企业的总管事或经理凭他的签字方能去帐房金柜领取核准的开销。他每天鸡鸣之时即起床，随后入总柜房，查签循环簿。早饭后迅疾坐轿查巡井灶，处理有关事宜。他为自己规定的“单日巡井，双日巡灶”的规矩，风雨无阻，身体力行，无特殊原因，决不食言，实属难能可贵。

纵览贡井盐商三百年，荣枯有数，盛衰无常。我们可以看到贡井盐商群体中，贾而好儒者有之，富而能仁者有之；当然纨绔之子也有之，败家之徒亦有之。然而从主流、主体而言，贡井盐商确实是一个推动盐业经济演进，推动社会和城市发展的族群。他们的经营理念、经营模式和管理之道，理当载诸史乘，他们是盐都历史上的一代风流人物，历史和人民应该记住他们。

作者简介：宋良曦(1944-)，男，自贡市盐业历史博物馆副研究馆员。

(责任编校周劲)