益阳市旅行社低价竞争的现状、原因及对策

韩　英

【摘 要】价格竞争是旅行社竞争的重要手段之一，并表现为良性价格竞争和恶性价格竞争。益阳市旅行社行业目前存在较为严重的低价竞争，其主要原因有薄利多销、供求失衡，缺乏行业管理、产品同质化现象严重等。而解决益阳市低价竞争的对策主要有加强政府监管、完善行业管理、加强旅行社产品创新和品牌建设。

【关键词】益阳 旅行社 低价竞争 对策

一、益阳市旅行社价格竞争现状

近年来，随着益阳经济的快速发展和人民生活水平的提高，旅游逐渐成为了一种时尚，成为人民生活的一部分。可是，随着益阳旅行社数量的不断增多，旅游市场竞争日益激烈，旅行社却陷入了“赔本赚吆喝”的尴尬境地。从益阳旅游局提供的数据可以看出：1994年，我市旅行社行业的平均利润率为11.63%，1996年为2.72%，1998年为1.3%，到了2009年的今天已经降到了百分之零点几，也就是说益阳市旅行社利润率越来越低。然而不少旅行社为了争夺客源依然把降价作为主要竞争手段。一些旅行社以低价格吸引旅游者和打击竞争对手,其竞争对手则以更低的价格为手段进行报复,致使旅游市场上的旅行社产品价格越来越低,各

家旅行社竟相削价,走进了削价竞争的误区,造成旅行社行业处于无序竞争的恶性循环。

二、益阳市旅行社低价竞争的原因分析

（一）薄利多销

目前益阳市旅行社业务利润率非常低，带一次团也就赚几十块钱，但仍然还是要做，旅行社只要服务到位，降价不减质，就会吸引大量的客人前来购买旅游产品，这样的话，即使旅行社利润率很低，但业务量大了，其利润总量也将是一笔大数目。

（二）供求失衡

目前益阳旅行社大大小小有30家之多,人口近五百万，旅行社数量还是偏多的。因此，造成产品供大于求的局面,这也是低价竞争的直接原因。

（三）缺乏行业管理

益阳市旅行社经营中缺乏有效的行业规范准则，导致信誉危机日益加重。这主要表现在两个方面：一是旅行社企业对旅游者诚信的缺失二是旅游企业间诚信的缺失，主要表现在违约、拖欠款等方面。

（四）产品同质化现象严重

益阳市目前的旅行社产品集中在中下层次，如出行方式大多选择火车，旅游线路也是大众化，走马观花式的旅游大量存在，而住宿饭店方面也主要集中在二星、三星级左右的饭店。旅行社产品档次不高也就意味着旅行社产品质量方面表现出低水平的同质化。

三、益阳市旅行社低价竞争的对策

（一）加强政府对旅游市场的宏观调控

第一，加大执法检查力度。严厉打击违法违规行为是专项行动的重要内容。市各旅游行政管理部门通过明查暗访等方式对违法违规经营的企业进行重点整顿。

第二，建立和完善市场监管体系。加强旅游市场监管体系的建设，形成以区域合作、部门联动、公众参与、舆论监督为主要内容的监督机制。

第三，加强理性旅游教育。广泛、深入地开展旅游者理性旅游消费知识宣传和教育活动，培养旅游者品质旅游、理性旅游的观念，引导旅游者理性消费。

（二）加强行业管理

首先，建立行业协会推动行业有序发展。目前益阳市还没有建立旅行社行业协会，在旅游经济快速发展的今天，非常有必要在益阳建立旅行社行业协会，以此来推动益阳市旅行社行业的发展。

其次，建立旅行社行业信息道德网。由于旅行社普遍存在道德缺失现象，各旅游企业之间也不断出现摩擦，这就有必要在业内建立行业信息道德网。

（三）实施产品差异化战略

1.创建旅行社品牌

良好的品牌形象会给人们良好的感觉，而旅行社品牌的建立可通过以下步骤。

（1）选定目标市场以确定企业的品牌形象

旅行社可根据自己的产品来细分市场，也可先通过细分市场来确定自己的产品定位，但肯定的是二者联系起来将会形成企业的初级品牌形象。如益阳康辉旅行社长期以来都是注重老年人旅游市场这一块，并且取得了不错的效果，所以大部分人一听到说康辉之旅就会想起老年旅游，一提到老年旅游就会想到康辉之旅。因此旅行社要针对他们的目标客户，设计出相应的产品，这样才能在顾客心目中产生共鸣，才能获得他们的认同。

（2）通过各种营销手段以增强顾客的品牌认知

品牌认知是指潜在客户人出货想起某品牌是某一产品类别中的一种的能力。这在旅游行业中显得尤为重要，游客在购买旅游产品的时候，不可能像其他实实在在的摸得着看得着的商品，顾客选择自己所购买的产品很大程度上来源于其他消费者的口碑，也有可能是看到该企业的宣传广告，而在无形中形成的一种认识。因此在大众传媒的今天，旅行社要好好的利用这一方式将旅行社的产品传达给目标客户，并开展针对性的营销。此外，还要善于一种独特的行销氛围，对客户动之以“情”，晓之以“利”。

（3）提供优质服务以建立顾客对品牌的信任

产品是品牌的基础，旅行社要维持其良好的品牌形象，不但要有强有力的特色产品，还要对产品不断地创新，不断提高产品质量，这样不但可以争取较高的利润，还可以使回头客增多，因为此时再选择该社不但不用花较多的时间和精力去找别的旅行社，还能从该社中体验不同寻常的服务，这样顾客和旅行社的信任关系将得到进一步发展。

（4）强化售后服务以保持客户的品牌忠诚度

一次行程的结束，并不代表旅行社的服务结束，游客回到家里，旅行社可通过电子邮件、电话等方式给客户送去温馨的问候，节假日或客人生日给客人送去祝福，当旅行社有活动的时候，就更应该想起客人。

2.加强产品创新

（1）核心产品主要涉及游客的吃、住、行、游、购、娱及线路的设计问题，由于旅游线路自身特有的公共性和综合性特征，使得市场上的产品千篇一律，这就要求旅行社针对不同客户开发不同的旅游线路，严格区分目标市场。如老年人则可开发一些体力要求少的旅游产品，城市旅游、海滨旅游等。因此可针对老年旅游市场重点推荐华东线路和海南线路等。

（2）形式产品是旅游产品在外观上的延伸，要加强形式产品的创新，必须立足于现有市场，根据企业的实际情况，量力而行，通过对特殊旅游目的的强化，最终实现旅游目的的多元化，这也将为旅行社产品的个性化与特色化提供更为广阔的空间。如针对学生市场在假期可开发夏令营、修学旅游。

（3）延伸产品强调的是企业为客户所提供的服务，也是旅行社在市场竞争中最有力的竞争工具，是实现“老树开新花”的重要组成部分，因为旅游线路的创新往往很容易被竞争对手模仿，而旅行社的特色服务却具有鲜有的个性，是竞争对手很难模仿的，旅行社如果在员工所提供的服务上下功夫，就能使自身的产品更具特色和个性。

(作者单位：湖南益阳高级技工学校）