商机来自智慧的头脑

阿　华

智慧是雅典娜手中的金苹果，她能让枯木逢春，化腐朽为神奇。同样，她能带给你源源不断的商机——

美国内华达州曾举行过一次，“最佳中小企业经营者”选拔赛，结果一位身材像柏油桶般的胖女士南茜赢得了冠军。南茜是一家女服装店的老板，开业之初只有5000美元资本，10年后，每年盈利超过了100万美元。

与别的同行相比，南茜的店并无多大不同，只不过是把尺码改了一个名称而已。一般的服装店都是把服装尺寸分为大（L）、中（M）、小（S）以及加大（XL）码四种，南茜的惟一不同做法就是用人名代替尺码，玛丽代替小码，林思是中码，伊丽莎白是大码，格瑞斯特是加大码。她们都是女强人。这样一来，顾客上门，店员就不会有“这件加大号正合你身”之说，取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身呢”。

南茜说：“我注意到，所有上店中来买大号和加大号的女性，脸上都呈不很愉快的脸色，改个名称情况就完全两样了。况且这些人都是名声很响的大人物。”

在挑选店员时，南茜也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中又使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。

改变经营作风也会给你带来巨大商机。英国人拉特纳在1993年接管了他父亲留下的一家小小的珠宝店。那时世界各国的珠宝店像华丽肃穆的殿堂一样，令一般顾客望而却步，因此生意清淡。拉特纳一改“只要西瓜不捡芝麻”的传统经营思想，珠宝店里甚至有便宜到99便士的饰品，这在世界珠宝业中是前所未有的。当时他的这种做法很让同行们不能理解，嘲笑他这个“怪人”珠宝店降到了杂货铺的水平。然而，这一新的经营思想给拉特纳带来了滚滚财源。现在，他在英国各地已拥有600家珠宝店，在美国及加拿大也有100多家分店，资产总值约为10亿美元。

上世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经过周密策划，决定借助法美人民的传统友谊大做文章，时机在当时美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：

“法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此支付了巨额的保险费用。总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的杰作。”

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，不啻是为它做了义务广告，运送两桶白兰地酒的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。白兰地酒运抵华盛顿的那天，机场通往白宫的沿途街道，挤满了数以万计的观众，盛况空前；国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖头版整版的版面。

就这样，法国白兰地酒在轰动的效应中，挤掉了所有的竞争对手，一路畅行无阻地走上美国的国宴及市民的交际场所中。

美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，曾先后派过两位执行董事到北京来考察市场。

第一位考察者下了飞机，来到北京街头，他看到川流不息的人流，就回去报告说中国市场大有潜力，但被总公司以“缺乏足够的证据”为理由降职调动了工作。

接着公司又派出了第二位考察者。这位“特派员”用了三个星期的时间在北京几条宽窄不同的街道上测出行人流量，然后又向1000多位不同年龄不同职业的人们询问他们对炸鸡味道、价格以及炸鸡店堂设计等方面的意见。此外还对北京的鸡源、油、面、盐、菜及北京鸡的饲料进行了调查，并将样品、数据带回美国，逐一做了化学分析，经电脑汇总，打出报告表，从而得出“肯德基”打入北京市场有巨大商机的结论。

果然，第一家北京肯德机炸鸡店开张不到300天，赢利高达250万美元，原计划5年回收的成本，仅1年多就收回了。