国外参展点滴珍藏

陈晓梅

在进出口公司做业务员的时候，我常有机会参加各种展销会、展览会或博览会，用以联络老客户、结识新客户，进而推销公司的产品、扩大公司的业务量。在我参加过的所有展会中，有几次国外参展的经历，我印象颇为深刻。

展位防盗莫分神

记得第一次出国参展是在2001年，当时公司派出包括我在内的两名年轻业务员参加在南非约翰内斯堡召开的纺织、服装、鞋类博览会。我们两个业务员都是第一次参加这种国际性的展销会，心里的兴奋和紧张就不用说了，一心想签几个大单回去。展会期间，每天到博览会现场的人都比较多，但多数人只是进来看看，顺便买点自己觉得便宜的零售商品回去，真正签单的客户并不是很多。我们难免有些遗憾。

在展览会结束前的最后一天中午，我们摊位里突然挤进来好几位穿着宽松民族服装的非洲妇女，她们一进来就“兵分几路”，有的问模特身上的服装的面料成份和服装价格，有的查看装饰在墙上的毛巾的质量和花色，有的指着我们带去的面料样本询问详情，还有的翻看桌上的公司目录册……她们基本上“遍布”了我们摊位里的每个角落。我和另一位同事觉得这是签单的好机会，就忙着一边答复这位，一边应付那位。那几个非洲人的英语不是很好，很多话要说几遍好像才明白。经过大约半个小时，那一群非洲妇女才离开我们的摊位——当然什么东西也没买，什么订单也没签。

她们走后，我和同事刚坐下来想休息一下，这时候，同事突然发现摊位下方的几个放杂物的柜子门都打开了。“我的包!”同事随即大声呼叫。她的一个小挎包里面有美金、名片、银行卡等物品，因为背着不方便，平时就放在下面的柜子里。那个挎包果然不见了!据我们分析，一定就是刚才那几个黑人妇女一方面分散我们的注意力，一方面趁我们不注意顺手牵羊把包藏在衣服里拿走了。不幸中的万幸是，同事的护照等证件，还有一些美金都是随身携带的，没有被偷走。后来，我们和一起参展的其他团队说起这件事，才知道当天丢失护照、美元等的人员还不止我们这一例。

事后回想，其实那几个非洲妇女有很多地方都表露出她们不是真正来签单的客户，比如没有问什么很专业性的问题，而且英语也不好。南非当地有11种官方语言，但是绝大多数南非人可以说一口流利的英语，何况是真正做国际贸易的人员。吃一堑，长一智。有了这次的亲身经历，后来参加展销会的时候，我的警惕性就提高了很多。

关注样品展示有技巧

2003年，我和其他两名业务员代表公司参加了在法国巴黎服装及纺织品定牌贸易展FATEX(SOURCINGFAIR)。这是个专业性较高的国际展览会，参展商是来自世界各国的纺织服装企业。会展所在地——巴黎北维勒班特展馆(Paris-Nord／Villepinte)是在法国巴黎郊外，市内地铁没通到那里，一般巴黎人去那不是自驾车就是乘坐火车。当时到会的基本上都是对FATEX熟悉、慕名而来的当地纺织品进口商。

因为到会客商较多，又来自世界各国，因此，我们参展人员感到最困难的，就是如何在这样一个世界性的会展上显示自己公司的实力和特色。在会展上，最能体现公司形象的主要就是带去布展的样品。给我印象比较深的有两家江浙地区的公司，他们都不是第一次参加FATEX，根据以往的经验，_这两个公司都将参展的商品定位得比较专一：一家全部是牛仔服装，另一家全部是羽绒服。而且，在这两类服装中，他们的样品又非常齐全。等到样品展示出来，一下就吸引了包括我们参展企业人员在内的不少眼球，去他们的摊位上来访的客户也格外多，当然，他们的签订单自然也额外得多，这让我们羡慕不已。

选择展品看市场

参加展会，样品就是自己公司的体现。对于样品的选择，不同的国家有不同的需求，应根据具体市场和会展的具体情况来定。非洲国家对产品质量要求相对低一些，但是比较注重产品价格的竞争性，而欧洲市场则对质量要求高。俄罗斯因为常年气温较低，对保暖性好的服装需求较为旺盛，去俄罗斯参展就不能带赤道地区国家所需的薄、轻、透气的服装样品。因此，参展前应该仔细调查所去国家市场的需求，选好参展样品，才能更好地成交。

2004年10月，我参加了在俄罗斯莫斯科举办的中国纺织商品展销会。因为积累了一定的经验，这次出发前，我仔细研究了俄罗斯市场和展销会的主要特点，决定主要带PVC面料的服装。PVC全名为Polyvinylchloride，主要成份为聚氯乙烯，它是当时世界上深受喜爱、颇为流行并且也被广泛应用的一种合成材料，被广泛应用于建材、包装、医药、服装等诸多行业。PVc服装面料表层是PVC成份，里层为保暖层，可以加上羊羔绒或喷胶棉等原材料。这样做成的服装看上去有皮服的感觉，保暖性也不比皮服差，但价格却比皮服便宜很多，在当时的国际服装市场上比较流行。因为PVc服装具有这些优点，我们带去的样品很引人注意，整个展销会期间一直有客人来咨询、洽谈、签订合同或意向书，我感觉那次展会是我几次海外参展的经历中比较成功的一次。