外贸人才的逆境发展和职业突围

苏尚华

国际金融危机爆发的时候，我在广东东莞。在那里，我亲眼目睹了几家企业在一两周之内从机器轰鸣、工人汗流浃背每日三班倒、一派彻夜不眠的赶工场景，到全线停工、工人失落、迷茫无措的冷清景象。

后来，我出差在浙江宁波。宁波是一个工业门类比较齐全，内外贸易比较发达的沿海港口城市，有N多外贸企业倒下或关张，当地业内人士都痛心地说，现在宁波的外贸企业的前10强，已经有一半不行了。我们不知道这“不行”究竟是怎样的不行，但我知道，这有可能是伤筋动骨。

外贸人才如何在这种逆境中寻求发展?我想可以通过“一修、二破、三立”的策略来实现突围。

一修，修AQ(Adversity Quotient)，即商人面对逆境时的挫折承受能力和反逆境的能力。人们通常不喜欢逆境或是困境，因为那样会让人首先感到焦虑、痛苦、挫败等负面的情绪与感受。所以我们通常在祝福别人的时候，会说“祝你一切顺利，一帆风顺、万事如意”。但不管我们是否喜欢，逆境还是只管做它自己的事情，该破坏的破坏，该发生的发生，而不会去管你的感受。

AQ高的人，会在金融危机来临时，保持冷静头脑弹性面对，从逆境中寻找最佳的问题解决方案，在逆境中尽显卓越，把握到危机中的“机”而积极行动。AQ低的人，会在经济危机来临时，产生畏缩、恐惧的心理，不知如何应对，更多满腔怨言，但到头来问题依然存在，身陷危机中的“危”而消极抱怨。

常言道“既来之，则安之”，不管顺境逆境，我们可以首先不惊，先接受它。古人云“塞翁失马，焉知非福”，对于我们而言，在找不到对策之前，至少可以静观其变。温总理讲“在困难面前，信心比黄金和货币更重要。”我们手上的银子可以少些，但信心绝对不可以少，不然就什么都会没有的。

二破，破的是路径依赖，就是人们一旦进入某一路径(无论是“好”还是“坏”)就可能对这种路径产生的依赖。就像我们当初进入外贸行业的时候，就决心要做好外贸工作，取得一定的业绩来满足自己的成就感。而当我们做好了，有业绩和成就感了，就会更加喜欢这外贸工作，会投入更多的时间和努力，以期获得更多更大的成就。时间久了，我们就形成了对外贸职业发展道路的依赖。

我这里有一个破解之法：5w，即凡是遇到问题就5问“why”，以找到问题的根源。我们来引用一个路径依赖中非常有趣的例子来体验一下这个方法。大家都知道现代铁路两条铁轨之间的标准距离是4英尺8.5英寸，一问：为什么采用这个标准呢?原来，早期的铁路是由建电车的人所设计的，而4英尺8.5英寸正是电车轨的标准。二问：为什么电车轨是这个标准呢?追究下去，人们发现电车轨道标准来自于马车的轮距标准。三问：马车又为什么要用这个轮距标准呢?原来英国马路辙迹的宽度是4英尺又8.5英寸，所以，如果马车用其他轮距，它的轮子很快会在英国的老路上撞坏。四问：这些辙迹又是从何而来的呢?从古罗马人那里来的。因为整个欧洲，包括英国的长途老路都是由罗马人为他们的军队所铺设的，而4英尺8.5英寸正是罗马战车的宽度。五问：罗马人为什么以4英尺8.5英寸为战车的轮距宽度呢?原因很简单，这是牵引一辆战车的两匹马屁股的宽度。原来是马屁股决定了千年后的现代铁路铁轨宽度，根本原因就找到了。

现在危机下的外贸企业在积极寻找对策和出路，外贸人也要向企业多学习一下。但摆在面前的无非几条路：卧槽、跳槽或是转行。但究竟哪条路才是适合你的呢?无论选择哪条路，好像都有一系列的问题会困扰着你，不管你是老外贸人还是新外贸人，比如，“如果卧槽，我能做些什么呢?现在贸易都不好做，我如果做不好或公司不行了，说不定那天我就失业了，那时怎么办?”“如果跳槽，跳到哪里去呢?现在很少有招人的，更何况僧多粥少，竞争本来就激烈，我怎么能竞争得过哪些经验更丰富的同行呢?”“如果转行，除了外贸，我什么经验都没有，没有什么竞争优势，人家凭什么会要我呢?”如果你有类似的困惑，不妨运用5W法来为自己寻找一下答案。

总之，金融危机并非只针对你一个人，或是你们一家公司，谁率先可以打破这路径依赖，谁就最有可能突破出去，创新工作方式、贸易模式、销售客户或地区等，边破边立，变“危”为“机”。

可迁移技能又称为变通或通用技能，指的是主要在日常生活工作中获得和不断得到改善的技能。它们适应性很强

三立，发现你的可迁移技能确立你在职场上的核心竞争力。可迁移技能又称为变通或通用技能，指的是主要在日常生活工作中获得和不断得到改善的技能。它们适应性很强，并且在许多领域里都可以得到进一步的完善和增强。它是你最能持续运用和最能够依靠的技能，无论你的需求和工作环境有什么样的变化。

很多人都说“我只会做外贸，除了外贸我什么都做不好!”让我们来分析一下这话对不对。外贸和内贸是相对的，就其本质就是贸易，而贸易的本质就是买和卖。两者唯一的区别就是站在自己家门口，一个是和门外的人做买卖，一个是和自己家里的人做买卖，如果你说，我只会做外贸，就等于说，我只会和门外的人做买卖。那你为什么只是换个方向就不会做了?可以，说这话的人对自己的核心竞争优势或是可迁移的技能没有充分的认识和了解，不然是说不出来这样话的。因为我们所有人都有买卖的经验，即使我们不会卖东西，但一定会买东西，不然，你家里吃的、穿的和用的都是从哪里来的?如果你会买东西，你就可以在企业里做采购，在外贸行业里做进口生意；如果你会卖东西，那就可以去做销售或是出口生意；如果你既会买东西，又会卖东西，那你不近可以做采购还可以做销售，不仅可以做进口贸易，还可以做出口贸易，如果你既不会买，也不会卖，那总要有人替你来做这些事情，那你就需要来管理他们或监督他们买卖东西，这说明你有管理的潜质，不管是在内贸或外贸企业中。

既然你是做外贸的，那你就一定会做贸易，你就可以迁移贸易技能到国内市场。既然你会做贸易，你就一定可以去做销售(卖)或采购(买)，剩下的就是看你最擅长买卖什么东西了。既然你会做买卖，你就知道市场或客户的需求，你就可以去做生产或制造，如果没有资源就去做整合。如此类推。你可以做的很多事情都可以被迁移，就像你从上海到北京，从北京到纽约一样，你一样是你，你可以在任何地方生存和发展。变的是环境，而不是你，能力也是一样，只是工作地点、工作对象变化了，如果你能驾驭好了，你的能力只会正向的增长。这就是迁移的奥秘!

所以，融合了“修”、“破”、“立”之策略，你所要做的就是完美转身，大步向前。只要你还在走，正前方就在你的脚下，只要你在朝着梦想的地方，那条路都是你的正前方，因为“条条大路通罗马”。如果有需要，你可以继续后转，继续前转，或是左转，或是右转，或是任何一个角度的转弯。