外贸企业如何利用电子商务平台找客户

易出口

2月11日，海关总署公布的统计数字显示我国进出口额连续第3个月下降，连续两位数的降幅也是10年来首次出现。

显然，自2008年以来的进出口外贸危机形势并没有因为牛年的到来而“牛”起来。来自外部的订单变少了，对于想做出口的中国供应商而言，如何让更多的国外买家知道他们的公司，并对他们的产品感兴趣成为出口外贸企业最急迫要解决的问题。电子商务在越来越多被应用的同时，由此而来的一些困惑也正在影响着外贸企业应用效果。

B2B平台是否是外贸企业推广的唯一选择

目前来说，B2B平台是企业在进行外销初期，试水国外市场比较好的选择。B2B平台对企业人员电子商务应用能力的要求相对来说比较简单，业务人员熟悉相应后台发布程序就可以建成一个网上商铺。

形象地说，B2B平台相当于一个刚上的集贸大市场。对卖家而言，当有买家询盘的时候，大市场的广播即会通知所有摊主，众多供应商蜂拥而上，其中大部分供应商回盘石沉大海，即便抢到订单的，利润也几近微薄。对于买家而言，集贸大市场里摊位布置大同小异，要判断产品的好坏、公司的优劣择优录取，对于他而言是一件很伤脑筋的事。同时，因供应商过多，产品质量参差不齐，难免导致买家购买到质量不过关的产品后对B2B平台，甚至中国制造都会产生不信任感。B2B平台的低门槛势必会造成供应商和买家数量供求比例失衡，从而造成买家、供应商、B2B平台三方受伤的局面。不可否认，B2B的兴起，为中国的中小企业快速迈入电子商务之门，起到了良好的推动作用，但当下B2B平台的泛滥也为企业出口带来了一些负面影响。

目前大部分的B2B平台都集中在亚洲地区，是因为亚洲地区企业规模以中小企业居多，知识产权保护比较欠缺，适应B2B集贸大市场模式的发展。而欧美地区企业接触互联网较早，对于搜索引擎的了解和运用比亚洲企业要成熟一些，大部分欧美企业通过建设自己的英文网站，使用搜索引擎去推广自己产品。因此欧美发达国家地区的买家在寻找供应商时，他的首选渠道也是搜索引擎。所以世界最大的B2B平台在中国，而世界排名前3大搜索引擎(Google／Yahoo／MSN)都在美国。

随着经济危机的到来及中国制造的产业升级，优秀的中国企业也将逐步考虑建立自己的营销型网站平台，通过站内关键词在搜索引擎的自然排名表现，去销售自己的产品。

建立专业的电子商务海外营销平台

一个专业的企业网站代表着一个独立自信的企业形象。国外发达地区的买家一般会首选搜索引擎作为搜寻他们感兴趣产品的首要途径。他们通过浏览企业的站点，了解供应商企业规模的大小、产品质量的优劣，以及做出是否有足够信任度下单采购的最初判断。因此搭建独市的企业网站，就成为外贸企业开展电子商务的至关重要的第一步。

选择方便国外买家记忆，容易辨认的域名域名好比企业在网络上的名字。在企业决定建站时，选择一个便于欧美客户记忆的域名尤为重要。企业应尽可能选择企业产品logo加上主要产品的英文名，而不要使用汉语拼音。这样不仅不利于企业网站在搜索引擎中的自然排名，也同样不利于国外采购商从域名上了解这家企业的性质。比如，“南京衡鑫仓储设备有限公司”，企业通常会购买类似www.njhx.com之类的域名，其实最好的域名是以产品名命名，这样不管是客户还是搜索引擎都更容易记住你的域名，如；http://www.rackingchina.com/，买家通过域名一眼即可知道这是一家中国生产货架的企业。

首页打开时间控制在10秒钟以内有统计表明，如果网站在20秒内还没有被打开，绝大多数的访问者会选择关闭页面。解决这个问题最好的方法就是尽量控制首页文件的大小。同时，既然一个外贸企业网站以国外浏览者为主，那就要尽可能地考虑将服务器设在国外。

网站在全球所有常用的浏览器中均能正常访问这需要技术人员在建立站点时进行多种浏览器的显示测试。毕竟企业不希望做了海外推广后，当国外客户打开页面时，出现图片或文字不能完全显示的问题。

文字精准，图片清晰当网站被顺利打开后，访问者关注的并不是企业的Flash效果有多炫，而是关注网站的内容文字是否流畅，其产品英文描述能否被国外买家读懂，其产品图片能否完整体现产品特点，从而让国外买家对此企业产生初步信任。如果一张图片只能体现产品50％的质量，按照专业买家的思维，他会认为一个连公司网站都不重视的企业，怎能重视他们的产品质量。另一方面针对目标市场。使用精准的产品关键词，在于技术上能使网站更容易用多种关键词组合在搜索引擎中被搜索到，提高其网络曝光率。此外，产品关键词的正确运用，还体现在网站文案以及其广告的编辑方面，尽量使用母语为英语的外籍翻译。英文产品关键词确实并非想象中那么简单，很多细节不是工作经验丰富的母语工作者将无法胜任。一个简单的例子，Orthopedic(Orthopedic Casting Tape)和Orthopaedic(Orthopaedic Casting Tape)都是医用高分子绷带的英文名称。不同的是，前者是美式拼写，后者是英式拼写，如果你的出口目的市场是美国，用前者的叫法被第一次搜索到的可能性就大很多。推广前期的关键词确定是一项颇费功夫的工作，但精确的关键词却能让企业取得事半功倍的推广成效。

谨慎使用即时通讯软件在选择即时通讯软件时，应当避免带有卡通人物头像以及署名为“xx Baby”之类软件。因为多数欧美地区采购商非但不会采用这些软件，甚至这些图像文字，还会引起对方对企业职业严肃性的质疑，进而否定企业的产品。

客户下单的询盘栏系统使用方便客户能够无需注册即可轻松对感兴趣的产品进行下单，并且在询盘栏系统里，曾浏览过的产品名称和图片都可以清晰直观地显示出来。

频繁更新企业网站内容网站的更新是最容易被忽视的细节之一，因为它似乎和企业产品的销售关系不大，而事实并非如此。一个时刻被更新的网站，是一个活的网站，也代表着一个不断发展中的企业。欧美地区采购商在向新的供应商发出询盘前，都会数次访问供应商的网站。更新的信息能让他了解企业的最新动向，对其企业保持持续的关注。如有即将参加的海外展会计划的企业，一般则需要提前3～6个月将展会时间、地点、展位号、联系人等相关详细信息发布在网站上，以方便那些不能实地巡厂的海外潜在客户就近在展会上和企业洽谈，让线上电子商务推广和展会推广两种方式实现有机结合。

重视网站细节建设欧美客户一般对自己工作要求都非常严格，同样会以此要求来评估他所接触到的供应商，甚至企业网站上公司英文名的大小写是否统一，也会成为他们衡量你是否是一个专业供应商的标准之一。如果现在您的英文站编码还是中文简体的GB2312或是充满着CHINGLISH的网页说明的话，请行动起来，从细节人手进行改进。

在未来5年，随着客户对电子商务更深入的了解，越来越多的企业会更理性地选择适合自己企业和产品的B2B平台，从而更看重专业的细分行业型平台推广。同时也会有更多的外销型企业重视自己营销型平台的建设和推广。企业需要明确的是，在海外推广中，企业需要推广的不是网站，而是企业的形象、技术及产品服务，企业网络推广依附于企业整体推广的系统策略，只有计划、功能、定位明确的网络推广活动，才能赢得真正的成功。