把产品卖给不需要的人

陈亦权

上世纪70年代末，一位优秀的欧洲服装设计师想到泰国去打开市场，而那时候的泰国根本没有什么时装的概念，从大城市到小乡镇，从大街到小巷，全是清一色的民族服装。有人告诉他，泰国根本就没有人穿时装，去泰国推广时装，简直是一个荒谬的想法。但是，没人能改变他的主意！在他出发的时候，知道他的人都笑他对市场太不解了。

他在欧洲是著名的设计师和服装商，有许多人想出高价挂一下他的名都不行。可是当他来到泰国后却遭到了完全不同的待遇，他的服装展几乎没有一个人来参观，更别说达成什么合作业务了。后来，他了解到泰国人的思想都比较保守，如果一穿起时装就担心肯定会被别人看成是另类。尽管如此，他依旧相信爱美之心人皆有之，没有人愿意将自己的美永远裹在那一层单调的民族服装里面。于是，在经过一番考虑以后，他改变了在欧洲的那种“暴露”的服装特点，在设计上稍微补充一些“保守元素”进去，并且把服装大小也做了更适合泰国人体形的调整。

两个月以后他带着几套时装来到泰国服装联合会，虽然是服装联合会，但也只做一些很传统的服装，连自己里面的工作人员都没有一个是穿时装的。这位设计师的助手对他说：“我看还是算了吧！你看，连他们自己都是不穿时装，更别说让别人穿了！”

“现在下结论还太早！”设计师从容地说。

在接待室里休息的时候，为了展示自己的品牌，这位设计师很想找个泰国本地人试穿一下，正好这时，一位长相不错的秘书小姐走过来倒茶，他站起对她说：“您能试穿一下这些衣服吗？”

这位秘书小姐虽说个头不高，体形却较胖。她起初很犹豫，设计师忙说：“不要担心，试一下吧，即使不合适也没关系。”

助手轻轻地对他说：“这个姑娘的身材并不好，试穿怕是不会有什么好的效果！”但是他仍旧坚持要让眼前的秘书试穿。那秘书没办法，就到隔壁办公室里把这衣服穿了起来，当这位女秘书从隔壁办公室里走出来以后，在场的人都被她的美丽惊呆了。这时，设计师不失时机地按下了照相机的快门。

之后不久，这位设计师在泰国参观了许多纺织厂、丝绸加工厂和商店，他每到一地都要把那张照片拿出来让大家看—穿上时装的泰国姑娘是多么的漂亮！渐渐地，有不少人被这张照片打动了，这位设计师的时装也开始一点点地渗入到泰国的市场中去。30年过去了，当时连办一场展销会都以失败告终的时装，在如今的泰国成为以绝对优势占据服装界半壁江山的大品牌。

没错，这位设计师就是在全世界拥有400多个商标代理、在130多个国家生产和销售，并且集设计师、品牌、公司于一身的皮尔·卡丹！“如果只是把产品卖给需要产品的人，那只能算是在做生意，而如果能把产品卖给根本不需要你这些产品的人，那就不仅仅是在做生意了，而是在开拓市场！”这就是皮尔·卡丹的商道。