华中华南培育区域触角 惠普明星渠道扎根四六级市场

李强强

怎样使品牌深入扎根到四六级市场?惠普选择了以数年来培植的明星渠道为触角进行拓展。4月份,惠普商用台式机明星渠道体验日分别选择了华中和华南两个区域。广东肇庆和湖北荆门两地的核心商用台式机渠道,多年来承载着服务窗口和品牌输出的职责,成为惠普扎根区域的开拓者。

肇庆四海里程:

以服务之名

“珠三角一体化”观念的提出,使广东肇庆成为众多央企和省属大型国企的投资焦点,将有望被打造为“传统优势产业转型升级集聚区”。目前一些科技型、生态型的龙头企业也纷纷将眼光投向肇庆这块沃土,希望在国际金融危机蔓延的关键时刻,把握良好的发展机遇,为未来赢得商机。

在地区经济飞速发展的契机下,为肇庆招商引资提供更优质服务和生产经营环境逐渐成为政府和各个部门关注的重点。肇庆四海里程科技有限公司,这个惠普商用台式机钻石级经销商在此时脱颖而出。以服务企业、提升企业信息化水平为己任的四海里程科技有限公司,依托惠普商用台式机品牌影响力和广阔平台,有实力为更多计划进驻肇庆的行业大企业用户以及个人消费者提供更细致、专业的服务,并以此为肇庆市发展乃至“珠三角一体化”的进程提供最大的支持。

在采访过程中记者了解到,四海里程在十几年的成长过程中,已经形成了“以服务促销售”的发展理念。“惠普商用台式机为客户提供了完善的‘三年备件、‘三年上门、‘三年人工的售后服务,因此,我们为用户提供的售后服务和技术支持,在很大程度上保证了行业用户的稳定运行。在此基础上,四海也会帮助用户解决综合性的IT问题,帮助企业深入分析症结所在并一起与企业解决难题,甚至在一定程度上不去计较自身利益。所有针对客户的服务行为都必须从负责任的态度和解决实际问题出发,将一切口头和书面承诺提升到行动层面。”四海里程科技总经理杨蜀鸿这样表示。

同时他介绍,“深行业”已经成为惠普商用台式机目前的重点策略。针对渠道的深化行业方面,惠普通过渠道提供给渠道商更多的IT产品及产品解决方案的培训,不断帮助渠道修炼内功,提升企业竞争力和可持续发展。另外,他们还帮助渠道改变传统运营模式,增强渠道销售时的专业性和附加价值,使渠道更好地根据客户的需求提供最合适的解决方案组合。

荆门蓝星:

最大限度自主发展

在华中,惠普专注于渠道拓展,经过十多年的渠道开发,形成了成熟的渠道网络;在华中区,惠普的渠道现已基本覆盖湖南、湖北、江西的各个县级市,甚至乡镇。与华南区域有别,惠普华中区有内部的管理模式,每省有专人为本省的销售提供指导和建议。各产品线的产品经理不仅负责销售,还要担负渠道管理的责任。

惠普PSG渠道合作事业部华中区总经理苑立军在接受本报记者采访时,多次提到“渠道政策下放”这一关键词。他告诉记者:“渠道管理模式方面,原有的渠道商由华中区总代理进行统一管理,新的渠道商由惠普直接开发提供支持。具体到四六级城市的渠道扶持策略,惠普的销售有更多自主权力决定给渠道商的奖励和资源分配。而在销售管理方面,惠普将供货链的管理权力下放,不直接参与渠道进货的选择。小型渠道商可以根据实际情况,选择从华中区总代、或者地级市代理进行供货合作。对于产品价格,渠道商和本地销售可以因地制宜,有更多决定权。”

正是这样的策略,使渠道有了更多的自主权。荆门蓝星电脑公司总经理纪军介绍说,荆门蓝星电脑有限公司的前身是武汉蓝星电脑集团荆门分公司,后独立成为荆门蓝星电脑。蓝星现在已成为惠普在华中区的钻石级代理商,并拥有惠普的金牌服务店面。在代理惠普产品后两年时间内,公司年营业额保持50%以上的增长,成为荆门市民营企业纳税额第一。“正是由于惠普健康有效的渠道政策,才使我们有了长足的发展。”