能喝的墨水

何宝荣

在喷码机及耗材这个细分领域里，赛腾将客户拓展到60个国家，涉及30多个行业。

由于一系列涉及食品安全的信任危机事件，消费者对于相关问题愈发关注。很多食品比如鸡蛋上用于喷印生产日期的油墨是否存在危害性?李旭东和他的研发团队开发出了一种可以喝到肚子里的墨水，正被广泛应用在这一领域。李旭东为北京赛腾工业标识系统有限公司(下称“赛腾”)总经理，有“中国喷码机耗材第一人”之称。

1993年10月，国产喷码机墨水第一次在李旭东手中研制成功，并且顺利通过了科研专家组的鉴定和评估，获得了当时国家科委的高新科技产品证书。在此之前，中国的喷码机技术还是一片空白，甚至连墨水都要全部从国外进口。

目前，赛腾生产的墨水还被用来在牛奶包装袋、火腿等食品上打印生产日期，当然，赛腾也生产使用这些特殊墨水的“打印机”——喷码机。喷码机及耗材是个小小的细分行业，但是应用涉及到30多个行业，包括食品饮料、化妆品、烟草、医药、管材、线缆等。李旭东向记者表示：“这是个有生命力的行业，因为标识是商品流通中的必需品。”

一步步建立优势

一家名为科洛华的喷码机公司销售人员前几天给李旭东出了个难题。这位销售人员有个河南的客户需要购买几台喷码机，他报出了2万元的价格，但客户犹豫不决，于是他驱车带着客户到赛腾考察，“在赛腾你绝对拿不到这样的价格”。确实，赛腾同类产品的报价是2.8万元。谁知道这位客户看了赛腾的产品后不愿意离开，坚持想以2.7万元的价格购买，这是他们公司采购价格的极限。而赛腾销售人员能给予的价格底线是2.75万元，因此不得不向李旭东请示。

按照李旭东的说法，这一行业的利润率已经降低到了20％～30％之间。在1990年代，国外公司喷码机本身的利润率通常在50％左右，而日常消耗量大且市场稳定的喷码机墨水等耗材的利润率还要高。现在，这个小行业里也挤进来不少竞争者。

李旭东将公司取名为“赛腾”，就是希望能在“竞赛中腾飞”。对国内的竞争对手们，李旭东倒不是太在意，因为很多公司在产品研发上投入太少，对售后服务也不管不问，还处在“打一枪换个地方”的状态；但是要跟英国多米诺、法国依玛仕等几家国外公司相比，赛腾还欠些火候。这些国外公司早在1990年代开始就在中国建立了强大的生产、销售、服务体系，其产品也成为很多食品生产线上必用的设备。

赛腾1999年以耗材起家，并很快为公司实现了造血机能。因为这类产品投资小，李旭东在这方面也最有技术实力，市场开拓费用也较低，基本上打几个电话就可以实现销售。赛腾便用耗材的收入支撑了喷码机的研发投入，各种类型的喷码机从研发、产品定型试验、试生产到最后上市，总共消耗掉了几千万元资金。

这种持续而巨大的投入限制了公司的发展速度，但也为赛腾挣到一些长久发展的资本。比如像赛腾目前生产的$320膜片泵喷码机，据李旭东称，其成熟的性能优于英国多米诺的同类齿轮泵产品。该产品在正常使用下溶剂消耗量仅为4.5毫升/小时，比其他喷码机少50％以上，是世界上最省耗材的喷码机之一。

伴随着产品线的逐步完善与成熟，赛腾的员工已经超过200人，现在仍在扩张之中。由于面临金融危机，很多跨国企业都在裁员，外资的喷码机公司也不例外，于是李旭东计划利用这个时机网罗到性价比更高的人才。

不断解决新问题

在李旭东看来，创业路上值得记忆的事情太多，因为永远有新的困难需要解决。他还记得，公司刚起步时所有事情都由自己一个人完成，当时搭出租车去给燕京啤酒送货，对方的值班班长却百般刁难。为了做好售后服务，他曾不得不在除夕夜赶到生产线上，寻找一颗“丢失”的螺母，其实原本握在这位班长的手里。

一次李旭东无意之中知道这位班长的徒弟们早已个个高升，而他却被调配到另外一条生产线上做普通工人了，这让李颇为感慨。与此同时，那个对市场一无所知、不懂企业经营的研究员李旭东已经完成了积累，摸索出自成一派的产品销售模式，赛腾也赢得了国内喷码机市场近20％的份额。

创业初期，李旭东自己亲自做销售工作的状态维持了一年半，起初是在北方市场零售，从燕京啤酒和红星二锅头两家关系相熟的客户起步。他不停地跑来跑去，到全国各地去参展、开拓市场，在火车车厢里和长途电话里谈生意、谈合作。

虽然屡有收获，但这种销售方式占据了他太多精力，无法在研发上用力。这是令李旭东最为头疼的创业难题之一，于是搭建出有效的产品和销售体系成为必然，他开始尝试在不同的渠道上销售不同型号和种类的产品。在完善11类耗材和喷码机产品的基础上，赛腾内部产品销售由渠道部、大客户部、配件商和直销四个部门管理，耗材的销售全由代理商完成，而国外市场的喷码机和耗材销售都完全由代理商经营，公司不参与其销售价格的制定。比如赛腾300系列喷码机针对于普通用户，任何渠道都可以销售；而400系列产品专供代理商。公司还专门制定了大客户策略，研发并销售更有针对性的产品，该策略不断优化后沿用至今，公司总收入不断提升，耗材收入比重开始下降，达到30％～50％，这让李旭东很满意。

大客户战略是李旭东在2008年年初做出的最重要决定。就在3月初，双汇集团购买了赛腾100台喷码机，之前该公司从来没有采购过国内的喷码设备。赛腾在多家企业参与的竞争中因出色的打印效果占据鳌头，获得了客户的信任。李旭东称，大客户战略将是赛腾今后发展的主要方向，像燕京啤酒、可口可乐、汇源果汁、伊利、蒙牛、金锣等食品行业的巨头都已成为赛腾的客户。

尽管发展得越来越好，但最初因被逼无奈而创业的李旭东记得每一步的艰辛，从不敢懈怠。1999年，从中信国安辞职时他的月工资是3,000多元，他并不敢确定自己还能找到一份更高薪水的工作，所以干脆独自创业干起老本行。2004年，李旭东决定买地建厂，在北京天竺空港工业开发区投资新建喷码机生产基地。2006年，公司员工达到100人时，内部管理的难题开始困扰李旭东。2007年，赛腾斥资引入国际先进的ERP系统和CRM系统，公司的信息沟通才畅通起来。而在喷码机行业技术瓶颈越来越少的状况下，如何带领赛腾赶超国外公司，成为李旭东眼下需要解决的又一难题。

持续而巨大的投入限制了发展速度，但也为赛腾挣到长久发展的资本。