建立良好的关系

Ｂａｒｒｙ　Ｆａｒｂｅｒ

想要成为顶尖的销售人员?你要具备以下这些素质。

只有敏锐地抓住对方感兴趣的问题并倾听他的兴趣所在，你才有可能与对方建立联系。

你该如何最大限度地利用好每一项关系?你如何赢得你的联系人的信任，以便联系到其关系网中所有的人?最好的关系网络是可以用一个简单、实用的体系来建构一个持久的形象，为未来的销售成功打下坚定的基础。

强势出场：

与新联系人握手时要坚定有力，直视对方的眼睛。会见时的乐观态度与真诚的渴望会在以后得到回报。

多听少说：

只有在你敏锐地抓住对方感兴趣的问题并倾听他的兴趣所在时，你才有可能开始与对方建立联系。

恰当地提问，建立融洽的关系与相互理解：

一旦你听到他的回答，你能把他引向更深入地交谈吗?一个伟大的推销员知道如何把话题引向合适的开放式问题上来。

找到共同点：

这样做可以使你在更深层次上与联系人交流，不管是有关体育的、个人爱好还是家庭问题。当我的客户开始谈论他们的孩子及其兴趣如何与我的孩子一样时，谈话就顺利地展开了。

做好事前准备：

当客户看到你投入时间去了解他的业务时，在你们之间立刻会建立某种程度的信任。而你所做的这些事前准备如果能使客户产生新的创意或者是附加价值时，那就更好了。

帮助他们进行销售：

你了解你的客户，但你了解你客户的客户吗?你能在销售上帮助他们吗?帮助你的客户经营其业务，他们最终也会帮助你去销售。

提供外部的帮助：

你能提供一种资源——比如说，一个私人教练或者一本好书——以在你的业务领域之外帮助他们吗?尽力帮助他们，可以使你更容易被接纳并时刻保持联系。

使你的关系网更稳固：

使你的身边时刻都有你所需要的联系人。我时刻想着我的联系人所经营的公司，这能让我知道很多有关他们的信息与整体情况。

保持真我：

当你试图伪装自己时，你很难与别人建立起联系。诚恳待人，保持真我。

继续跟进、坚持到底：

在关系网络的经营中，建立起关系并持续经营，这是密不可分的一个整体。

这里所说的都不是什么新鲜内容，而都是常识。但常识并不等于普通，要知道，这些都是顶尖销售人员才具备的特质。

(译郭依峰)