抢购成时尚 疯狂的“人人购”

何春梅

这种模式有些类似《阿甘正传》里的经典之语：生活就像一盒巧克力，你永远都不知道你将获得的是什么。在电影里这句话曾让阿甘义无反顾地去奋斗，而在电子商务中它又使得众多网友好奇地翘首等待新的惊喜。

3月6日11时21分4秒，离购买截止时间还有“12小时38分56秒”———到3月7日凌晨整点，这件风靡日本的“BAKO无聊捅捅乐”创意玩具将宣告准时下架，市场价689元，抢购价239元，只卖一天。

与淘宝网上让人眼花缭乱的购物网店相比，“人人购”简单得几乎不像是一个购物网站。或许，“顾客就是上帝”这句话到 “人人购”面前要打不少折扣，每天只卖一种商品，而且仅售一天，买不买随你！什么商品齐全、类型多样、供长时挑选等众多商家眼中抓住顾客的法宝在此通通被淘汰。

因为单品奇货可居，十足的神秘感又勾起了不少网友的好奇心。“人人购”很快培养出一群“忠实买家”，每天晚上时间到零点就跳到网上抢便宜货，有的限量商品一推出没多久就消失了——抱歉，下单太慢的朋友，商品已经卖完了。

然而，这种略带“挑衅”的卖法不仅没有让它关门大吉，相反其特立独行的商业模式于日前还吸引了来自美国和上海的两位风险投资家100万元的“天使基金”，现在还有杭州的多个风投机构也相中了这只“潜力股”。

网站创办人赵子龙是个还在读的浙江大学哲学系研究生二年级学生，他的公司在文三街上一栋普通的商住两用楼里，一个不算引人注目的角落。合作伙伴和客户在找这个刚注册不久的小公司时，往往会因为位置的偏僻而迷失方向。但是，谈到公司的发展未来，这个20多岁的年轻人眼中却有光芒闪烁，“我们所在的位置，离阿里巴巴不过10分钟，我们常常这样激励自己，离中国最牛的电子商务网站，我们只有几步之遥。”

“每日一物”的廉价模式

从大一到研二的六年里，赵子龙曾做过5个电子商务网站，也做过电子产品线下销售、代理等， 2007年9月，受到一个美国电子商务网站WOOT的启发———网站每天只卖一样电子产品，吸引众多购买者，薄利多销获得利润。WOOT这种一个交易日模式成为了赵子龙复制的对象，2008年2月，人人购网站正式创办。

PChome、金石堂等网站都有类似的“每日一卖超低价活动”，靠这些每日一物吸引了不少网友的关注，每天整点到了就赶紧上去看一下，或在手机上安装几个购物网站小工具，上班方便可以偷看，这就是每日一物的魅力。和以上网站一样，赵子龙的“人人购”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一万多人的胃口。

这种模式类似《阿甘正传》里的经典之语：生活就像一盒巧克力，你永远都不知道你将获得的是什么。在电影里这句话曾让阿甘义无反顾地去奋斗，而在电子商务中它又使得众多网友好奇地翘首等待新的惊喜。

更有趣的是，“人人购”网站每个月还会出售一次“哆啦A梦的口袋”———3.99元。买到的袋子在收到前完全是个谜，因为它里面有可能是一个法棍面包键盘手腕垫，也可能是一个触碰式感应台灯，这个神奇的“口袋”幻化成了能变出百般花样的宝贝盒。

酷想法黏住老顾客

由于“人人购”发展迅速，很快在国内就出现了各种各样的“抢网”。“从2008年1月我们上线开始，仅浙江本地就有4家模仿我们的网站出现，但后来都相继关闭。”赵子龙认为，“人人购”能得以与众不同的关键在于，网站独特的售卖方式和营造的有趣的购物氛围，正是其他模仿者所没有学到的。比如他们每天都坚持更新的社区频道和够鲜频道，其目的就在于以类似于SNS的模式来黏住客户。

可能很多人认为一天只卖一种产品很难盈利，但“每天一个惊喜”，特别是将国外设计新颖的通讯、电子产品等颇具趣味的东西引入网站以来，人人购每天的流量都超万人，下单者众多，实现盈利并不如想象中那么难。当然，如何了解客户需求、每天保持“鲜”度、怎样有效通过售后服务团队提供优质服务，以及以低廉的价格吸引用户都是考验。这里面，和其他的网店一样，怎样保持用户的粘度是直接关系销售情况的因素。据人人购调查，目前每天形成销售关系的用户中65％是老用户，能否继续吸引老用户的目光并且适当开拓新用户市场，是最大的挑战。

为了增加销售收入，赵子龙陆续开辟出新的购物频道，增加了商品的类别。比如原先主站是酷品频道，主要是数码外设玩具等商品，偏向男性用户，而现在则陆续上线了发热频道和定制频道。虽然产品多了，但这几个频道的商品都是限时一天售卖。而针对不同的用户需求，他们有意错开了每个频道商品换货的时间，比如酷品频道是晚上0点，发热频道是中午12点，定制频道是下午14点。“这样做的目的是为了吸引用户多来人人购看看每天更新的商品，这样一来，不仅新鲜商品的范围扩大了，货物的渠道也增多了。”赵子龙说。

打通渠道玩转电子商务

曾有业内人士评价，像Woot这样看起来很棒的“一日交易模式”，或许有3个员工就可以将Woot营运得风生水起了：一个网站管理，一个负责采购，还有一个做后勤客服。其实，建立此种网站并且配备后勤人员并不是一件难事，一日交易购物网站最大的挑战或许是货品来源问题———一条完整链条能否打通，关系看你能走多远。

“人人购”在线网站什么都卖，大到汽车、音响、笔记本电脑，小到闹钟、键盘、T恤，大多是一些新奇好玩的的东西。赵子龙说，他销售的商品能够普遍低于市场价两成，甚至五成。这些都得益于他曾经做过电子商务，有很多相熟的供应商，同样的货物，他能拿到市场价的五折、六折。同时，由于省去了进货环节和实体店成本，“人人购”保存着价格优势。

“一天只卖一种商品让网站人气大增，其实流量本质上等于给这个商品、给这个商品的生产厂家打广告。”当厂家有新品上市需要推广与试销售，或者有大量库存需要立即清仓，那就会找到赵子龙，赵子龙依靠独特的模式目前已建立了完善的供应商服务制度，当供应商为网站提供低价货品时，网站会视与供应商合作的程度，给予不同的广告、市场推广支持服务，如正文中的介绍、首页出现的供应商广告、友情链接提供、相关视频广告制作等。

虽然现在还未实现大幅盈利，但连续几个月不断增长的销售额和注册用户使得赵子龙对未来信心满满。“一切顺利的话，我们下半年能开始产生稳定的盈利。”即便不可能做到像阿里巴巴那样辉煌，但这种盈利模式简单清晰、运作成本低、能为客户提供最低价位的商品模式，没有理由不成功。