笔王邱智铭

秦　沣

16年前，一次家庭会议决定了邱智铭的命运——从父亲手中接过只有30名员工的一个家庭作坊式的制笔厂16年后的今天，他执掌的贝发集团已成为世界三大书写工具制造商之一。

金融危机让一直处于高速增长黄金期的中国企业第一次领教了经济冬天的寒意，而邱智铭却早已为贝发准备好了越冬装备。

在席卷全球的金融危机中，国内外贸出口企业的日子确实不大好过。

第104届广交会，贸易成交额与上届比出现了17％的负增长。这几乎是头一次出现的情况。

可是，作为参加了14年广交会的老展商，贝发集团却收获颇丰。2009年订单中，来自主流市场的订单接近4000万美元，与上年相比增长了50％以上。

什么是贝发越冬的秘密装备?这一点，当然只有贝发掌门邱智铭最清楚。

外贸起家

1993年春节，一次气氛凝重的家庭会议决定，由时年36岁的邱智铭，接过父亲手中只有30多名员工、经营陷入困难的家庭作坊式小笔厂。厂子之所以交给他，是因为他具有管理经验，此前，他是当地某造船厂的厂长。

在当时的宁波，类似的小制笔厂比比皆是，彼此之间对同一市场的竞争很激烈。为了给产品找销路，邱智铭决定到广交会碰碰运气。

当时的贝发不可能在展会上获得展位，邱智铭进场靠的是一张参观证，参观证是他从黄牛党手里花50元买来的。

邱智铭带的样品放在两个木箱子里，上百种圆珠笔样品，绝大部分都是他从余姚临山，温州龙湾和桐庐分水镇这三个圆珠笔厂集中的地方搜集来的，而真正属于自己厂里生产的只是两支多色圆珠笔和三角形塑料圆珠笔。

邱智铭见到国外客商，就偷偷地塞出去一张名片。10天过去了，几乎没有一个客商正眼看过邱智铭拎着的那两箱子笔，但他仍不厌其烦地向客商递名片，还向客商索要名片。熬到第11天，邱智铭已心灰意冷，不料机会却上门了。

“我记得第7天时，曾向一名中东地区的客商塞过名片。到第11天时，这位来自也门、名叫穆罕默德·沙易特的客商，让我晚上10点去他下榻的白云宾馆10楼一个房间洽谈。我仿佛捞到了一根救命稻草，很兴奋。晚上9点就赶到那里，但房间门口早已排起了长队，还有10多名笔类生产商同行在等候洽谈。轮到我进房间洽谈时，时针已指向次日0点40分。穆罕默德·沙易特从我的木盒子里挑出其中两支笔，在我本已薄利报价的基础上再砍价30％多。他要订1万打圆珠笔，总价1.4万美元。尽管价被砍得血淋淋，但这是我在广交会上掘来的第一桶金。”邱智铭回忆着那单令人记忆深刻的生意。

正是邱智铭咬牙接的这单没什么利润的生意，引领他走上了外销之路。

经过半年的经验积累，邱智铭在这一年的秋季广交会上，顺利拿到了20多万美金的大订单。

从贸易向实业转型

1994年1月8日，宁波贝发文体旅游用品制造有限公司正式成立。公司主营制笔业务，定位于外贸公司兼加工装配工厂。邱智铭也正式辞职下海。当年，贝发外销额达到600多万美元。

邱智铭意识到只有企业上规模，才能从众多“小作坊”里脱颖而出。他首次将工业上的卧式注塑机引入了文具行业，大大提高了生产效率，每个班次的产量由原来的几千个提高到了十多万个。

邱智铭提出“小产品大生产，小商品大市场”的理念和“快餐式”的服务方式，利用所在的宁波北仑地区是全国模具之乡的优势，组织当地众多中小企业，建立弹性生产基地，以满足大客户的需求。

到1996年底，贝发笔的出口额已达2600万美元，是当时上海“英雄”，“丰华”，“永生”和“中国铅笔一厂”4家制笔企业出口额的总和。

喜悦总是短暂的，麻烦很快找上了门。邱智铭收到一封来自也门的加急电报——两个集装箱圆珠笔全部漏油，客户要求赔偿4万美元。原来，装有贝发产品的轮船经过赤道区域，60多摄氏度的高温，让装在集装箱里的圆珠笔无一幸免地统统漏油了。这起意外，让邱智铭给客户赔了相当于订单两倍的钱。

圆珠笔漏油是当时国产笔的个通病，而这一难题国外文具企业早在上世纪60年代就克服了，关键在于他们用上了一种新的油墨添加剂。邱智铭飞赴美国，和那里的一家科研机构合作，彻底解决了这个问题。此后，来贝发下订单的客户成倍增长。

从1997年起，贝发进入自主研发与来样加工并举的一个新阶段。邱智铭成立了宁波贝发制笔工程技术中心。“当时到北仑区报批的时候，大家都不能理解做笔的和高科技怎么搭界，经过我一再解释才勉强通过。”邱智铭说。

集团内部还根据产品和工艺的不同，成立了揿动笔厂、特种笔厂、特种工艺厂、中性笔厂，精品笔厂、阀门笔厂、注塑厂、礼品笔厂等18个专业工厂。

经过从贸易到实业的第一次转型，到1999年底，贝发出口额已近4000万美元。这远远不是单纯做加工贸易所能够达到的。

这次转型让贝发领先了同行一步。

两会沃尔玛

1999年，贝发在美国洛杉矶设立了销售代表处。6月，贝发接到梦寐以求的沃尔玛通知，邀请他们到总部做推介会。

花了整整3个月时间，贝发把所有产品从质量到包装全部改进。9月，邱智铭亲自带着三大箱、300多个货号的产品，抱着打入美国市场的雄心来到阿肯色州班顿维尔市沃尔玛总部。原定45分钟的产品介绍，邱智铭用了将近一个小时。双方又交流了半小时，贝发优质低价的产品引起沃尔玛的强烈兴趣，当场表态要签大订单。

然而，一份知识产权承诺函却将双方的合作期推后了。

沃尔玛要求邱智铭签署一份知识产权承诺函，内容大致是：贝发必须保证产品没有侵犯其他厂商的知识产权，否则将独自承担后果。

面对这份承诺函，邱智铭踌躇了。“中国产品模仿别人已成习惯了，当时我们心中也没底，不清楚到底有没有侵犯别人的知识产权。”邱智铭回忆说。

他回到洛杉矶，在市场考察圈后发现，带去的样品90％以上都已出现在了美国的各个商店里，产品包装上还印着专利注册号。这意味着，只要贝发的产品在美国市场销售，就成了侵权产品。邱智铭最终没签那份承诺书，自动中断了通过沃尔玛进入美国市场的打算。

晚上回到宾馆，邱智铭饭也没吃就倒在床上，整晚没合眼，最后得出一个结论是，知识产权就好像是一张通行证，没有自己的专利产品，就别想打进高端市场。

这趟颇受刺激的美国之行，让邱智铭开始了大的动作，每年投入销售额的5％用于研发技术改造和创新。

事实证明，邱智铭的做法是明智的。

“比如中性墨水笔，就是从研发中心出来的。它后来被列为省，市以及国家出口名牌，成了中国制笔行业惟一被列为国家级重点火炬计划的高新技术产品项

目。”让邱智铭露出笑脸的不止这些荣誉，还有实实在在的利润。这种中性墨水笔，给贝发带来的是年创汇2000万美元的回报。随后，阀门笔，三角三色转动笔等一系列拥有自主产权的创新产品开始一一下线。到2002年，贝发一共申报了360多项专利，拥有100多项自主知识产权产品。

这一年的9月，邱智铭又去了一趟沃尔玛。采购会上，面带微笑的邱智铭在那份知识产权承诺函上签下名字，一举拿下了400多万美元订单，成功打入欧美市场。

2008年12月，第一届全国制笔标准化技术委员会(简称标委会)公布了成员名单，在这个由27人组成的负责国家制笔行业标准制定及修订的权威机构中，来自贝发集团的技术专家即占据了3席，成为标委会中阵容最强大的企业代表。

挑战“337条款”

2004年7月20日，美国世孚公司指控包括贝发集团在内的12家企业出口到美国的记号笔，侵犯其商业外观权。涉案的12家企业中包括4家中国企业，全部来自浙江，其中，宁波贝发集团出口量最大。

“商业外观”是美国特有的贸易保护主义“337条款”中的一项，除版权、商标、专利等知识产权外，美国有权对进口产品在外观相似性上提出质疑。此次美国世孚公司正是凭借此条款，指控中国标记笔侵犯了其“商业外观”。

当年8月19日，美国国际贸易委员会正式宣布对原产于中国的标记笔发起“337调查”。据以往的情况，走完“337调查”案件一般需要一年时间，仅应诉的律师费估计就要120万美元左右。历史上能在美国打赢337官司的企业凤毛麟角。

贝发被指侵权的那只笔，在美国当年只卖了几万美金，用上百倍的钱去打官司，邱智铭还真有些心疼，可如果不打，自己辛辛苦苦在美国打下的市场就会烟消云散。最后，邱智铭咬牙，打!

贝发成为中国第一个只身挑战“337条款”的民营企业。

那段时间，邱智铭每天晚上通宵和美国的律师开电话会讨论案情。经过交流探讨，大部分的律师认为贝发很有可能胜诉，邱智铭最终选择美国华盛顿的一家高级律师事务所应诉。

后来的一段日子，邱智铭每个月都会收到从美国寄来的账单。美国律师的收费标准是每小时700美金，一个月就是几十万美金。一般的337案子，官司双方都要花费巨额资金，通常起诉方花费的是应诉方的几倍，也就说邱智铭花10万美元办的事，美国的公司要花掉几十万美元。

邱智铭就这样和美国文具公司打起了持久战。几个月过去了，高额的费用让美方公司也开始有些吃不消，最终提出庭外和解。邱智铭再飞到洛杉矶，对方在机场附近的宾馆包了一个房间。见到邱智铭，对方非常强势地要求什么市场不能卖，什么产品结构要改，什么颜色不能用。

这令邱智铭非常不快：这哪叫庭外和解，分明是在下通牒嘛!邱智铭强硬地表示，如果这样，那就不谈了。

最后双方谈的结果是，模具不用改了。这是最好的结果，公司损失最小。邱智铭很满意。这场官司，让贝发不仅保住了美国市场，同时让“BEIFA”品牌在国际市场赢得了美誉度。

叫响奥运会

鸟巢是北京奥运会最具有代表性的建筑，从打桩到建成，历时5年。而一支融合了鸟巢国家体育场的造型和祥云火炬红漆特征的“鸟巢笔”，从镂空压铸成型到十多道最新制笔工艺的加工，再到装上和田玉笔身，耗时3年。贝发研制的这支笔，被当作国礼，赠送给出席2008年北京奥运会开幕式的各国政要和王室成员，布什、普京、萨科齐等大人物人手一支。

“贝发是奥运会历史上第一个加入赞助商计划的文具企业，除了赞助费用，还要拿出3倍资金做相关的宣传推广，因此，投入资本高达2亿元。”邱智铭介绍道。

北京奥运会期间，王府井贝发专卖店的生意也一直红火，各类文具的售价从100元到8848元不等，福娃笔每天的销售额达到8万元。

尽管贝发在海外市场做的风生水起，但在国内却鲜为人知。有人给这一类专做海外市场并做到老大地位的企业送了一个称呼：隐形冠军。邱智铭想借助奥运会，使贝发成为广为人知的冠军。

其实，当初邱智铭在董事会上提出要竞标奥运会独家文具供应商时，是遭到董事会强烈反对的。刚刚花了120万美金打官司，现在又要拿出500万美金去奥运会竞标，这几乎相当于贝发集团一年的纯利润，有人说他纯粹是想出风头，有人说他这是败家。

但邱智铭坚持参加竞标。打动他的是专家的预测，从2006年到2008年，奥运文具独家供应商带奥运LOGO文具产品的销售额将达到20亿元以上，而贝发集团2004年在国内的销售额只有区区3000万元。邱智铭知道，一旦成功，前景无限。

直到2006年4月3日与北京奥组委签合同，邱智铭的决定还没有得到董事会的同意。最终，在召开宣布成为北京奥运会文具独家供应商新闻发布会的最后小时之前，他说服了董事会。

邱智铭想成为北京奥运文具独家供应商的另一个原因是贝发此前已经与北京奥组委有过一次成功合作。

2005年10月，贝发集团生产车间戒备森严，邱智铭规定：所有工人吃饭都要在车间里进行，上厕所必须派人跟着，工厂里的事一个字都不能往外说，谁说出去，立马开除!如此这般生产了20多天，所有的产品一刻不停连夜送走。

原来，邱智铭生产的是有福娃标志的奥运笔，是给北京奥组委生产的第一批特许商品，在奥运会福娃标志没有发布之前，这项工作必须严格保密。

福娃发布会一结束，北京城的各大商场马上开始行动，奥运商品正式对外销售。”哇，不得了，所有人都在排队买东西，把我们几家供应商提供的商品都卖空了。“邱智铭很高兴。在此之前，福娃笔好不好卖，他心里并没底。”这不比一般商品，还能做个市场调查什么的。”

一天之内，所有奥运商品全部脱销。奥组委着急了，马上给各厂家打电话，“救场如救火，你们谁还有存货，赶快补上。”老练的邱智铭事先已多生产了10倍的产品，这时派上了用场。有了贝发这200多箱货，奥组委才勉强应付完这场抢购潮。此举让邱智铭多赚了六、七百万。

或许正是因为有这次的成功垫底，邱智铭才敢于坚持竞争奥运会文具供应商的资格。

“通过奥运会，我们实现了两条腿走路，不再是国外市场一个支撑点。”邱智铭感到很有成就感。“我们借助北京奥运会的机遇，在国内建立了1000多家直销终端，贝发的产品已由书写工具扩展到所有办公用品。”

邱智铭真正打开了国内市场。

打造完整产业链

“怎样去卖中国产品，研究这个问题，才是中国企业的出路。”邱智铭自提出二次创业以来，一直思考如何在商业模式上有所突破。

2007年的文具行业里，原材料涨价来势凶猛，塑料价格在两年内增长了50％，铜的价格仅一年就上涨100％以上!但贝发在这场成本危机前，利润不减反增，从2005年开始，每年利润增长都保持在30％左右。

“新贝发商业模式”，就是要让贝发成为文具业的“国美超市”，借助于北京奥运会独家文具供应商的品牌优势，贝发吸引各类文具生产企业和零售点加盟，使贝发成为“一站式文具采购服务提供商”，从而打造中国最大的文具供货销售集团。

“生意就是客大欺行，行大欺客。我们跟沃尔玛没有议价能力，他的政策我只能执行。但像沃尔玛这样的垄断企业市场份额也只有40％左右，剩下的都是中小企业，我们把中国的制造能力都整合起来，谈判能力也就占了优势。”邱智铭说。

邱智铭的设想是将国内有制造优势的文具产品整合在一起，形成一个中国文具供货集团，然后直接服务到国外终端。截至目前，贝发已经聚集了100家中国企业为他做OEM代工，而他负责输出技术标准和技术监督，这部分已经创造了丰厚利润。同时，贝发拟用几年的时间，在全世界20多个国家建立贝发专区专店，建立可控制的通路。

“通过电子商务平台，贝发让国外零售终端可以直接采购更质优平价的文具，加上门对门的物流体系，让他们坐在家里就能轻松采购，双方利润都增加了。”邱智铭说，贝发在俄罗斯、非洲、中欧等地已成为当地同类中国产品第一品牌。

“贝发希望5年内成为‘中国文具供货集团，成为全球最大的制笔基地之一。10年内与国外著名的文具连锁集团合作，建立全国专业文具连锁和物流储运配送网络。”邱智铭充满信心地描述着未来的远景。