一起由贴牌供货而引发风险的案例分析

谢崇誉

当前，中国的出口面临着严峻的形势，各种不确定的风险考验着实际业务的操作。如何防范金融危机下出口业务的风险，是值得我们思考的重要问题。本文通过金融危机下的一起案例来分析，从而使我们能够在实际的业务中找到一些可行的应对措施来防范风险。

一、案情简述

国内某生产性出口企业甲公司同某国大型销售商乙公司有长达十多年的合作历史，甲公司长期由乙公司授权，贴牌生产向其供应系列轻工产品，每年贸易金额在200万美元左右,该营业额占A公司所生产总额的2/3,尽管利润率低,但A公司仍能维持自身的正常运转。由于双方数年的合作，彼此互相非常信任，付款条件由当初的信用证发展到后来的D/P，一直到前几年的后40天T/T（即提单日期后40天T/T付款，一般货物从中国启运港到乙公司所在目的港所需要的时间为40天左右）。虽然付款条件的放松会对甲公司带来越来越多的风险，但是由于乙公司的良好经营和信誉，并未给甲公司带来许多应收账款或坏帐，双方的合作非常顺利。

然而，从2007年下半年的次贷危机到2008年的金融海啸的爆发以来，由于乙公司所在国消费意愿的持续下降，乙公司的销售能力呈逐步下滑的趋势，资金回笼也越来越慢，拖欠货款的现象已经日益显现，而甲公司的供货仍按照当初既有的合同进行生产发运。 刚开始的时候，乙公司还能照常清关提货，后来由于资金问题接连把货物压在港口没能清关接货。等到甲公司后来停止供应货物进行盘点应收帐款时，发现乙公司已拖欠甲公司近100万美元的货款，资金的断链很快使甲公司陷入财务危机中。

甲公司曾经想把部分滞港货物转卖给其他小型零售商和经销商来舒缓困境，这些客商由于诱人的价格也有购买的需求,可是当得知产品是乙公司的定牌时,却因知识产权问题未敢转接货物。甲公司想把货物运回来改定牌，合计下来由于高额的来回运输成本、滞港费用和改牌的费用（主要改换客户定牌和去掉产品上乙公司的定牌和LOGO的费用）而告吹。虽然甲公司也投保了一部分信用保险，然而受制于小的信保限额和追偿欠款时间较长的缘故，而且所能解决的资金也只有较小的一部分，不能从根本解决甲公司的财务危机。

二、案例分析

1. 次贷危机和金融海啸恶化的大环境是诱发本案的主要原因

从甲公司和乙公司十多年的贸易交往来看，付款条件一直对乙公司越来越有利。乙公司的资信好，没有主观恶意拖延付款的现象是建立在甲公司好的产品、乙公司好的营销能力和良性的消费市场三者基础之上。次贷危机和金融海啸直接后果是使大批消费市场不景气,破坏了既有的基础， 从而影响乙公司的销售能力、库存增加、资金回收困难，进而造成乙公司的资金断链，对外支付能力降低。随着时间推移，甲公司的多批应收帐款未收，严重影响了其收支状况，促使其陷入财务困境之中。

2.不利的付款条件直接促使甲公司陷入财务困境之中

后40天T/T（即提单日期后40天T/T付款）的付款条件属于乙公司的商业信用，对甲公司非常不利，虽然在次贷前未出现大的问题，但是一旦市场萧条或贸易环节出问题，甲公司将面临严峻的风险。乙公司主观上固然没有对甲公司实施任何的商业欺诈，但受制于大环境和自身的财务困境，不可避免要连累到甲公司。如果在本案例中，实施的付款条件是具有银行信用的L/C，也许甲公司受到的财务危机的冲击将大大降低。对于这种长期合作的业务，循环信用证的付款将是比较好的风险防范措施。

3. 贴牌的货物不能转卖套现加剧了甲公司处理财务危机的难度

货物的贴牌对甲公司处理滞港货物陷入极为被动的状态, 因为货物的销售对象只能是乙公司一家, 在知识产权问题的困扰下，任何的转卖套现都难于实现，这样就加剧了甲公司化解财务危机的难度。即使实施退运改牌也必须征得乙公司的同意，高额的来回运输成本、滞港费用和改牌的费用，这在实际的业务中是不具有可操作性的。如果当初出运的甲公司的自主品牌或中性包装，也许这个棘手问题就较为容易解决。

4. 甲公司不规范的操作以及风险防范意识淡薄

甲公司在大环境持续变差，乙公司销售能力持续下滑以及拖欠货款的情况下，仍按照当初既有的合同进行生产发运，把更多的资金套在具有风险的市场，属于操作上的不规范，具有很大的风险。在实际操作中，一旦销售下滑，资金回笼慢的情况下，必须与客户尽早协商，建议暂缓或暂停，甚至取消既有的合同，等市场明显恢复后，再来协商供货。这样，对贸易的双方都能减少风险。

三、几点思考

1. 出口商在当前金融危机下慎重采用贴牌出口

贴牌生产出口在中小企业生产型企业较为普遍，并占了较大的比例，在大环境好的情况下，虽然能较好的维持这些企业的生存，但也有相当的不利，首先，中小企业从贴牌生产中获利较低，对自身长久的发展难于持续；其次，贴牌出口容易造成一些知识产权的问题和争议，经常被出口国和进口国进行种种的查验，甚至带来官司；再次，当贴牌出口的货物遭到进口商拒付时，出口商无法转卖，实际上大大降低了出口商处置货物的能力。最后，在当前许多不确定的情况下，如果未收到或确保全部的货款，出口商应尽量避免贴牌生产出口,如果采纳贴牌生产出口,出口商应采取比较保守而且有利于自己的付款方式（策略详看第2条）。另外,在长期的出口贸易中，出口商在接受贴牌生产出口订单的同时，也应根据自身所掌握的产品核心技术和经济实力等特点，逐步培育自主品牌，因为自主品牌能够改变企业发展的方式。即使没有自主品牌，也尽量采取中性无牌的策略，这样，在当前不利的形势下能够处于比较主动的地位来避免各种风险和纷争。

2．出口商在金融危机下应采取较为保守的付款方式

出口商应尽量选择有利于自己保守的付款方式。在当前金融危机的情况下，尽量多了解和试探客户的对外支付能力，对于信用证,同时也要相应了解开证行的资信情况,采取较为保守的付款方式来防范风险。金额较小的订单，宜采取费用较少，操作简单T/T预付的方式；金额较大订单，由于客户的资金问题无法实施T/T的，宜采取信用证的方式，这样有利于确保买卖双方都能够避免风险。后T/T，D/P和D/A等不利付款方式尽量不宜采用，因为在金融危机下，商业信用风险是非常难于控制的，虽然有些合作伙伴或客户没有主动进行商业欺诈的意图，但受制于大环境的影响，难免碰到所料不及的商业风险，甚至连银行信用也存在风险，出口商也要持谨慎的防范策略去应对它。

3． 出口商在金融危机下应采取稳妥的业务操作

出口商在贸易过程中应当有规范和稳妥的操作，主要是对客户履行合同或支付能力等方面的变化应有相当的警觉，长期合作的客户，在履行合同主要的条款时（如付款时间和方式）如发生了重大的变化，对出口商都是一种风险的信号，特别是一旦大环境出现异常情况而影响到自己的合作伙伴时， 出口商应根据此状况而果断采取相应的应对措施，暂停或暂缓手头上合同，包括生产和贸易，避免风险和损失进一步扩大，使自身在危机中摆脱处于被动的局面。

当前出口贸易中遇到的风险不单是贸易当事人之间合作的风险，它主要由大的市场环境所影响和决定，买卖双方须加强有效的沟通，一旦对进行中的业务有风险，买卖双方须共同协商采取相应的措施来应对，不管是在市场低迷时期还是活跃时期，买卖双方都应保持良好的合作。然而在实际业务中，出口商往往处在不利的被动地位，如商业信用的付款条件、FOB的成交方式、记名提单等等皆不利于出口商。基于这些不利因素，出口商除了要加强与进口商，货物承运人合作外，还应根据自身在生产贸易中是否处于主动还是被动的位置来规范自己的操作，采取有利于自身的防范措施来避免风险和损失。▲