肯德基创始人哈兰.山德士

杨 扬

肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地拥有超过1万家的餐厅，以哈兰·山德士形象设计的肯德基标志，已成为世界上最出色、最易识别的品牌之一。这位肯德基快餐厅的创建人和不倦的开拓者，可以说是自总统阿伯拉罕姆·林肯以来，大家最熟悉的、长着满腮胡子的美国名人了。

也许你对“哈兰·山德士”这个名字还有一丝陌生，但你不会不知道“肯德基”。如今，在世界的各个角落，我们都会常常看到一个老人的笑脸，花白的胡须，白色的西装，黑色的眼睛，永远都是这个打扮，这个笑容，恐怕是世界上最著名、最昂贵的笑容了，因为这个和蔼可亲的老人就是著名快餐连锁店“肯德基”的招牌和标志——哈兰·山德士上校，当然也是这个著名品牌的创造者。

肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，肯德基的标记KFC是英文Kentucky Fried Chicken(肯德基炸鸡)的缩写，它已在全球范围内成为有口皆碑的著名品牌。可以说，从最初的街边小店，到今天的食品帝国，哈兰·山德士走过的不仅是一条崎岖不平的创业之路，更是一条不断挑战的人生之路。幼年丧父

1890年9月9日，哈兰·山德士出生于美国印第安纳州亨利维尔附近的一个农庄。家境不是很富裕，但还过得去。然而就在他6岁那年，父亲去世了，留下母亲和3个孩子艰难度日。

为了生活，母亲不得不在外面接很多个活计来做，白天得去食品厂削土豆，晚上继续给人家缝衣服，自然就没工夫照料幼小的孩子。山德士是老大，他挑起了照顾弟妹、为母亲分忧的重任。白天母亲不在家，小山德士只好自己做饭。一年过去了，他竟然学会做20个菜，成了远近闻名的烹饪能手。

12岁那年，母亲再嫁，山德士和继父的关系却不是很好。才念到六年级，他就再也不想读书了，家里的空气憋闷无比，山德士决定去工作，重新换个环境。

山德士在农场干过杂活，干得很不开心；当过电车售票员，也很不开心。16岁时，他谎报年龄参了军，但军旅生活也不顺心。一年的服役期满后，他去了阿拉巴马州，在那里开了个铁匠铺，但不久就倒闭了。

随后，山德士在南方铁路公司当上了机车司炉工。他在18岁时结了婚，仅仅过了几个月，在得知太太怀孕的同一天，他又被解雇了。接下来，当山德士在外面忙着找工作时，他的太太卖掉了他们所有的财产，逃回了娘家。

随后，大萧条开始了。山德士没有因为总是失败而放弃，别人也是这么说的，他确实非常努力了。这期间，他曾通过函授学习法律，得过一个函授法学学位，使他能在堪萨斯州小石城当上一段时间治安官。但后来因生计所迫，他不得不放弃。

山德士卖过保险，也卖过轮胎。他经营过一条渡船，还开过一家加油站。但这些都失败了。有人对他说：“认命吧，你永远也成功不了。”

有一次，他躲在弗吉尼亚州若阿诺克郊外的草丛中，谋划着一次绑架行动。他观察过一个小女孩的习惯，知道她下午什么时候会出来玩。他静静地埋伏在草丛中，思索着，他知道她会在下午两三点钟从外公的家里出来玩。

尽管他的日子过得一塌糊涂，可他从来没有过绑架这种残酷的念头。然而，此刻他却借着屋外树丛的掩护，躲在草丛中，等待着一个天真无邪、长着红头发的小姑娘进入他的攻击范围。可是，这一天，那个小姑娘却没出来玩，因此他还是没能突破一连串的失败。

“山德士上校”

后来，山德士成了考察一家餐馆的主厨和洗瓶师。要不是那条新的公路刚好穿过那家餐馆，他很可能会在那里取得一些成就。

40岁的时候，山德士来到肯塔基州，开了一家加油站。因为来往加油的客人很多，看到这些长途跋涉的人饥肠辘辘的样子，山德士有了一个念头：为什么我不顺便做点方便食品，来满足这些人的要求呢?况且自己的手艺本来就不错。想到就做，于是他就在加油站的小厨房里做了点日常饭菜，招揽顾客。

在此期间，山德士推出了自己的特色食品，就是后来闻名于世的肯德基炸鸡的雏形。由于味道鲜美、口味独特，很快炸鸡就受到了热烈欢迎，客人们交口称赞，甚至有的人来不是为了加油，而是为了吃山德士做的炸鸡。

刚开始这样做的时候，山德士是为了扩大自己加油站的生意，但是现在反而炸鸡的名声超过了加油站，由于顾客越来越多，加油站已经容不下了，他就在马路对面开了一家山德士餐厅，专营他的拿手好戏——炸鸡。

为了保证质量，山德士系上围裙动手烧炸，并投资扩建了可容纳142人的大餐厅。这样，他就创建了一个初级的炸鸡市场。以后的几年，他边经营边研究炸鸡的特殊配料(含11种药草和香料)，使炸成的鸡表皮形成一层薄薄的、几乎未烘透的壳，鸡肉湿润而鲜美。至今，这种配料配方还在使用，但调料已增至40种，而这就是肯德基最重要的秘密武器，正如可口可乐的配方一样。

到了1935年，山德士的炸鸡已闻名遐迩。肯塔基州州长鲁比·拉丰为了感谢他对该州饮食所做的特殊贡献，正式向他颁发了肯德基州上校官阶，所以人们都叫他“亲爱的山德士上校”，直到现在。

“二战”让他一贫如洗

虽然生意不错，但山德士并不满足这样的成就，他别出心裁，又进一步，在饭馆旁边加盖了一座汽车旅馆。这样在著名的霍德华、约翰逊汽车旅店建成之前，山德士成为第一个集食宿和加油于一体的企业联合体。

但随着顾客增加，山德士感到自己管理经验的缺乏，为此他专门到纽约康乃尔大学学习饭店旅店业管理课程，这使他能够很好地解决以后面对的饭店管理问题，但是还有问题存在。随着山德士餐厅的名声越来越大，客人越来越多，要为那么多的顾客很快地炸好鸡，端上桌，却不是个容易解决的事儿。他总是一边手忙脚乱地为顾客炸鸡，一边听着急着赶路的顾客在旁边不停地抱怨。

山德士为此烦恼不堪，该怎么办呢?就在这时，一次偶然的压力锅展示会给了他一个启发，压力锅可以大人缩短烹制时间，又不会把食物烧糊，这对于他的炸鸡而言是再好不过的事情了。

1939年，山德士买了一个压力锅，他做了各项有关烹煮时间、压力和加油的实验后，终于发现一种独特的炸鸡方法。这个在压力下所炸出来的炸鸡是他所尝过的最美味的炸鸡，至今肯德基炸鸡仍维持这个使用压力锅的妙方。并且正如他所想象的，炸好一只鸡仅仅用了15分钟，时间短、味道好的炸鸡顿时成为当时大家谈论的热点，众多食客趋之若鹜，即便在上世纪30年代大萧条时期，山德士的经营依然很红火。

可是，“二战”的爆发让山德士受到了严重的打击，政府实行石油配给，山德士的加油站被迫关闭。于是，他开始全力经营炸鸡。他从银行贷了一大笔款，准备扩大饭店的规模。不幸的是，就在他投入全部资金大兴土木之时，一条横跨全州的高速公路规划出来了，正好从他的饭店中间穿过，饭店被迫关门。

这突如其来的改变把山德士推向了深渊，全部投资瞬间化为一缕青烟，为了偿还债务，他甚至用光了所有的银行存款。山德士，这位昔日受人尊敬的上校，一下子从人人尊敬的富翁变成了一文不值的穷人。这时的山德士已经60多岁了，所能依靠的仅仅是每月105美元的救济金。

1009次失败

如此巨大的打击几乎是致命的，但是山德士并不甘心就此失败，他不想就此了却自己的一生。他自觉尚年轻，不需靠社会福利金过日子，一切还得靠自己。而这反而成了他事业的转机。

山德士冥思苦想，该怎么做才能摆脱困境。他想起曾经把炸鸡做法卖给犹他州一个饭店老板，每卖一只鸡，付给山德士5美分。困境之中的山德士想，也许还有人这样做，没准这就是事业的新起点。

就这样，山德士上校开始了自己的第二次创业。他带着一只压力锅，一个50磅的作料桶，开着他的老福特车上路了……

身穿白色西装，打着黑色蝴蝶结，一身南方绅士打扮的“白发上校”停在每一家饭店门口，从肯塔基州到俄亥俄州，兜售炸鸡秘方，要求给老板和店员表演炸鸡。如果他们喜欢炸鸡，就卖给他们特许权，提供作料，并教他们炸制方法。

开始的时候，没有人相信他，饭店老板甚至觉得听这个怪老头胡诌简直是浪费时间。整整两年，他被拒绝了1009次。不过，接连的失败没有吓倒这个倔强的老头，他依然面带微笑执著前行，第1010次，终于成功了。1952年的一天，当山德士又走进一家饭店时，老板竟然被他说服了，答应试一试。有了一个人，就会有第二个人，在山德士的坚持下，他的想法被越来越多的人接受了。

1952年，盐湖城第一家被授权经营的肯德基餐厅建立，这便是世界上餐饮加盟特许经营的开始。老人欣喜若狂，又满怀信心地投入了下一次努力，渐渐地，越来越多的人开始接受他的创意。仿佛野火春风，山德士的事业渐成燎原之势，山德士的业务像滚雪球般越滚越大。令人惊讶的是，在短短5年内，“上校”在美国及加拿大发展了400家连锁店……

1955年，山德士上校的肯德基有限公司正式成立。与此同时，他接受了科罗拉多一家电视台脱口秀节目的邀请。由于整日忙于工作，他只有找出唯一一套清洁的西装——白色的棕榈装，戴上自己多年的黑框眼镜，出现在大众面前。这完全是佛罗里达州东南部的著名旅游城镇棕榈滩白领们的装束。于是，人们就把他那套装束和肯德基炸鸡联系起来，肯德基快餐厅“KFC”的商业标志也就这样诞生了。到1964年，这家快餐厅在美国和加拿大就发展到638个连锁店，全年产值达3700万美元。

1964年，由一位年仅29岁的年轻律师约翰·布朗和60岁的资本家杰克·麦赛等人组成的投资集团被山德士的事业深深打动，他们想用200万美元来购买该项事业，在当时这是笔不小的数额，虽然心中极为不舍，但考虑到自己已经74岁了，山德士还是同意了，把接下来的事业交给下一代去做。

1968年，小布朗和麦赛花了700万美元为山德士和肯德基快凝厅大做广告，结果年销售总额竟达7亿美元。3年之后，经由“上校”同意，布朗和麦赛将这项潜力无穷的事业出售给霍伊伯兰食品和饮料(集团)公司。这一回，小布朗到手了3500万美元现金和股票，麦赛到手的要比小布朗稍多些，至于山德士究竟得到了多少，除了美国国内税务局之外，便无人知道了。但据有关资料得知，从1964年到1971年这8年中，至少有125位餐厅雇员和特约销售人也都成了百万富翁；公司每股股金从15美元暴涨到500美元；没隔几年，一份5000美元的投资额竟升值为300万美元。在那些受益人中，有公司职员，也有为公司勤勤恳恳工作的勤杂人员。而这时肯德基的年营业额已经超过2亿美元。虽然此后肯德基事业不断转手、变化，但特许经营的方式一直没有改变，当然，它的形象也永远都是那个一身白色西装、满头白发，戴着黑框眼镜，永远笑眯眯的山德士上校。

永远的“肯德基”形象

在大家的眼中，退休的山德士总该好好歇歇了，但这位不知疲倦的老人又开始了另一项工作——担任“肯德基”的发言人，广泛进行宣传。

自从在电视上露面之后，山德士的打扮已经成为肯德基独一无二的注册商标，人们一看到商标，就会自然而然地想起山德士上校的传奇经历和他永远笑呵呵的样子。为此，山德士经常开玩笑说：“我的微笑就是最好的商标。”

虽然山德士出售了全部专有权，但考虑到他的巨大声誉，这些新主人专门付给山德士一笔终身工资，请他继续担任肯德基炸鸡的发言人，广泛进行宣传。就在他以90岁高龄辞世前不久，每年还要做长达25万公里的旅行，四处推销肯德基炸鸡。他的年龄和财富并没有影响到他对工作的热诚，仍然孜孜不倦地经营着他的事业。当人们问他为什么还那样勤奋地工作时，山德士回答说：“人们因闲散而生锈者比精疲力竭者多，如果我因闲散而生锈过，我会下地狱。”

伴随着富于进取的新经营管理人员的加盟，在美国快餐业迅速发展的大环境下，肯德基炸鸡以惊人的速度发展起来。在此后的5年里，销售额每年平均增长96％，1976年达到2亿美元。同年又新开了近1000家分店，其中绝大多数是特许经营。

1980年12月，山德士上校因白血病不幸逝世，享年90岁，所有肯德基分店向这位老人致哀，就连它的竞争对手——麦当劳也下了半旗。

山德士死后葬在肯塔基的基沃海尔公墓。那里竖立的半身塑像也是他生前亲建的。他在世时，常到像前摸摸、看看。现在，他的墓地已成了著名景点。今天，遍及世界各地的肯德基分店有1万多家。山德士的那张笑脸没有成为历史，他还在迎接着一批又一批的食客。现在，人们可以不知道美国地理上的肯塔基州，但他们不能不知道“肯德基”，不能不知道那个永远的微笑——“肯德基”标志。

哈兰·山德士的一生是一个传奇，他用一只鸡，改变了人们的饮食世界。

链接肯德基的选址秘密

肯德基对选址是非常重视的，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百。

一、商圈的划分与选择

1．划分商圈

肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料。把资料搜集齐了，就开始规划商圈。

商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000万元算1分，5000万元算5分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。

通过打分把商圈分成好几大类，有市级商业型、区级商业型、定点(目标)消费型，还有社区型、旅游型等。

2．选择商圈

在商圈选择的标准上，一方面要考虑餐馆自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。

商圈的成熟度和稳定度非常重要。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，保证开一家成功一家。

二、聚客点的测算与选择

1．要确定这个商圈内最主要的聚客点在哪儿。

肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖，这跟人流活动的线路有关。这些在选址时都要考虑进去。

在这个区域里，人从地铁出来后往哪个方向走等，这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。

比如，在店门前人流量的测定，是在计划开店的地点掐表记录经过的人流，测算单位时间内多少人经过该位置。除了该位置所在人行道上的人流外，还要测马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。是否算马路对面的人流量要看马路宽度，路较窄就算，路宽超过一定标准，顾客就不可能再过来消费，就不算。

肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用的计算机软件，就可以测算出，在此地投资额不能超过多少，超过多少这家店就不能开。

2．选址时一定要考虑人流会不会被竞争对手截住。

3．聚客点的选择也影响到商圈的选择。因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的重要标志。为了规划好商圈，肯德基开发部门投入了巨大的努力。

肯德基与麦当劳市场定位相似，顾客群基本上重合，所以我们经常看到一条街道一边是麦当劳，一边是KFC，这就是KFC采取的跟进策略。因为麦当劳在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它开店不仅可省去考察场地时间和精力，还可以节省许多选址成本。

(编辑若邻)