供应商备受卖场青睐有几招

黄　静　潘文富

张经理是一家日用化妆品企业的KA(Key Account重点客户，有时特指一些全国重要连锁的大卖场)经理，在2008年的品牌规划中，策划部拿出了一整套全新的品牌最终整改方案，配合品牌在2008年的全面推广计划。这套品牌整改方案，在企业的最高层会议上被各老总一致通过。大家普遍认为，由于新的品牌整改方案中添加了新的时尚元素，能够给消费者在视觉上以强有力的冲击。张经理为此也倍感振奋，当即便迅速与当地最主要的KA卖场联络相关的推进事宜。

没想到，事隔三天后，接到了该KA系统关于该品牌包装整改的谈判书面通知书，内容有两点：

从原则上讲，XX品牌在本系统内的全面终端整改需向总部提交一定的整改费用，具体金额待谈判时再议；在包装方案执行过程中，各门店有权根据自有的店面的布置要求，来调整和变更厂方的包装要求。

张经理看到这里犯了难。到底该如何与卖场协调，并达到公司的形象包装要求？

■ 解决思路

我们在思考一个问题时，可以朝多方面考虑。毕竟，生意的本质是交易。而生意，通常有以下两种谈判方式：

1.这样做对我的好处；（单方面赢利）

2.对我们的好处；（达到“双赢”）

单方面赢利的事情，就算再好，也只是单方面的利益。因此，要想让卖场支持企业的整改方案，最好的办法，是把企业单方面受益的整改，变为对大卖场有益的事情来做。要让大卖场看到自己实实在在的利益和好处。要让他们知道，这也是对方为自己创造利益。这样许多看起来不可克服的困难，也就迎刃而解了。

■ 说服大卖场的几个步骤

要想让企业的终端整改方案得以实施，就得从以下几方面进行谈判：

首先来给这个活动“定位”，这个活动不要谈成只对企业有好处，对卖场没好处。

毕竟，整改是企业提出的，是花企业的“钱”帮助卖场改善陈列，制造亮点陈列，做出来的业绩自然是卖场的。到时候受到嘉奖的是采购，而不是企业自己。花企业的钱，却为卖场做业绩，这样的好事，可不是天天都有的。

还可以精心准备一套整改的计划案，具体到怎么操作、效果图片、对比资料，以及业绩成长预期等方面。

“工欲善其事，必先利其器”。要想达成谈判，首要的是准备好谈判的“武器”。一套精美、完备的“执行标准”是企业最好的利器，胜过千言万语。而企业在制作“执行标准”时，应尽可能地将标准考虑得周全，力求做到绝对有说服力。

另外,可以尝试在多个卖场之间制造舆论，“放风”，让他们自己打探。“争来的才是香的”！

俗话说“不是争来的不香”。当卖场对方案犹豫不决时，企业完全可以通过“制造舆论”的方法，来帮助卖场早下决定。企业之间讲求竞争，卖场之间也同样讲求竞争。一个好的终端包装方案如果能够得到多个卖场的好评，便很容易在这个系统中引起不小的轰动。

毕竟，现代商业中，各方“耳目”，“眼线”多得很。这种卖场之间的“争夺”，往往胜过任何的强有力的说辞！因此，企业有必要利用自己的“人脉网络”，在卖场内散布对自己有利的“舆论”和“消息”。要知道，一个再好的方案，如果没有好的传播手段，也不会被大卖场接受。

还可尽快建立一个“样板卖场”，用事实说话。

“样板卖场”，是一个很好的激发采购上进心的方法。通过建立“样板卖场”，通过强有力的数据来证明企业决策的正确性。

因此，企业可先在一两个大卖场谈终端整改方案，甚至可以给予一定“私下”的支持。目的也很明确，等到这一两个“样板卖场”一旦建立起来，自然会激起其他门店的不甘落后之心，要不了几天，其他卖场关于终端整改的计划就会顺利批下来。