靠创新提升抵御“寒冬”

陈恋芳

“只有落后的经营，没有落后的行业”，这是一个多小时交流中，杭州明达艺术服饰有限公司总经理龚突明给我印象最深的一句话，我想这也是他和他的企业一直能在演出服装市场独占鳌头的秘诀。

杭州明达艺术服饰有限公司(简称“杭州明达”)成立于1994年，专业设计制作发光服装、演出服装、狂欢节服饰、卡通服装、游戏服装、民族服饰、舞美道具。生产的艺术服装曾多次为大型晚会、艺术团体、表演团队所采用，在华东地区享有较高的知名度。在立足国内市场的同时，明达公司于2003年开始转战海外市场，产品远销欧美，受到全球客户的一致好评。

国际金融危机已让中国企业感受到这个冬天的残酷，特别是跟国外市场直接接触的外向型企业更是对此深有感触，但杭州明达却在这个寒冷的冬天谈笑自如。他们不但具有抵御寒冬的决心，更具备了抗寒的能力。利润在2007年的基础上共增长了50％。是什么原因让杭州明达在逆境中保持如此快速的增长呢?总经理龚突明透露了一个众所周知的秘诀：“创新，企业要发展，一定要走创新的道路，产品的创新和管理上的创新，双管齐下，提升竞争力。”

产品创新上，杭州明达一直力争走在世界前沿。公司拥有自主研发的专利发光产品，利润远超传统服饰，是全球唯一能实现此类产品批量化生产的企业，其在发光效果上已超过欧美同类产品。但龚突明仍不满足，他认为企业要始终走在行业的前列，就必须不断坚强研发、创新能力。2009年，杭州明达准备继续主打自己的专利产品——发光服，在提升产品档次的同时，更注重创新，使其能够根据人体体温、心情等不同而变化颜色，并且具备记忆功能、保温功能，使面料的功能更强大。

在多数人抱怨外贸的艰难时，杭州明达却在默默寻找外贸的出路，并对此充满信心，通过不断尝试，寻求新的外贸之路。“我们早就开始了网络推广，B2B平台、搜索引擎等我们都有参与，取得的效果还不错。接下来就是去参加国内外的行业展会，增加优质客户资源，提升订单利润率。”

由于产品在创新能力上有优势，所以凭借常规的贸易平台就可以逐渐实现贸易额的攀升。但龚突明又开始考虑一个问题，公司投入这么多的资金获得的客户资源现在都集中在业务员手上，按现在的管理方法，如果出现人员流动，带走客户资料，公司的外贸业务将面临巨大困境。于是，龚突明开始寻求一种更好的管理方法。

在一次客户资源管理研讨会上，龚突明结识了恩特客户资源管理系统，龚突明一听介绍，立刻意识到这正是明达需要的。很快，杭州明速公司就配置这套系统，之前龚突明担心的问题都得到了解决。“自使用恩特客户资源管理系统之后，我们明达公司就没有出现过一例因业务员离职而流失订单的情况。”龚突明满意地说。

这套系统不只是帮助杭州明达抓好了客户资源，同时还帮助杭州明迭提高了客户签单率。当龚突明或外贸经理出差在外时，随时都可以进入系统查看业务员的跟进情况，发现问题也能及时指导。另外，通过这一系统把业务员的工作安排得井井有条，业务员的工作效率也大大提高了，业务量翻了一番，但业务员数量却没有增加。

“现在市场竞争这么大，加上外贸形势严峻，外向型企业必须从各方面提升自身竞争力。”龚突明由衷地说。