史玉柱为营销打上中国式烙印

周海龙

他曾经是莘莘学子万分敬仰的创业天才，5年时间内跻身财富榜第8位：也曾是无数企业家引以为戒的失败典型，一夜之间负债2.5亿；而如今他又是一个著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数十亿的资本家。史玉柱再次崛起的故事。突显出一个人“执著与毅力”的魅力与价值。

没有人曾经想过将乔布斯和史玉柱相提并论，尽管他们有太多的共同点：他们都少年得志；他们都曾经大败而归，然后令人大跌眼镜地重新站起。因为乔布斯被认为是用美好的设计和产品征服了大众。而同样征服了大众市场的史玉柱采用的手法则被认为是缺乏品味和美感的，例证是他的保健品广告。虽然备受争议，但是你不得不承认他是一个商界奇才!

“农村包围城市”

史玉柱是一个“营销诡计”高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者说打破常规。而其核心能力恰似“农村包围城市”的策略，这种模式背后的商业意义将在未来越来越多地显现出来。

史玉柱是一个破坏游戏规则的高手，相对于游戏规则建立者，游戏规则破坏者更需要专业能力，和丁磊、陈天桥的专业化不同，史玉柱的专业化表现在对中国农村市场的洞察上。对中国广大的农村消费者，很多人的策略是对他们的消费行为进行简单化归纳，史玉柱显然精于此道——对农村消费者的需求进行深入细分，提炼出最具杀伤力的需求。比如，脑白金的口号“今年过节不送礼呀。送礼就送脑白金”，实际上包含了几种切实的需求：肠道、失眠、不愿自己买。《征途》对这部分人的吸引更为直接，有两大杀手锏：免费游戏和发工资，吸引了那些有时间的穷人、学生、二三级小镇里无所事事的青年。

中国的农村市场，可以说是昂贵的最后一公里。因为有两大难题比较难解决：高效率和低成本。很多人采取的策略，要么是“高效率，高成本”，要么是“低效率，低成本”。史玉柱应该说动了很多脑筋在这上面，比如采取低公司高提成、销售经理附带信用担保等策略。史玉柱非常善于利用销售提成，在脑白金时代，他只给省级办事处的经理、副经理发工资。其他人的工资，每卖一箱，提成4％，用这4％给其他人发工资。

人性营销：大俗即大雅

史玉柱是一个人性营销的高手。他的每一招每一式，直击人性深处最敏感的神经。脑黄金死盯人们的追求健康的心态，脑白金紧咬中国人的送礼工程和渴望年轻的心理，征途满足年轻人的征服欲和游戏赚钱的心思，而黄金酒则牢牢抓住健康饮酒的潮流和晚辈孝敬长辈的心意。

通过对人性的洞察。找到启动消费的按钮，并且运用产品及传播来满足人性。可以说，史玉柱在营销中处处抓准了消费者的心理。

很多人在做新产品营销推广的时候，喜欢采用要么文雅要么另类的名字，甚至公司领导也会在新产品命名前一再强调：“产品命名一定不能低俗，一定要高雅一点才好”，甚至最近被不断曝光的假“洋鬼子”。但是史玉柱却不这么认为。不管是其公司名称“巨人”，还是“脑白金”、“脑黄金”、“黄金酒”的产品命名，绝对看不出一点高雅来。这似乎与常规有点违背，很多人因此诟病他的这些产品命名。而事实上，在中国这么多年的品牌营销中，耳熟能详妇孺皆知的却是这些产品。

史玉柱深谙“大俗即大雅”的道理。品牌推广一定不能脱离大多数人的认知范围，所以不管是黄金酒的推广还是脑白金的推广，都是围绕中国普罗大众展开的，其使用的产品命名连文盲都能够理解——这个产品不错，脑白金像白金一样珍贵，黄金酒像黄金一样珍贵，从而通俗易懂地将产品的价值传递给消费者。所以它的传播从来不会浪费。此外，一个实惠的价格，也让更多目标人群愿意并乐意购买。

也许有人会提出异议，说高端人群不喜欢这种传播和命名。是的，相对于凤毛麟角的高端人群或者知识分子。史玉柱可能更喜欢普罗大众，让人人能够读懂才是真的大俗大雅。

管理必须“无情”

管理无情人有情。相信很多人都同意这样的观点，现在的不少企业也在宣扬人性化的管理。但是对于史玉柱来说，不能把人情看得比制度更重要。他认为一个合理完善的现代公司制度。它的价值要远远比眼前的几十万块钱重要。这是一个优秀的现代企业必须具备的素质。如果我们靠人情来管理一个企业，那这个企业离破产就不远了。人可以有情，但制度必须是无情的。这样的管理制度无可厚非打造了属于史玉柱自己的精良部队，而对于他自己，也同样十分严格，史玉柱的企业文化第一条就是：严于律己、宽以待人。他相信。只有这样才能提高自己。也只有这样公司内外才能和谐。

孔雀型的领导风格

史玉柱二次创业初期，很长一段时间，身边的人连工资都没的领。但是有4个人始终不离不弃，他们后来被称为4个火枪手：史玉柱大学时期的“兄弟”陈国、费拥军、刘伟和程晨。

这种非常的凝聚力正是史玉柱特征之一。有时使用着极端的管理方式。脑白金战役时，员工们疯狂地工作、疯狂加班，史玉柱经常会在员工加班的时候动不动就发上几千元的奖金。领导人有两种类型，一种是孔雀型的，以个人魅力取胜；一种是老虎型的，以发号施令树威。从这种分类来看，史玉柱属于孔雀型。无论在外界如何被误解、无论公司陷入如何的困境，追随的人始终没有放弃掉对他们的信心。

不管是在保健品时代还是在如今的网络游戏时代，史玉柱的产品和企业都带有强烈的“史式色彩”。中国有很多企业家倒了就倒了。鲜有还能活过来的。史玉柱是一个例外，因为他是一个营销天才。