到国外讨账去

孙健芳　张　斌

北京使馆区，一个冬天的早晨。占先生站在巴西大使馆门口。

他是一大早从河北赶到北京的，身上沙尘未尽，也有几分疲倦。“我出国是为了讨账——我在国外的客户大约还欠我1500万美元。我今年十多次出国，都是为了讨债。”现在让他最担心的是，万一国外那边客户倒闭了，他这边的欠款可就全黄了。

“我原先也是国企员工，是中化集团下面一家分公司的经理”。前面排队的人太多，等候的这段时间，占先生开始讲述自己的故事——

订单越来越少

中化是个好企业，福利很好。但条条框框的规矩太多，干到最后我就烦了，就辞职自己办了企业。

我在现在这家塑料制品企业里面有股份，另外还有一家完全是自己的企业。2008年上半年，我们的主要出口对象都是欧洲、美国、加拿大和澳大利亚等地方。说心里话，中国人还是喜欢与欧美人做生意，虽然有点贸易摩擦，但这些欧美人付款信誉较好，给的利润点也高。

但是，受金融危机影响，很多发达国家都减少了进口。我有一位做纺织的朋友，三四月份就出现了问题，他当时说，很多下了订单的企业取消了订单，以前打100个样过去，总有10多个能成交，但从三四月份开始，只成交了三四个。

我这个行业相对好一些，八九月份欧美市场还很好，9月份之后，欧美国家很多老客户的订单才开始减少。我们这个产品跟印刷有关系，本来圣诞节是很多美洲国家的采购高峰，现在不但没有高峰，还有很多毁单行为。

倒是日本、土耳其、巴西、印度、墨西哥和伊朗这些国家的订单还能维持，所以，今后我们会转向这些国家销售产品。

订单减少，我们能忍受，因为我们这类企业主要依靠批量生产赚取微薄利润。订单量减少时，我们可以通过减产避免一些亏损，9月份我们工厂有500多个员工，现在只剩400多个了。

但现在令我们心中越来越恐惧的是，订单的利润空间在不断下降。

拿我们工厂来说吧，主要原材料是石油的附加产品，随着大宗商品价格回调，原材料成本也降下来了，其中一种原料是化工增色剂，8月份还卖1.7万元一吨，现在也就6000块钱。

这些情况老外比我们还要清楚，因为原材料降价，他们也在不断压低我们的价格，他们知道中国制造商之间的竞争更激烈。

账期越来越长

我和朋友圈子的客户大多是巴西、墨西哥和土耳其这些国家，这些国家的企业主要受货币贬值的影响，采购成本增加了很多。因为货币贬值，国外客户要拿到同样的货，就要付更多的本币，对他们来说是成本的增加。

由于货币的贬值远远超过企业的利润，国外一些大客户会为了维持自己的声誉，尽量把货拿下来，但一些小的客户就消失了。还有一些企业，他们首先会让你把货放掉，如果把货给他们了，再要回钱就太难了。

从9月份开始，我就感觉账期在拉长，账期拉长意味着无法保证回款不出问题。而且，2008年以来，我们公司在国外的应收账款突然增加了很多。

现在，我们最担心的是哪家公司突然破产，如果公司破产，我们也不能把货拉回来——我们的很多客户是土耳其的，他们国家对进口商保护很周到，如果土耳其客户给你预付款了，然后你出了货，之后企业出了问题，土耳其政府会认为他的企业已经付了部分钱了，比例是多少他们政府不管，他有权先保留这些货。过了一定的时间，如果企业不去提货，这些货就属于政府，然后政府就拍卖，这时原来单上的人，也就是我们的客户，可能是第一买家。

现在，我们的很多货放在国外港口没有人提，我们朋友圈最担心的是，万一国外哪家客户倒闭了，会重新开一家公司，但我们这边的欠款就要不回来了，绝对要不回来了。

出现这种情况对中国企业的打击是很大的，比如我们这种企业，一年就白做了，有的企业可能就因此完蛋了。

我们这个行业普遍的交易方式是先付30%、20%甚至15%的定金，货到了口岸之后再付尾款，即使我的产品比别的企业价格低很多，也根本不可能拿到100%的回款——我敢说，现在国内外贸企业同行业里，没有一家没有国外的欠款，所以现在都不得不出国要账。

说句实话，我们对国外的了解程度是很差的，有的客户会觉得中国人好骗。现在我们出去讨账，最起码可以对当地的情况进行直观了解，至少下一次，这些客户就不会再骗我们了。另外，我们可以跟国外企业的客户群交流一下，这样哪怕出问题，可以找别人把这个货收回来，减少点损失。

但一旦企业不在了，这个钱要回来的可能性就很小。这时候，我只能说，自认倒霉吧！我们现在能做的就是把眼睛睁大，看着哪家企业不行了就不要发货。我一点都没办法，咱们是求人家办事。现在经济搞成这个样子谁有办法呢，能拿我的货已经很不错了。

希望政府给予保护

我们现在都希望政府能给我们一些保护，我们小企业的收款能力和自我保护能力很差，如果出现问题，就得不到任何赔偿。所以，政府、海关是不是给中国企业做点什么，比如说建立一个外国企业黑名单之类的东西也好。

虽然毁单的事情经常出现，但是因为国外还需要一些产品，所以我们还在走单。未来，我觉得我们这些企业还是会以出口为主，因为国内市场价格比较低，商品也过剩 —— 我们国家任何产品的生产能力都远远大于消化能力。

说到这里，巴西大使馆的工作人员开始叫占先生了，签证前台是两个中国姑娘，受理文件那位姑娘翻阅着他的材料，问：“你到巴西做什么？要账去？他们欠你多少钱，呃，150万——150万，你去要，他们会给你吗？”

摘自《经济观察报》2008.11.29