顾洁萍：另类经营观下的市场突围

易　菲

在2008年最后一个周末，万事达国际组织下属机构——美国“消费脉动”发布的报告显示：一年一度的圣诞节消费高潮没有到来。在刚刚过去的圣诞节，美国食品、服装、奢侈品等销售额同比大幅下降，降幅达到30多个百分点。美国市场在2008年最后一个假日消费季的溃败意味着拯救欧美消费信心的努力化为泡影。当订单成为奢侈品，众多本土制造企业不得不向黄金岁月告别时，记者在位于长三角的绍兴县却看到了一家颇为“另类”的服装加工出口企业——浙江朗莎尔维迪制衣有限公司的与众不同。

“盲目挺进一个市场如果操之过急，只能适得其反。”

作为一名创业者，顾洁萍的母亲肖国英已在绍兴纺织产业的历史上留下了成功的一笔。但富二代出身的顾洁萍却有着与上一辈企业家风格迥异的办事风格。作为一名工商管理专业的硕士生，在其颇具简约现代设计风格的办公室内，挂在墙上的液晶电视中实时播放着CNN的新闻，这已成为她第一时间获知世界新闻的一种习惯。

当众多承接欧美订单的服装企业成为本轮华尔街风暴中较早被殃及的“池鱼”时，在顾洁萍操控下的朗莎尔维迪公司的输出份额中，美国市场依然占到了80%。“我们长久以来一直主做美国市场，由于当前美国消费信心的疲软，公司在订单方面确实受到一些影响。但当很多人把美国市场当作订单毒药时，欧洲、拉美国家的货币贬值会让中国的加工企业面对更大的风险。”顾洁萍认真地向记者阐述着她的市场选择。

对于成熟的国外服装品牌而言，提前6至8个月下单已成为定律，但由于市场不确定因素的增多，越来越多的国际大牌将下单时间改为提前3至4个月。据顾洁萍介绍，目前其公司的订单也仅排到了今年4月。对于这种空前的压力，顾洁萍表示，国际品牌的举动确实显示出欧美销售市场的进一步谨慎观望，但对于曾经历过多次挑战的公司而言，目前中高层已通过缩减相关产品成本等手段令产品价格更具市场竞争力。“困难面前，2009年我们依旧充满了信心。”

国外市场的受挫，令众多加工品牌把目光重新投向国内市场，由外至内的转型战略，在2008年年末被人们提及的次数很高。当问及朗莎尔维迪是否会进军国内市场时，顾洁萍却给出了否定的答案。“对于一个市场的了解并非朝夕之事，对于十几年一直外销的企业而言，庞大的国内市场，企业的设计、营销团队能否顺利地转型也需要充足的时间来进行调整。操之过急，只能适得其反。”

“如果需要给企业下一个定义，我们应当处于OEM与ODM的中间地带。”

“在沃尔玛2008的销售中，有两种类型的商品依旧畅销：一是便宜货，二是有个性的产品。作为沃尔玛的全球指定供应商，我们在价格上并不具备相对的优势，因此只能在产品的设计研发上另辟蹊径。”顾洁萍向记者阐述着企业的生存空间。

在朗莎尔维迪的客户名单中，以快速时尚闻名的ZARA、H&M名列其中。当被问及与他们合作心得时，顾洁萍表示，与提前半年下单的企业相比，学会适应ZARA、H&M这种“短平快”操作模式，对于中国加工企业而言本身就是一种自我提升的过程。

通过30年的发展与锤炼，越来越多的企业已经不甘只做OEM而是向着ODM、OBM的方向挺进。“如果必须要给朗莎尔维迪下一个定义，我们应当处于OEM与ODM的中间地带。”顾洁萍有着自己明确的方向。“尽管企业现在已经拥有了强大的设计团队与自主研发能力，但是毕竟中国的设计师对于欧美市场并非百分之百地了解。为此，我们采纳了与国外品牌设计师团队共同研发的模式。国外的设计师每年来华几次，通过共同的讨论，公司的设计师团队便可以在大设计方向确定后，独立开发出一个品牌两季的产品。随着企业的发展，我们也在美国注册了自己的品牌，并在美国百货业巨头——梅西百货公司得以销售。尽管美国的销售团队不断壮大，但这都是企业一种前期发展的摸索。”

在欧美金融危机导致信誉危机的今天，如何摆放“鸡蛋”来降低风险成为很多老总潜心考虑的问题。“我们今年没有开发新的客户，对于客户选择的慎之又慎成为企业得以良性发展的重要前提。”顾洁萍如是说。在朗莎尔维迪的合作者中，具有十几年合作关系的客户不在少数。前期选择的谨慎，成就了双方多年来的相互信任。

“我们不仅是开发商、物业的管理者，更应当是一个商业品牌的打造者。”

在2007年宏观调控及外贸出口形势日趋严峻的大背景下，朗莎尔维迪公司投资6亿元倾力打造了柯桥步行街的锦麟天地购物中心。与中国轻纺城这样的传统专业市场不同，锦麟天地定位于“一站式购物”与全方位的休闲体验。Shopping mall这种在一线城市逐步升温的“摩尔热”，已于2008年招商完毕，并将在年中开张营业。

“在这个MALL中，店铺的规划、品牌档次的选择、知识产权的保护都应当得以统一的管理与规划。我们不仅是开发商、物业的管理者，更应当是一个商业品牌的打造者。”尽管摩尔的形式能否被柯桥的市场所接受还有待考验，但是顾洁萍的“摩尔”梦却让人感受到绍兴商业模式发展的一种新方式。

从当初的袜业生产蜕变成为面料集群地的服装企业，从一般性染整生产到主攻功能性面料研发，从炙手可热的简单商业地产升级为对话终端的Shopping mall，肖国英、顾洁萍母女身上体现的总是快人一步的“另类理念”。正是通过这些“另类思维”，让人们看到了绍兴县企业明天的发展路径。