后市场连锁招高难在哪？

李　天　孙东坡

任何方法与理论都不是万能的，每一个企业在运用时要结合实际情况灵活运用，才能收到效果。

不久前，一位曾经阅读过笔者《好邦客车行逻辑》文章并多次交流成为了朋友的肖总来电诉苦：“李老师，我按你文章写的好邦客模式在本地进行了试验，开了两家以租代售汽车服务直营店，效益很好。我们立即推出了社区服务店的加盟模式，消息传出后，前来咨询加盟的人很多、但是签约的比较少，原因除了我们不熟悉连锁招商的加盟流程与程序，遇到了许多问题没办法解决外，其核心的问题就是连锁招商人才奇缺和加盟者对连锁加盟的信任问题，这最让人头痛”。

有资料显示，在美国，汽车快修连锁已占整个汽车售后服务业80％以上的份额，产值占整个行业的50％以上。汽车后市场是中国汽车产业中最后的大块金矿之一，连锁模式又将是汽车后市场迅速发展的最佳商业模式。

中华民族是最聪明的民族，是最善于学习与模仿的民族，但是往往学习与模仿的是皮毛，没有学到精髓，往往是画虎不成反类犬。

问题出在哪儿?问题出在没有一套系统的模式、体系。

缺少品牌经营意识

汽车后市场是消费者在使用汽车的过程中所产生的与汽车有关后续费用的市场，包括维修、保养、零配件、美容、改装和油品服务等诸多产业。汽车后市场是产业链中最稳定的利润来源，汽车行业60％的利润来自于汽车后市场服务。

从世界经济发展趋势看来，连锁经营的模式正越来越受到关注，连锁经营将是未来汽车服务行业最佳的运营模式。我国相关政策对于连锁加盟形式是比较支持的。但与跨国企业相比，国内汽车服务企业虽然在数量上占绝对优势，国内企业的观念比较陈旧，对汽车后市场的理解和认识很不到位。汽车后市场的连锁招商要品牌与特色并重。前面提到的那位老总说加盟商不信任，其原因是因为他们还没有形成自己的品牌，汽车后市场又属于服务性，加盟商有疑虑是正常的。

目前汽车后市场存在“散、乱、差”的局面，自然难以得到用户信任，企业的品牌意识还不强，都是各自为政、分散经营，连锁经营出现了连而不锁的现象。有统计表明，汽车后市场个体经营者当中将近80％以失败和倒闭告终，而那些仍然延续健康生存下来，并经营得较好的个体经营者中，有近80％是从事连锁经营或与国际知名品牌携手的形式存在的，这说明了汽车后市场连锁经营的旺盛生命力。

连锁经营的特许商，就要注重品牌建设，实现标准化、简单化、专业化、特色化、差异化经营，凭借连锁企业的产品与服务优势、网络优势和品牌优势，最大限度的整合行业内部资源，从总体上提升汽车后市场的形象，增加企业的市场竞争力，最大程度赢得加盟商的信任、最终通过加盟商的服务与人际传播赢得消费者的认可、赢得市场和利润。

缺乏商业模式与管控体系

中国人喜欢跟风，你做汽车后市场盈利了，我也紧跟其中，你做连锁发家了，我也做连锁。从来研究事物的本质与规律，其实连锁作为一种商业模式有其自身的独特规律，不是包治百病的灵丹妙药，每一个企业要根据所处行业特征、自身的资源、自己的目标与战略来决定是否采用连锁模式?如何运用连锁模式，创造出具有自身特色的商业模式和管控体系。

连锁的核心是要解决“形似”与“神似”的复制问题，很多企业在形式上是“连锁”了，但管理意识和管理手段上还是传统的管理理念与方法。运营手册也做了、Ⅵ也统一了，只是换汤不换药，加盟商一看跟传统批发模式的企业也没什么两样，谁还敢将钱往水里丢，打水漂?

如果还是按汽配城、汽配大市场、做路边店的模式做汽车后市场的连锁模式，是穿新鞋走老路，没有产品定位、消费者定位，没有营销战略、品牌战略，开的连锁店仍然是杂货店，形象脏、乱、差，“夫妻店”与“旁门左道”，管理并不到位，连最终消费者都不能吸引，怎么能吸引精明的加盟商?

汽车后市场要做连锁经营，首先要解决好模式问题，在企业的内部管理和战略定位上下足功夫，要改变原来“家族式”的管理模式，逐步引进人才，并提升内部管理的硬件设施建设，对于优势的人才可以考虑给予股权激励；在战略定位上，要改变大而全的观念，要做专做精某一类汽车服务或者汽车用品，由杂货销售模式向专业销售模式转变、由坐商向行商转变、由经销商向加盟商转变，又或者是由单一的店面向品牌连锁的方向发展。二是从面向汽车配件市场到面向直接终端的转型。汽车后市场终端模式有：快修连锁店、4s店、综合性修理厂、专业品牌维修店。最后汽车站后市场企业要建立自己的管控、物流、培训、品牌输出体系，做到在服务好加盟的基础上控制市场。

缺少招商的专业人才和培训体系

营销人才奇缺是每一个行业都面临的问题，招商人才奇缺、连锁人才奇缺、懂招商、懂汽车后市场、懂连锁的人才可以说是不亚于大熊猫的珍贵。

其实没有人才不怕、这种样样懂的人才不仅仅是找不到的问题，就是找到了，你也不一定请得起，就是请得起，也不一定留得住。

与其挖空心思去寻找人才，还不如培养人才。

我们目前做汽车后市场连锁的企业，没有培养人才的意识，更没有培养人才的方法与体系。有些超前一些的企业见同行做培训效果很好，就临时抱佛脚，老板安排下面的人去找几个培训师做做培训，一方面这些老师讲的东西不能与企业结合，解决不了实际问题，另一方面培训师们你搞一套他搞一套，老板搞得无所适从。老板一气之下，培训不做了，得出一个结论：培训这玩意是害人的东西。

其实不是培训害人，是没有针对性的培训害人、不解决企业实际问题的培训害人、没有一套科学的培训体系的培训害人。

汽车后市场的培训体系是复制连锁模式的手段与方法，比普通模式的企业显得更为重要。

解决之道

如何构建适合连锁企业发展阶段的培训体系，确保连锁分部(店)运营标准的一致性?拥有忠诚加盟网络何时才不只是美丽梦想?如何通过有效培训打造忠诚加盟网络?运营管理标准越往基层越走样，执行乏力，如何通过系统培训进行有效转化?

一是汽车后市场连锁企业的培训体系要结合汽车后市场的行业特点与企业特色，不能脱离企业实际。通过培训系统建设，使整个企业在建设汽车后市场连锁企业培训体系的过程实现知识、企业文化、工作行为的整合，从而增强了企业凝聚力，提升了沟通效能；通过汽车后市场连锁企业培训体系系统使学习成为一项关键性的企业业务，而不是一次性的活动，从而实现了企业内部知识的沉淀、管理、传播和创新，使企业员工以更低成本了解更多知识、更快地进行学习，进而提高了生产效率和工作效率。

二是汽车后市场连锁企业培训体系可以通过学习范围的扩大，提高部门及连锁分支机构之间的沟通和理解，提高了协作能力，并且可以在汽车后市场连锁企业培训体系系统运作成熟之际，将合作伙伴和终端

客户纳入企业学习的范畴，缩短与合作伙伴和终端客户的距离，最终促进企业向学习型企业的转变，增强企业的核心竞争力。

三是汽车后市场连锁企业培训体系要网上与网下的培训相结合。除了脱产培训、在职培训、送外进修外，还可建立自己的网络商学院，可以帮助自己的员工、客户、经销商、供应商进行同步异地学习、异步学习实现终身学习、以提高公司的在市场上竞争力，可以使企业的培训管理者丰富教学手段，提高管理水平，大幅减轻培训管理者的工作负担；并且可以通过系统中课程分配、学习跟踪，统计分析等功能实现因人、因岗设置课程，动态调整课程安排，以及量化评估企业培训效果和对于整个培训过程跟踪监控的管理机制等，从而保证高质量的企业培训和企业学习。

四是要建立全体员工共同学习平台。汽车后市场连锁企业培训体系要成为连锁企业全体员工的共同学习平台，将有助于对全体员工知识、观念、技能、行为的统一管理，从而形成统合的企业文化与共同的职业行为，形成最大的人才合力，大大提升整体工作效能。实现管理资源、技术资源、知识资源的高度集成。三大核心资源的高度集成，是连锁企业有效实施汽车后市场连锁企业培训体系的根本保障，就像交通中路政管理、道路与车辆的关系一样，三者有效匹配，才能构成真正的现代化交通。

五是与汽车后市场连锁企业的培训体系要与管理体系高度契合。汽车后市场连锁企业培训体系不应该成为指挥棒，而应该成为企业实现培训管理意图的有效工具，帮助企业管理当局或培训管理部门更加轻松地实现员工培训的整体意图，减轻人力负担。要支持集中管理与多级管理模式。要有利于实现连锁企业集中管理，分子公司、办事处、门店分权管理的模式，既有利于企业的统一管理，又利于不同分子公司、办事处、门店的“现场管理”。要变成开放性知识资源环境，支持个性化培训需求。除企业统一采购的知识资源外，系统将支持企业对知识资源的个性化定制，如企业文化、规章制度、个性化课程的导入并提供相关工具，使企业汽车后市场连锁企业培训体系系统中的培训真正作到普遍性与个性结合、管理共性与企业个性的结合，产生灵动的培训效果。要引进行动学习、团队学习方法，在行行动中学、在学习中行动，将学习方法、工作方法、思维方法通过培训体系实现高度的统一。

解决了上述问题，汽车后市场的招商问题会变得比较轻松自如了，任何方法与理论都不是万能的、更不是能适应每一个企业的，每一个企业在运用时，要结合本企业实际情况灵活运用，才能收到效果，机械地照搬照抄，只会死路一条。

(作者单位：逸马行空连锁咨询机构)