企业“过冬”的独家大法

赵艳丽

全球经济衰退，中国自然难以独善其身，以外向型经济为主的广东更是如此。经济学家哈继铭近期来广东时说，每一次经济危机都是经济环境由失衡转向再平衡的一个必经阶段。

“寒冬”不可避免，“活下去”就有希望，不少企业甚至发现“寒冬”其实是储备能量的好时机，挖掘机会、网络人才、抢占更大市场份额……近期记者走访了很多企业，让我们看看这些企业在此次金融危机中都是怎么做的呢？

深圳信利康实业有限公司：审慎审核客户信誉度

总裁陈少青：我们公司成立于2003年，除深圳的总部外，在北京、上海、香港等地设有分公司，主要为企业提供进出口物流、信息流、资金流等服务。我们和普通的物流不同，我们的优势在于提供资金流、信息流，涉及到供应链的管理。比如像国外一个品牌商要进入中国市场，我们可以直接为它提供信息、提供物流、提供资金，比他找代理商还划算。在中国这是一个新兴行业，发展速度非常快。

对于我们这个行业来说，信用非常重要。因为我们服务的很多企业之间出现最多的问题就是三角债，这就是由不诚信引起的。所以我们在选择客户的时候，非常看重对服务对象信用的考核，如果好我们就做，信誉不好、项目再好我们也会犹豫是否和它合作。

我们的业务从08年10月份开始下降，11月份下降就比较快。整体的业绩还是比07年有增长，09年就不敢保证。

“过冬”心法：现在的情况下，我们在选择客户时，更加注重对企业本身的考核。首先要分析这个企业是不是确实只是被暂时的困难所困扰，是的话，我们肯定会帮助它，真正诚信的客户如果能够度过难关，我们就能成为长期的合作伙伴；而如果是一些纯粹为了弄钱而和我们合作的企业，我们也会识别它。

深圳市新记源进出口有限公司：注重设计和研发

深圳市新记源进出口有限公司专业从事日用陶瓷餐具研发、制造和经营，集科、工、贸于一体，公司有自己的生产基地，实现了生产和销售一体的服务模式，目前已经成立6年，产品全部出口，主要市场是中东。

法人代表潘志刚：每年贸易额都有上升，2008年其他市场的销售都有所增加，但是东欧市场的定单断了，所以最终业绩和2007年基本持平。

我们的核心竞争力在于自主创新，如果每年产品都差不多，客户就不会一直采购我们的产品，所以我们总会根据客户的需求不断地做一些创新。除了自己公司内部的设计以外，我们还跟很多比较专业的设计机构合作，一起创新。前线的业务员跟客户接触时发现什么样的市场信息，就传达到我们的设计机构去，由他们帮我们设计一些新器型、新花样等等。我们还会研究当地消费者的文化、生活习惯和喜好，来进行产品设计和研发，这样更容易打入市场。不然用中国传统习惯制造出来的东西，未必被消费者接受，比如说中国人吃饭喜欢用碗，而国外喜欢用盘子。

“过冬”心法：为了在明年的春交会上有更大突破，我们已经请了一些河北的专家过来做设计。现在我们在开发一种新产品，叫做玻璃陶瓷，玻璃陶瓷关税比较低，做出来会大大降低成本。每年我们都和上海的硅酸盐公司有很多联系，它们那里有新东西都会拿来我们厂里做实验，这样我们总可以最先应用到一些新材料。

只要产品有竞争力，寒冬并不可怕。

东莞隆盛达电子有限公司：以静制动

东莞隆盛达电子有限公司成立于1999年。主要生产制造VCD和DVD播放机，代理的品牌包括LSD、POLESTAR、SUNSTAR、MATSUNICHI等，产品销往印尼、泰国等东南亚国家和中东地区。

总经理魏名玉：08年已经实现出口额1000万美金，和07年基本持平，08年上半年一直到8月情况都很好，本来还以为会比07年多出20%，所以增加了生产线。以往每年9月份是旺季，接到的单子都特别多，10月份常常做不完，而08年到了9月份才发现，接单情况远没有想象得那么好。到十月份只有以往四成的生意，11月份有三成，12月只剩下一成半了，东南亚的订单全军覆没。现在仓库里还有几百万元人民币的货，估计降价也不一定会有人要，可能到09年三四月份才会开始恢复。

“过冬”心法：其实原来我们也想过做内销，可是内销并非一片坦途，一方面国内市场竞争也很激烈，而且对手已经做得很好，进入并不容易；另外一方面国内市场的单子都很小，一次就几百一千台的，量少了很难做，去跟厂家订零部件人家也不愿意。

不过因为我们没有做其他的投资，在资金方面还不成问题。我们想再做一年，看过了09年情况怎么样，是不是有回来的订单，如果有单子的话就会继续做，如果不行，可能会考虑转行。现在不适合做大的调整，以静制动为妙。

珠海方正科技多层电路板有限公司：持续创新 方方正正做人

珠海方正科技多层电路板有限公司（以下简称方正多层）成立于1986年，是方正科技集团股份有限公司控股的中外合资企业。公司主要生产双面、多层（含盲埋孔）及HDI印制电路板，产品广泛应用于通讯、计算机、家用电器、工业仪器、汽车等精密电子产品。多年来，方正多层以领先的技术占有着中国PCB (Printed circuit board，印刷电路板)行业的高端市场。

IT事业群PCB事业部副总胡永栓：我们国家一年手机（不包括山寨机）的销售量大概是2.7个亿，而方正可以提供1.5个亿的电路板。我们的PCB业务从03年开始到07年都是以66%的年增长率飞涨，远高于行业8%的平均增长速度，08年前11个月已经实现12亿人民币的销售收入，原来计划是18个亿，后来形势不太乐观，调整为13亿多一点。主要原因是价格的大幅下滑，目前价格下降了三至四成，如果真的要达到18个亿的话，按照目前的价格算，年产量要比07年翻一倍半。

我们的优势在于“持续创新”，而从机制上保障“持续创新”则是创新的源泉和动力。首先我们认识到，技术领先或成本领先都是暂时的，只有管理模式领先才能确保长期的技术或成本领先；因此，要建立这样的管理机制，就要让价值的创造者更有价值；同时，我们还把“虚”的企业文化概念通过对人力资源部管理模块的调整变成“实”的体制。

另外方正多层的优势还在于用IT思想建设PCB产业，打造核心竞争力，体现在三个方面：

——“客户价值”战略：方正的PCB完全围绕着“客户价值”扩张，不是仅仅跟随客户的需求，而是同客户的发展步伐一致，甚至带领客户跟随世界发展的步伐，创造新的价值；

——“终端产品”理念：方正PCB是完全以市场为导向的PCB企业。PCB是中间产品，因此很多思路、做法和终端产品的思路相去甚远。很多企业“工厂意识”远远强过“市场意识”或“客户意识”，对客户的要求置之不理，对客户的投诉漫不经心。而“终端产品”理念则很好地从客户的角度出发，尊重客户合理需求，并将客户的需求转化为研发、生产的导向；

——品牌战略：作为中间产品，很多PCB产品的品牌概念不强。方正PCB利用方正品牌致力于建设完整的“品牌战略”体系。

“过冬”心法：我认为危机来的正是时候，因为这可以帮助我们经济领域的决策者做出更加明智更为长远的决策。在一些企业家和政治家最需要清醒的时候，危机来了，我认为中国人是幸运的。我们的目标是未来三年内，方正PCB年复合增长率达40%以上。我们无惧寒冬，因为我们的每一步都走得铿锵有力。