三十而立赵光辉，从地摊小贩到“饰品王国”掌门人

陈　好

一个刚到而立之年的年轻人，没有任何背景和依靠，在一个英雄辈出的传统行业里，活活撕开一条血路，在烽烟四起、战火纷飞的中原商都——郑州打下一片天空，进而辐射全国，在这个不少年轻一代都在哀叹生不逢时的年代，其成功的方式方法值得研究，其屡败屡败的勇气更值得如今在求职路上四处奔走的年轻人学习——

10万元本钱交了“学费”

再从地摊干起

“看，那就是我当年摆摊儿的地方。”路过郑州光彩市场时，赵光辉对笔者指着靠近二七路的市场一角说。当年，他就蹲在那里的一个角落里卖些小饰品，半夜练摊回家用绳子串好，然后，第二天用蛇皮袋提着出来摆摊卖。那一年，是1999年。

彼时的两年前，也就是1997年，赵光辉从河南医科大学毕业后，托一位亲戚准备到省会一家医院上班，由于名额有限，他落选了。没办法，只好再找，最后，他在一家药厂找到一份工作，做业务员，月薪650元。正当赵光辉想甩开膀子好好干一场时，药厂又被别的厂子兼并了，新领导想“精兵简政”，看赵光辉一没经验二没后台，就把他给“简”掉了。

出身农门的赵光辉有股子韧劲，失去工作没关系，那就继续再找。这个时候，机会来了。赵光辉的一个朋友给他找了个门路，做杂志发行人。赵光辉抓住这个机会，开始代理《销售与市场》、《故事世界》等杂志的地区发行，到1998年底，他突然发现，自己手里已经有10万多元的积蓄了，比自己家里５年的总收入都高，有钱后，赵光辉花1万多元配了部大哥大，自我感觉良好。

赵光辉一盘算，嗬！敢情杂志发行利润这么高，何不大干一场呢？可出乎他意料的是，杂志社不跟他合作了。因为他们找到了更好的合作伙伴。赵光辉竞争不过，只好忍痛退出。

不干发行，还能干什么呢？赵光辉看中了一种“酸奶露”，就找上门去，想做人家的代理。厂方负责人一看赵光辉那张娃娃脸，就摆摆手拒绝合作；接着，赵光辉又想做白酒代理，人家又拒绝了，还是担心他“嘴上没毛办事不牢”。赵光辉不甘心，拿出所有的积蓄，凑够了六万元开了家干洗店，可因为店址没选好，生意特冷清，熬了半年，赵光辉撑不下去了。店铺转让后，原来10万元的积蓄让他折腾得只剩1000多元了。

这下，赵光辉真有点急了，大哥大也不敢用了，付不起话费呀！“哎呀，得赶紧想办法挣钱啊！不然，自己以后吃饭都成问题，更别说女朋友了。”该咋办呢？赵光辉听说摆地摊儿挺来钱，就跟女朋友商量说，“要不咱也去摆地摊儿？”女朋友倒是挺开通，说只要跟着你，什么苦我都愿意吃。

刚过2000年春节，他就拿出仅剩的1000多元钱，到小商品城批发了些廉价的耳坠、项链、手镯之类的小饰品，然后跑到郑州光彩市场附近摆了一个不足两平方米的地摊。

摊子刚摆好，还没开始卖呢，城管就来了，看着周围练摊的伙伴卷起东西就跑，赵光辉还没反应过来，就被城管一把拉住了：“这不让摆摊儿，你不知道啊？跟我们走！”赵光辉被批评教育了一番，货物也被没收了。

经过这次教训，赵光辉和那帮摆摊的哥们总结经验，于是大家明确分工，各司其职。有人负责放哨、有人负责撤退，相互帮助，如果东西被没收有人负责公关……

“以后的日子还长着啊，难道这就是我想要的生活吗？难道，我注定要摆一辈子地摊儿吗？”赵光辉暗下决心，不行，我得想办法改变。

一本书改变命运

小饰品里淘出创业第一桶金

有段时间，白天城管查得紧，赵光辉就一头扎进图书馆里，查阅与饰品相关的书籍。一天，一本名叫《西藏旅游探险手册》的书牢牢吸引住了他的目光。赵光辉把那本手册一连读了几遍，他惊讶地发现，小小的饰品，竟然与宗教、历史有着如此深刻的渊源，包含着如此博大精深的民族文化底蕴。赵光辉的心顿时躁动起来：我要开厂，开一家专门生产“充满东方古老文化神秘感”的饰品厂！

手里没钱怎么办？赵光辉和已从女友升格为妻子的屈小会四处求告，借遍了亲戚朋友、同学，习惯了别人的冷脸寒脸，最后才筹到3000多元钱。虽然这点资金微不足道，但赵光辉还是把它当成“大事业”来做。

2000年9月，赵光辉回到了偏僻落后的洛阳嵩县老家。他找到了一家倒闭的玉雕厂，花几百元钱租了一条落满灰尘的生产线。厂里缺少技术人员，赵光辉想请本村一位姓邓的师傅出山相助，可邓师傅早就听闻赵光辉在郑州摆地摊的事情，他不客气地说：“你穷得连自己都顾不住，能开工资给我吗？我家里农活忙，帮不了你！”邓师傅的拒绝让赵光辉一筹莫展，回到家里，赵光辉终于想出了个办法。

第二天清晨，当邓师傅一家赶到位于水库边的责任田时，他被眼前的情景惊呆了：一男一女两个年轻人在他的田里已经忙得大汗涔涔，摘下的玉米堆起了小山。

看到邓师傅一家到来，屈小会甜甜地叫声：“大叔，您来了！”就又埋头干起来。邓师傅被这两个年轻人的诚心打动了，一天的农活忙下来后，他对赵光辉抛下一句话：“你这孩子，心挺实诚，明天早上，你们在厂里等我！”

就这样，赵光辉和女友、邓师傅、外加一名帮工，四个人在玉雕厂昼夜运转。为了解决骨雕的技术难题，赵光辉把大堆牛骨放进自己的土窑里烘烤，一时间村里四处弥漫着刺鼻的骨臭味，有些人嘲笑赵光辉“不务正业”，更有甚者要把这个给村里带来麻烦的人轰出村去。

经过4个月的努力，赵光辉的玉石产品终于出炉了！

当时已到了2001年春节。赵光辉顾不上过年，带着刚做好的一蛇皮袋小玩意儿就往郑州跑，可手里没钱怎么办？管他呢！到了郑州再说！

到郑州后，赵光辉从同学那里借到了200元钱，他赶紧跑到小商品批发城，想租个店面，可一问，乖乖，人家张口就要1000多元，没钱怎么办？赵光辉沿着小商品城，专门挑那些生意冷清的门面，和老板谈合作。还真被他找到了，一个老板答应把自己的一面墙租给他，让他能展示自己的饰品，赵光辉赶紧找来自己的妹妹，让她帮自己守着摊。

当天晚上，回老家筹钱的赵光辉就接到妹妹的电话，“好多人都问呢！已经卖了69元了。”放下电话，赵光辉的眼泪一下子出来了，他激动地把妻子抱了起来，忘情地大呼小叫:“成功了！我们成功了！我们的产品有销路，马上扩大生产！”

随着产品的持续热销，赵光辉把挣来的钱又投入到了生产中去。生活中，他和妻子节衣缩食，把每一分钱都用到了刀刃上。

2001年9月，赵光辉到西藏采购一批骨雕原料。汽车一路颠簸，离唐古拉山口还有几十公里时，赵光辉已吐得面无人形，头痛得像炸裂一般，耳朵里出现了幻听，藏族司机不停地大声吆喝着，以防乘客睡过去再也不能醒来。而赵光辉的意识渐渐有些迷糊了，连妻子午夜时分打来的电话也没有听到。

汽车翻越唐古拉山口以后，赵光辉的意识一会儿模糊一会儿清醒，司乘人员看他脸色煞白，便到路边的藏民家里讨了壶热腾腾的酥油茶让他喝下，赵光辉这才清醒过来。他一看手机，来自郑州的未接来电就有数十个，电池也快被打没了。他赶紧换上另一块电池，拨通了家里的电话，此时已是第二天的上午11点了。

从西藏归来后，赵光辉的事业步入了上升期。他那在豫西农村的小手工作坊，已经变成郑州市郊有着3个生产车间的小工厂了。在郑州小商品城，他拥有了6家批发档口，每天可谓日进斗金。

借势腾飞

搭上张学友“雪狼湖”演唱会顺风车

到了2003年年底，赵光辉虽坐拥百万元资产，但他不再满足于仅做产品了。他想闯出属于自己的品牌，而一个好的品牌，首先要有准确的定位，然后还必须有一个好的名字。赵光辉陷入了深深的思考。

放眼国内，“石头记”、“谭木匠”走的是专业化、标准化、特色化之路，但他们的强势也正是他们的弱点，他们的专业化，限制了其销售品和销售额，发展空间不大。而“食草堂”做的虽是综合性饰品，但它过分要求的特色化必须手工制作，很难实现标准化，同样受到发展的限制。产品究竟怎么定位呢？赵光辉经过深思熟虑，最后决定“博采众长，规避其短”，走高品位、高文化内涵、标准化、综合化之路。给人们提供时尚而又民族的特色产品。

有了产品定位，就得有一个响亮的，让人一眼就能记住的名字。

结合产品，经过一个星期的冥思苦想，赵光辉想出了诸如“石器时代”、“原始符号”、“盘古”等作为产品品牌的名字，但他总觉得这些名字虽然体现了民族饰品的古老神秘，但缺乏现代感。最后又都一一否定了。

一天赵光辉正为品牌取名的事情犯愁，他信手翻开一本杂志，“雪狼湖”三个字映入眼帘，原来张学友的《雪狼湖》演唱会全国巡演即将拉开帷幕。赵光辉看着杂志上的“雪狼湖”三个字，不由眼着一亮：雪的冰清玉洁；狼的勇敢神秘；湖的典雅高贵；这好像就是为自己量身打造的啊！

赵光辉赶紧跑到工商局，一打听，这三个字还没有人注册，就一口气把“雪狼湖”注册了70多个领域。后来，当张学友进行《雪狼湖》国内巡演时，他忽然想起“雪狼湖”三个字还没有注册，到工商局一问，却被告知，“雪狼湖”已经在70多个领域被一个河南年轻人抢先注册，不由跺脚长叹。

赵光辉找到一个搞策划的朋友，向他说出了自己想打造品牌的计划，朋友经过核算后告诉他，各方面费用加起来估计得2000多万元。一听这话，赵光辉的心变得拔凉拔凉的，自己苦拼几年，也才挣下百万资产，还都投到生产和几个批发档口上了，2000万对自己来说无疑是个天文数字啊！但赵光辉心有不甘。

得知他的这一想法，身边的亲友纷纷劝他：“你就安生点吧，品牌是谁想做就做的吗？”；“几个档口一年几十万的利润还满足不了你啊，真是异想天开。”燕雀安知鸿鹄之志，对于这些话，赵光辉一笑了之。

不久，关于张学友《雪狼湖》巡回演唱会的广告充斥各路新闻媒体。赵光辉突然悟出：这是个多么好的机会啊，自己可以“借力发力”，能搭上张学友演唱会这个顺风车，自己想不成功都难。

精明的赵光辉马上行动起来。他注册了根据张学友宣传海报《雪狼湖》三字改变而来的“雪狼湖”商标，印制了大量宣传小册子，四处散发。他让公司员工紧盯张学友演唱会，张学友到哪个城市，他的宣传就跟到哪个城市。于此同时，赵光辉还以河南雪狼湖工贸有限公司的名义，举办各种各样的“征文大赛”、“歌唱大赛”，似乎他的“雪狼湖”公司就是张学友的代言方，他还把张学友的广告词改为己用：“爱她（他），就送她（他）雪狼湖”、“雪狼湖，爱的选择”，其宣传程度丝毫不亚于张学友的巡演宣传。

“雪狼湖”的广告效应立马显现出来，随后，“雪狼湖”特许加盟店和直营店的数量直线上升，一举达到了150多家。这是赵光辉自己当初没有想到的。

而立之年，他完成了从地摊小贩

到“饰品王国”掌门人的人生嬗变

在借张学友巡演之势顺利腾飞后，赵光辉更加满怀信心地专注打造雪狼湖的品牌、提升雪狼湖的品牌价值。2005年，他以近100万元的价格买断了郑州德化商业步行街的广告权，此外仅宣传册一样就花了30多万元，投资之大是一般人不敢想的。

2005年7月，赵光辉经过考察，决定和享誉全国的“红色亿元村”——河南南街村集团合作，形成产销联盟。河南南街村工艺品有限公司是有着300多人的团队，他们的产品工艺精细，成本低廉，两个公司的合作，在很大程度上提升了“雪狼湖”公司的竞争力，产销链的形成也省去了不必要的投资高的工厂建设。他的远见和魄力得到了很多人的肯定。

然而，广告额的大量投入和大规模的直营店开张，使得赵光辉的经济链发生了严重危机，投入和产出不成正比，公司运作困难。

那段时间，年仅26岁的赵光辉经受了巨大压力。他变得脾气焦躁，经常控制不住地对下属发脾气。这个时候，善解人意的妻子便充当起丈夫和员工之间的“润滑剂”。她经常到公司和员工一起说笑、谈天，平息员工对丈夫的怨气。而在家里，屈小会总是娓娓劝说丈夫：“ ……身为经营者又是管理者，遇到问题要有耐心，要有解决的勇气，无论什么人，失去了耐心就等于失去了灵魂。”正是在妻子一次次耐心劝慰下，赵光辉开始沉静下来，对待任何事情都显得处变不惊。

2006年8月，赵光辉的公司供应链条再次产生危机，仓库库存急剧减少，而供货商以此来要挟“雪狼湖”公司必须每次给足货款，此前每月一结账的方式遇到严重挑战，最大的广州供货商更是坚决，他们声言“不给现款不发货”。而当时公司资金周转不畅，让赵光辉很是头疼，他往广州跑了两趟都没有结果。

赵光辉没有泄气，决定再去一趟。

当赵光辉再次来到供货厂家时，对方陈总经理还是直言不给现金就不会发货，然后就不再理会他了。此时，他看到陈总顾自忙碌，不时低咳两声，嗓音有些浑浊，细心的赵光辉意识到陈总患了感冒。于是，他向对方笑了一下，便转身走出了办公室，陈总以为他知难而退了，就没有在意。

过了一会儿，陈总的办公室门被叩响，赵光辉再次走了进来，手里还拿着一盒药。他笑着说：“陈总，您身体有恙还坚持工作，我心里很感动，和您这样的人打交道我们非常放心，这是一盒感冒药，希望对您的身体有所帮助。我订好了下午的机票，希望能和您继续合作！”

陈总很是感动，他沉吟了一下，作出了决定：“我和你签个协议，我们还按以前的付款方式供货，你是个有心人，能与你这样的老总长久合作，我感到非常开心！”赵光辉松了一口气，连声致谢。

正是在赵光辉这个“有心人”的努力下，他的的事业越做越大。2006年年底，赵光辉把自己的公司改造成“河南雪狼湖股份有限公司”，注册资本1000万元。

随着“雪狼湖”知名度和美誉度的不断扩大，2008年10月底，“雪狼湖”品牌加盟商在国内二三线城市激增至250多家。这一年雪狼湖还延伸开发了系列产品，形成了以“雪狼湖”、“爱狼说”、“如果爱”、“乖娃娃”为主的系列产品。而从清华大学EMBA毕业不久的赵光辉，心里已有了让公司在海外上市的打算。

赵光辉精彩演绎了饰品界的“雪狼湖”传说，正可谓英雄莫问出处，他从一个当初被城管追得到处乱蹿的“地摊小贩”，一跃成为拥有200多家加盟店，资产数千万的公司老总，完成了自己的人生嬗变。

2009年，赵光辉迎来了他的而立之年。而年轻正是赵光辉的最大资本，也让他的事业拥有更大的潜力和创造力；而年轻的赵光辉又是“老道”的，他在商界中对情商和智慧恰到好处的运用，使得我们更有理由和信心看到他的光明未来！