格子铺：寄售模式的全新体验

苏同岳　孙菊剑

对于“格主”而言，花费不多就能体会到创业的感觉；对于顾客来说，逛一家格子铺就等于逛了几十家个性店铺。

商业模式的创新在企业的经营中起着举足轻重的作用，新的商业模式正在取代传统的产品成为企业竞争优势的重要驱动力，零售业也不例外。格子铺作为零售业一种新的营销模式，在国内的各大城市正如雨后春笋般涌现，显示出强大的生命力。

格子铺起源

格子铺是国内一种新的零售模式店铺。店主将店铺割成很多格子，然后向外出租格子，拥有格子铺的人称为铺主，而将物品寄放在格子中售卖并支付铺主格子租金的人，称为格主。铺主根据格子位置和大小的不同设定租金，一般一个格子铺内拥有近百个格子，每个格子月价格在100～800元不等，租金除去房租外为铺主的盈利收入。而格主无须办理营业执照，无须亲自参与经营买卖，根据销售额向铺主交一定的管理费，通过销售寄卖物品来获取收益。

格子屋作为一个新兴商业模式，源于日本东京市区的一家大型商场，创办人是日本商人平井敏雄。平井敏雄原本经营潮流玩物收藏品，在一次意外的代卖商品中，引发另一事业的开启。因新潮的格子店受到时尚的年轻人和白领阶层的追捧，引起各界瞩目关注，日本当地及外国多本知名杂志曾多次报道，其在日本的发展开始逐渐成熟与完善。

格子铺模式从2006年开始大规模引入香港，在半年的时间内，香港的各大商场出现了以出租寄售铺为模式的店铺，如尖沙嘴的格子铺以开放的设计汇聚不少本地原创品牌；铜锣湾的Consignment以抢眼的格子铺外形、装饰不同货品的橱窗令不少顾客在门外驻足。时至今日，格子铺在香港已经发展成一种新兴的创业和寄售行业，得到许多创业者和年轻白领的青睐。

在内地，作为一种连锁寄售模式，格子铺2008年首次进入广州，之后迅速发展起来。以“格格屋”为代表的格子铺，目前在上海已经在华东师大、四川路、梅龙等地以连锁的形式设立店铺，大部分在学校附近或年轻白领聚集地，同时在天津、成都、郑州等城市也迅速发展。

格子铺的价值所在

格子铺作为一种寄售模式，它使网络的虚拟店铺实体化，可以给顾客以真实的体验。因此格子铺实际上是一种B+C2C的零售模式。与一般的虚拟网店如eBay、淘宝等相比，其优势是增加了顾客的现实体验，使顾客在切实接触到实体商品的情形下，来决定自己的购买行为。

为顾客创造了价值

判断一个新的商业模式是否能够取得成功，能否为顾客创造新价值是决定性因素。格子铺克服了当前虚拟网店存在的部分问题，为顾客创造了价值。

首先是支付的困难。对于顾客来说，在只看到网上的图片和商品说明的情况下，很难决定是否马上付钱购买。顾客拿到货后，往往发现货品不是自己想要的东西，与网上的图片有出入。虽然在国内可以用支付宝进行中介交易，但其金额也存在一定限制。

其次是物流的成本。顾客购买10件商品或1件商品，所付出的物流成本相差无几。再次，用户消费习惯也存在着不同，有的顾客喜欢体验网上购物，而有的不喜欢上网，难以在网络环境下形成交易行为。此外，普通用户的电子商务能力也各不相同，抑制了部分网络交易。最后，在网络交易中也存在着信用危机，时常存在交易争端。

而格子铺作为实体与网络结合的B+C2C模式，在一定程度上调和了上面提到的问题。这是格子铺能够迅速发展的重要原因之一。

格子铺好像一个小型的百货商场，在格子铺中，顾客可以发现品种多元化的产品，有精致饰品，化妆品，服装服饰，甚至是私人藏品。在这个狭小的空间，顾客可以找到自己需要的商品。这里的商品也以质优价廉而著称，和网上的同类商品价格相差无几，在顾客获得实物体验的情况下，更容易形成购买意愿。

为格主创造了价值

作为格子的格主，格子铺能够迎合其现实及理想的需求，从而被吸引而在格子铺中租格寄售。在国内，格主主要是上班族和大学生，在其没有时间管理店铺的情况下开店，可以在网上对自己货物的销售情况进行实时跟踪，以了解货物的销售状况，从而把握哪种产品畅销以及什么产品需要补货。这种形式满足了格主创业的心理需求。

另外，格子铺作为统一的店铺形象，不需要格主办理营业执照，省去了许多中间环节。同时，对于格主来说，单个格子的价格也是格主能够承担的成本。按照上海一些格子铺的租金，如果格主按照平均租3个格子计算，其平均日租金只要20元左右。总体而言，格子铺极大降低了格主销售成本。

为寄售行创造了价值

当然，驱动格子铺的发展的直接动因，是它可以给作为寄售行的商家带来丰厚的利润。格子铺把店铺分成一个个的格子，并划分成A、B、C、D等级别进行分别定价。上海的格格屋的报价从100到800元不等，根据地段和格子的位置而定。以视线高度来看，一般B、C格子的视线最好，价格一般也定得最贵。上海某格子铺的租金配置。

广州的一家格子铺，除去运营管理费用，其月盈余能够达到1万元左右。另外，格子铺还根据格主的销售情况，提取3％到5％的运营管理费用。

格子铺店铺的总面积仅相当于一个杂货店，大概从十几平方到二十多平方不等。每个格子的长宽高尺寸大概在50厘米左右，一个15平方米的店铺大概可以分割出90个左右的格子。如果按照上述格子铺的价格，除去租金外，其收入相当可观。

存在的问题

国内格子铺的模式和日本及香港的模式也有很大区别。国内格子铺的格主大部分是上班族或大学生，因此对格子铺的经营有些只是一种尝试或兴趣，如果一直处于这个阶段肯定难以持续发展。此外，格子铺还存在以下问题：

缺乏完善的管理监督体系

为了吸引格主，格子铺并没有相应的监管措施，品牌标志监管困难。格主寄售的商品，不能保证其货品与品牌标明的商标一致，许多寄售商品为广告品或非卖品，这可能为销售过程中的纠纷埋下伏笔。

货品质量不稳定

由于格子铺是寄售性质，格主不是持续稳定地从供应商那里进货，存在“能进到什么货就卖什么货”的理念，导致货物来源不稳定。同时格主经营格子多是出于对新的模式的尝试，对所销售产品会存在什么样的质量问题也难以把握。

品位提升困难

每个格主都想拿到最好的位置，从而使自己的产品容易被顾客看到而易于销售，因此不同货品的陈列很难得到调和，整个店铺就感觉没有主题。商品的品质和品牌也良莠不齐，从而难以使整个格子铺的品位得到提升。

缺乏规模优势

同时，格子铺之所以称之为格子铺，其整个店铺的面积也有很大的限制，由于其微型性，难以和大型的服饰或百货卖场相比，从而缺乏规模优势。

原型是传统零售模式

格子铺作为一种新的B+C2C商业模式，其实原型来自于传统的商业模式，也可以说是其他商业模式的一种借鉴与变异。大家熟悉的苏宁电器、国美电器，其商业模式也就是格子铺的参照，不过它们是通过B+B2C的商业模式进行操作。

例如，苏宁电器提供场地，商家入住并在销售额的基础上提交一定的管理费用。而格子铺的格子就是微型的商铺，只不过苏宁提供第三方服务和物流，起到第三方监管的作用。如果顾客不满意，苏宁电器有权利先行给顾客调换货品，如果厂商不合作，其有权利要求厂商撤柜。

从上面的比较可以看出，格子铺和家电连锁业模式差别甚微，它们都是使渠道简化，从而建立厂商和顾客之间的有效沟通。与家电连锁模式相比，格子铺在运用电子商务进行线上销售时，更具有灵活性和自主性。

格子铺展望

格子铺通过B+C2C的模式，把传统行业的渠道极大缩短，通过ERP信息系统的构建，实现三方信息共享，提高了终端客户需求信息的透名度，大大加强了商家的信息合作，并可以对产品作出合理的预测。同时，渠道模式的缩短，极大地降低了传统模式中存在的牛鞭效应，反映了顾客的实际需求。另外，可以以格子铺为节点，把物流无限放大，从而达到物流的最佳配置。格子铺在国内要想得到长足发展，完全可以突破B+C2C模式，作一些新的尝试：

1B+C2C的寄售制模式，不仅可以用在小型的独立格子铺中，可以进一步向大型卖场或商场等传统商业业态延伸。

2格子铺可以作为新品展示的试销场所，通过厂商橱窗的展销，来监测顾客的反应及市场接受度，从而决定批量生产的数量。

3可以把连锁的格子铺作为商家货物调配的中转站。一方面可以节省物流成本，另一方面可以免去单个商家或者格主为物流而东奔西跑的尴尬。

4厂商也可以通过租格的方式，展示销售自己的批量产品。

格子铺作为国内相对新兴的商业模式，如果经过统一的品牌宣传及连锁经营(以加盟为主)，通过合理监管和运作，会形成对传统零售业态和单纯网店销售的一种有效补充。