奔跑着去敲幸福的门

王珊珊

其实华尔街不是靠MBA发展起来的,它的发展依靠的是PSD——就是出身贫寒(Poor)、天资聪颖(Smart)、愿意用勤奋改变自己命运(Desire)的一群人。这些人中就有克里斯·加德纳。对很多人来说,幸福是名词;但对克里斯而言,幸福却是动词。

他出身贫寒,曾经一无所有,最潦倒的时候要带着儿子到火车站的澡堂里捱过漫长的黑夜。他当过兵、做过医师、做过推销员。他没有金融行业的经验、没有大学教育背景,获得了在Dean Witter Reynolds证券经纪人公司的实习机会后,从此进入证券业,并拥有了自己的证券公司,从一个穷困潦倒、藉藉无名的投资经纪人变成了世人瞩目的百万富翁。他向世人证明:只要今天够努力,幸福的明天就会来!

还好他没成一个童星

童年的克里斯,有着很好的音乐天赋,他也动过“毕业后当演员”的心思。妈妈却委婉阻止,尽管克里斯还是坚持,但他却表演不出妈妈要求的“赚到5块钱的样子”来,于是他终于明白了妈妈的意思。最终也没能实现音乐家梦想的克里斯做了一名医师。

然而并不是所有的实习医师都这么认真。一些实习生非常傲慢,他们并不在意你在教他们知识。“我的职业辅导师艾里斯医生经常把实习生带到我面前,告诉他们必须按我说的办,但他们并不买账。‘你到底有什么资格这么说?实习生中有人大声反驳。我实事求是地回答,‘我没有文凭,但这是我的地盘,你是受邀到此的,你是客人,而我在干我的工作。如果能帮到你,我会尽力而为,但你得听话才行。”

克里斯说:“一些人或许会对你的文凭、资质、学历提出质疑;还有些人可能会使出浑身解数毁掉你的价值。但你内在固有的东西是没人能夺去,这是你的价值所在,你去任何地方,它都不会离开你。如果没有这种对信仰的执著,那么文凭、出身和证书都不会使你感到自我价值的存在。无论做什么,首先必须意识到自己的内在价值。”

打破砂锅问到底

对“知识的魔力”克里斯还是略知一二的,也知道知识有时就能变成亮闪闪的真金白银。在面对可能会问出一些绝对内幕的消息机会时,他的绝密武器就是:打破砂锅问到底。“我的问题很简单,‘你是以什么为业?再有就是怎么才能做到如此成功?”这是克里斯自孩提起就屡试不爽的独门秘诀。

这个简单的方法在他的销售生涯成为了战胜对手的杀手锏。

初入销售这一行,他作为唯一的黑人员工,举步维艰。不过电话成了他肤色的保护屏,如果新客户亲自来到办公室,可能反而不利于成交,如果他们想到办公室来,克里斯会轻松地说:“没有必要,这里又吵又乱,我们就在电话里说吧。”

“我就是电话销售的终极狂人”,这是克里斯生命的全部动力,是他的唯一出路。每天200个电话,就是迈出一小步,可他的目标在千里之外。

“我认准了销售业绩归根到底就是数字游戏。”在和客户的反复电话沟通中他还悟出,自己越求真务实、彬彬有礼,秘书的名字和买主的细节记住的越多,那么自己的机会也越多。“当销售出现下降时,竞争就会愈发白热化,经理和销售代表就会加班加点陪客户吃饭,以便拿到更多的份额。我明白饭桌上的沟通也是游戏的一部分,但这却不适合我。在商言商,我会努力提高业绩来赚钱。”克里斯坦言,最好的推销员其实是天生使然,并非人人都可以做这一行,也不是人人都该做这一行。

克里斯曾一直认为销售就是生意,但在顺利通过实习进入证券业之后,他慢慢发现销售和生意相去甚远:不要刻意去销售自己的东西,而是要发现对方需要买什么,准备买什么,已经拥有什么。总结下来就是:我能不能拿出自己已有的类似的东西,并且还能满足你的需要呢?

Q&A;

Staffers:为何投身证券行业?

我不愿意碌碌无为地过一生。1981年,我在旧金山一个停车场,看到一名驾着红色法拉利的男人正找车位。我对他说:“你可用我的车位,但我要你答两个问题:‘你做什么工作和怎样做?”对方自称是股票经纪人,月薪达80000美元,比我的年薪还多一倍。克里斯于是辞职转行,成功获得证券公司聘请,但还未上班,聘请我的人被解雇,新工作泡汤了。而初入证券行业的我付出了很大的代价——多年来积累的家底被迅速耗尽,连自己的房子也被银行抵押。妻子离开了我,我跟儿子成了无家可归的人。

Staffers:初入证券行业就遭受重创,没有让你退缩吗?

如果你有梦想,就要守护它。尽管没有经验,不认识什么人,也没有一张大学文凭,但是我终于还是在一家经纪公司得到了接受培训的机会。当我通过考试成为一名持有执照的股票经纪人的时候,我知道我将会获得成功。

Staffers:从医师到商人,行业跨度显而易见,这么多年的从商经历中获得的最大感悟是什么?

我有五点感悟。

第一,有些时候,可以冒一些比较大的风险。

我做生意时,是花家里的1万美元开始起家的。有些人认为这是一个大胆的举动,他们说我疯了。因为我没有多少钱,也没有很高的学历,我不得不想办法,怎样才能让人们与我做买卖。花了一些时间后,最终我看到公司在发展壮大。我开始雇用员工,生意也多了起来。这是一次让我取得很大收益的冒险。

第二,不要怀疑自己。

你如果想在某个领域成为世界一流,你需要具备两种条件:对你正在做的事情,要么你天资聪颖,要么充满热情。千万不要给自己留后路。

第三,有激情的人才是最好的雇员。

我总是在招人的时候犯一个很大的错误。我知道最成功的招聘,应该是找到那些真正热爱自己所做的事情的人,这是你无法教给他们的。最差的人,是你的家庭成员,请永远不要那么做。

第四,职业指导对每一个人都有巨大的影响。

我经常帮助一些年轻人,做些他们职业生涯中特殊的事情。指导新人是一件非常有意思、有意义的事情。

第五,我对技术是又爱又恨。

我是那种厌恶IT部门的人,我经常会说:“IT到底怎么回事?”

我的生意发展得很快,有很多事情要做,当人们问我:“是否现在迫切希望能够涉足一项技术领域。”我说:“我现在正在攒钱,做一件大事情,就是开发一种喷气式飞机。这种飞机可以在4个小时之内,把我从大洋此岸带到大洋彼岸。这就是我想要的技术。”

Staffers:2009年毕业生就业非常严峻,曾经作为职业指导师的你,在这个时候,对大学毕业生有什么特殊的指导?

学生在课堂都已经知道2009年不同寻常,他们现在比进入大学的时候对自己的未来可能会感到更加焦虑。

首要的事情是,如果想要取得更高的学历,那么现在就去做,在许多情况下,这样的机会如果失去将不会再有。但是更重要的是,你应该去发现你喜欢的和你热爱的事情。如果判断机遇就在你面前,要立刻行动。你可能不得不在当下做些其他的工作,但是不要忘记或丢掉你的长远目标。你应该有个计划,要知道你是谁和你做什么的区别,你所从事的工作不能决定你是谁——那应该是由你自己的价值、你的意愿、你的天赋和你的坚持来决定的。

(摘自《职场》)