农民需要怎样的电脑?

“2009年很可能成为中国农村接八全世界的新起点”，英特尔公司全球副总裁，中国大区总经理杨叙踌躇满志。继彩电，冰箱，洗衣机，手机等四大类产品企业纳入全国推广范围后，电脑，摩托车，热水器和空调亦列入家电下乡政策补贴范围(其中各省可以根据自身的情况选择其中的两项作为新增下乡产品，即“4+2”模式)，从而拉开了中国个人电脑又一次普及浪潮的序幕——电脑下乡。也就是说，农村户口的消费者购买指定品牌的指定下乡电脑机型，就能够享受到政府补贴。

新年假期刚结束，相关厂商便密锣紧鼓地准备竞标，海尔，联想、方正，同方、惠普和戴尔等国内外PC企业均积极参与下乡计划。但是农村需要什么样的电脑?电脑下乡怎么下?下到哪种程度才算是真正的下乡?这一系列的问题也随之而来。

电脑下多的价值所在

家电下乡政策最早自2007年12月起在山东，河南，四川，青岛三省一市进行试点，对彩电，冰箱，手机三大类产品给予产品销售价格13％的财政补贴。试点实施一年后，该政策从2008年12月1日起又进一步扩大至包含内蒙古，辽宁，大连等14个省，自治区，直辖市及计划单列市，实施期限4年。随后，在2009年2月1日，家电下乡推广至全国，而电脑也随之被列为家电下乡政策补贴范围。

事实上，在IT领域，电脑下乡并不是一个新鲜词。在两年前，期望发掘新市场的英特尔和奉行农村包围城市路线的海尔一拍即合，在河南展开有电脑下乡的动作。而近年来，随着城市电脑普及的饱和，4～6级市场成为厂商竞相争夺的第二战场。

如今有了国家政策的长期支持，这列家电下乡的“班车”，就如同乡镇，农村电脑市场的一剂催化剂。据联想的初步估计，根据目前农村市场电脑市场容量和前期家电下乡拉动销量增长形势初步估算，这一政策的出台有望拉动100亿规模的IT销售，为国内电脑的销量贡献5％左右的增幅。

2007年末，我国农村网民数量达到5262万，年增长率达到127％。最新数据显示，2009年农村电脑市场容量将达到600万台。未来5年，国内PC市场的年复合增长率为11％，其中4～6级市场增长率将达到23％以上。这对于徘徊在寒冬中的PC厂商而言无疑颇具诱惑。

在各PC厂商积极响应电脑下乡政策的同时，本刊记者历经20天深入重庆和湖北等地农村中实地调查采访的结果，却让人感到一丝惊讶和无奈。

千分之一的电脑人均拥有量

距离重庆市区大概70分钟车程的铜梁县，是近年来农业科技下乡卓有成效的一个县。走在乡间经常能看到单品种优质水稻示范基地，水稻综试基地等科技兴农的成果。靠这两个基地最近的土桥镇垣坝村，距离县城也不过7.8公里。但留在村子里为数不多的年轻人之一的小王告诉记者“村子和附近这一片地方大概有一两千口人，但是家里有电脑的虽然没有谁统计过，但肯定不超过两户。”合算下来，这里的电脑人均拥有量只有千分之一——显然，超过5000万的农民网民数量中有很大一部分并未拥有自己的电脑。

小王说：“也有的一些人家给在外地上学的娃儿买了电脑的，但是那种应该不能算在你们调查的范围吧，因为那些电脑几乎都是放在学校宿舍的。”

和小王话中透露的信息几乎完全一样，湖北省襄樊市庞公乡洪庙村的李仲也肯定地说：“附近几个村哪家有电脑，恐怕村里的领导也不清楚。但是在我们这附近几个大队，除了我，找不出几家有电脑的。”显然，农村电脑的普及情况的落后也反映出了这一市场的巨大潜力。

高中毕业之后就外出务工的李仲，在电脑应用方面显得颇为自信。用他的话来说，迷上电脑，一方面是从小就喜欢机电玩意的性格使然，另一方面是电脑应用作为娱乐和学习工具，应该是一个现代人应该掌握的技能。李仲还花了差不多600元办了电信宽带，但他和他的家人却并没有如电脑下乡发起者所想的那样，将电脑和互联网作为指导农业生产的工具。在我们接下来的调查采访中，也发现了电脑下乡过程中将会遇到的种种困难。

有机遇，也有阻碍

在得知电脑下乡的补贴政策之后，重庆万州，铜梁和湖北襄樊，宜昌等地农村的一些被采访者，对其颇感兴趣，另外一些则明显无动于衷。他们向记者提出的种种反问，或许才是他们最为关心的问题。这些疑问综合起来，则凸显了如今电脑下乡的四大困惑。

1电脑下乡怎么下?

铜梁县巴川龙门街上一段百米左右路段，集中了整个县1334平方公里内的电脑经销商。在城里人看来，这加起来还不到10个的品牌专卖店和装机店的规模，几乎不值一提。但却是附近22个镇，3个乡和3个街道购买电脑的唯一去处。

位于龙门街37号的攀翔电脑公司成立于2004年，它不仅是海尔授权代理商和星级服务网点，它也是整条街生意最好的电脑公司。在这个不到30平米的小门市里，如今平均每月能卖出去10多台组装机和30多台海尔品牌机。对此，憨厚的重庆汉子经理陈姝华感到挺满意。

“下面乡镇的人要买电脑，目前还是必须到县城里来。虽然海尔在下面也有专营点，但基本都是家电销售。未来也许会把电脑加入到这些专营点。”陈姝华在谈到电脑下乡时提到的一些问题让人不免担心。他现在头疼的是，由于自己是铜梁县附近唯一一家星级服务网点，所以附近5个县的售后维修都经由自己来解决。“就拿今天上午的一个事情来说就让人哭笑不得。距离这里40公里的高楼镇上一个用户打电话来说电脑无法开机，我们的技术员到现场维修一看，原来是键盘线没有插。”记者问道：“你们对卖出去的电脑都提供了免费上门维修的服务?”他说，“海尔品牌机本身自带的就有这种服务，组装机就需要在装机时跟用户谈好，这个服务成本肯定要算在机器的价格里的。”尽管靠额外的售后服务能多赚些钱，但往往付出的同样不少，陈姝华依然觉得不论是对自己还是对乡镇的用户，这都是一件很无奈的事情。

在4－6级市场营销网点的建设上，海尔凭借其家电渠道的优势，显然更容易将电脑下乡深入到农村。相比之下，其它传统PC厂商的农村渠道则需要重新建设。国内某知名PC厂商的内部人士告诉记者，目前各地电脑下乡还在竞标阶段(本文截稿时)，现有各专卖店中哪些能获得电脑下乡指定销售点并不明朗，初期电脑下乡能下到哪一级市场，下到哪种程度还不好说。

2价格多少才合适?

在我们的采访中，几乎所有农民都对下乡电脑的价格表示极大的关心。据经理陈妹华介绍，攀翔电脑公司所销售的电脑中，4000元以下的机型大概占30－40％，4000－5000元的机型则占45％左右。隔壁的同方代理商唐兵也透露，在他的门市里销量最好的机型，组装机大概在2000－4000元，品牌

机则在3000－5000元。这一数据看似和大中型城市相差不大，但两位经销商却不这么看，因为他们的客户中只有10％来自于农村，而且农民关心的电脑价格普遍比3000-5000元的平均标准低很多。“就算是县里来买电脑的，除了懂行的，大多都是比价格，哪个便宜买哪个。”

湖北省襄樊市庞公乡洪庙村的李仲还透露了一个信息——二手电脑在农村市场相对更受关注。“我的几个邻居都在问二手电脑，他们期望的价格大概在1000-2000元。”

根据商务部的招标要求，电脑下乡招标的销售范围是包括北京，上海，广东，重庆等16个省市，销售限价3500元。同时对电脑的硬件配置作出了详细的限制，如CPU主频不低于1.2GHz、内存不小于1024MB，硬盘不小于160GB，显示器须为不小于17英寸的液晶显示器等。

国内部分媒体评论者对这一限价标准表示了异议：是否农村电脑就只能是低端产品，难道农民就只配享受低端电脑?铜梁县土桥镇垣坝村的小王却有不同看法：“他们下来看看就知道我们最关心的是什么?我家一年纯收入才多少，花上五分之一去买台电脑，可能吗?何况，能花个七八千去买电脑的，还有必要政府给补贴?能消费得起的，就自己去买台豪华的嘛。”

从目前的PC市场来看，电脑硬件性能的快速提升，远远超过软件应用。也使得一台能满足基础应用的电脑成本越来越低，而低价并不代表低质。同样，农民所需要的只是低价电脑，而非低质电脑。

3电脑下乡如何普及电脑?

再如前文提及的技术员跑40公里进行现场维修+电脑知识的缺乏，以及厂商销售雠修网点的不到位，明显对电脑下乡造成了阻碍。然而，真正的障碍还不在此，农村人口受教育程度和对电脑应用的陌生，才是症结所在。

第五次人口普查资料反映，人均受教育水平在地区和城乡之间呈现严重的不均衡性，农村劳动人口人均受教育年限为7.33年，城市是10.20年。电脑下乡和家电下乡不同，家电产品操作和使用较为简单，而电脑应用和互联网应用则涉及广泛。此次下乡采访中，有电脑的十几户农村家庭里，真正的电脑使用者平均年龄不超过26岁。铜梁县巴川镇的一位受访者告诉记者：“家里父母对电脑兴趣不大，他们也是因为考虑到我上学才买的电脑。在他们看来，空闲的时候，电脑世界远没有麻将有意思。老一辈的想法跟我们这代差得很远。”

而襄樊市庞公乡洪庙村的李仲也认为，电脑下乡对于普及农村电脑应用的暂时仍旧帮助有限。“父辈的人要么很多字都已经不认识了，要么更习惯去看一些农业科技丛书。电脑操作太多的术语，对他们来说，理解起来已经很困难了。而农村的年轻人大多都在往外跑。”

4电脑下乡等于科技兴农?

不可否认，在山东，广州等省，科技兴农已经在当地农村取得了一定突破。电脑和互联网上寻找农业技术信息支持，发布供求资讯，已经开始在早期建立的全国农村信息化综合信息服务试点得到推广但从全国农村整体情况来看，形势依然严峻。

2007年，我国农业部曾公布几个重要数据，我国4.9亿农村劳动力的平均受教育年限只有7.3年，受过专业技能培训的仅占9.3％，接受过农业职业教育的不足5％，绝大多数农村劳动力仍属于体力型和传统经验型农民，还没有掌握现代生产技术。

全国第五次人口普查数据显示，我国东、西部地区城乡人均受教育年限有较大差异。例如东部地区，山东省农村人均受教育年限为6.80年，农村为6.80年，江苏省为7.15年，福建省6.81年，广东省为7.37年，然而甘肃农村居民平均受教育年限为5.2年，还达不到小学毕业程度。

2008年，在南方下海潮中取得成功的唐某携百万资金回到了铜梁县，承包7150亩农田。“电脑下乡跟我有什么关系?”尽管他采取了科学种植和寻找超市直供等现代化的生产销售方式，但却从未想过如何使用电脑和互联网信息来帮助自己。

而反观国外，在美国成立的数百家商业机构一直致力于提供各种农业信息服务，农民可通过电脑和互联网查看当前的新闻，天气，市场价格和其它农业信息。而且，在大洋彼岸，早在本世纪初，通过电脑和电视达成牲畜交易的商业模式，就已经相当成熟。

几年前，英特尔公司董事会主席贝瑞特访华，和中国大区总经理杨叙一同探访过中国农村市场。两人从田问回到城市后，感慨道：“农村信息化不是一个简单的电脑硬件问题，而是在电脑上面跑什么样信息的问题——首先要有农业信息，直接与农民有关系的信息。比如在新疆种葡萄，在河南种小麦，在广东种水稻，农民希望通过电脑和网络了解农耕，农作物生长，预防病虫害的情况，希望了解买什么样的种子，化肥，如何把农产品销售出去，同时又要防止上当受骗等等，总之，与农民每一天劳作有关系的这些农业信息最有用，也最受关注，其次才是医疗卫生，娱乐，农村教育等信息。没有这些综合信息服务，价钱再便宜的电脑农民都不会买。”

“三高一低”问题是最大挑战

电脑下乡的最大难点就是农村市场的“三高一低”问题，高营销成本，高物流成本，高服务成本，低回报。因为农村地广人稀，不像城市居住那样集中，所以这对所有的下乡企业都是一个极大的挑战。为了真正实现电脑下乡，厂商不但要建立自己的销售网络、物流网络、售后服务网络，还要根据各地农村的实际情况进行相应的产品规划，这些都需要耗费大量的人力物力和财力。

对于在农村中遇到的一系列问题，海尔电脑主要有以下几点措施：首先是利用海尔集团销售到村的营销网送货到户的物流网，服务到户的服务网，全力支撑产品的即需即供，其次，利用海尔白电在国家家电下乡中的强大优势，给农民提供“成套购买”的打包方案，使农民消费者“一站购齐”，“一站兑现”，减少了农民在多处购买多次兑现的复杂手续；再者，优选渠道，优选门店，选择有雄厚的资金实力和配送能力的渠道商和经销商进行合作，保证海尔电脑的渠道和门店具备能迅速满足用户需求的配送能力。

为了解决服务成本高的问题，我们也采取了一些措施：第一，在前期产品开发时，我们要多规划和开发简单易用的傻瓜式电脑，使农村消费者都能方便操作海尔电脑：第二，在开发的电脑里预装易用的软件，教会用户如何使用并利用电脑解决常见故障j第三，加强对农村用户的电脑使用培训，并探讨如何以镇为单位，整合服务和销售网点的力量，定期举办电脑知识培训班，提高用户的电脑知识水平；第四，对于农村能够上网的地方和有上网条件的用户，利用海尔电脑远程服务系统提供网上维修服务，解决农村用户上门难的问题。

为此，我们除了把原来针对农村消费者开发的家家乐电脑及“乐家家－K2系列”进一步推广到农村外，2009年我们还会进

一步推出简单易用的傻瓜电脑系列，这些产品除采用“一宽二省四平台”设计，宽电压，省电又省心、HIT致富学习娱乐平台配备手写板，更方便农民输入外，还采用了操作简易，外观时尚实用的设计，使农民消费者很容易就可以掌握使用方法。

其次，不断提升服务水平和能力，使农民也能享受到城市消费者的服务。除了借力集团五星级服务网络外，还把独创的“润心服务”延伸到农村，不但给用户提供365天×24小时×7个工作日终年无休的服务，还专门为解决农村电脑用户的软件故障，开设了远程服务系统，可以让用户足不出户，享受海尔电脑的远程网上服务。

如何能让电脑实实在在地下乡

此次电脑下乡，我们所面对的是广大农村市场。相对于1～3市场而言，农村市场的地域广阔性居民分散性和农村用户受教育水平等特性，决定了这个市场看似诱人，但实际上却比大中城市更具挑战性。因此，PC厂商除了在渠道开拓上做文章之外，跟进质量售后、采购等是下一步亟需解决的问题。首先，我们应该根据农村多雷电、电压不稳等环境特征，生产研发出具有宽电压，防雷的专用电脑，其次，需要完善农村市场的服务网络，争取能覆盖每个县级城市，保证售后服务的快速和方便，另外，针对农村电脑水平较低，需要进行电脑硬件，软件，应用等方面的一对一培训，让电脑能够实实在在地下乡。

首先，在产品方面，同方电脑下乡的产品都是经过同方对农村实际情况的调研。同时在使用方面同方还将在产品外观和说明书等方面进行改进，使之更加的易懂易用，为满足农民对科技致富，子女教育日常娱乐等方面的需求，同方电脑还将有针对性的开发众多附加功能。尤其是在教育方面，同方拥有丰富的清华大学教育资源和多年在普教远教项目中积累的经验，将能够更好的为农民子女的教育提供更好的帮助。

其次，在渠道方面，同方已经在全国范围内设立了10个大区，28个办事处，建立了3000多家代理商和4000家以上的店面，形成了辐射全国的强大的营销网络。同时，同方还将着力加强县乡级市场建设，会在5.6级市场的签约代理商中挑选出综合实力强的星级店面，打造同方电脑银牌，金牌服务商，建设集销售、服务、培训一体化的授权服务网点，更好地为农村用户服务。

再次，在售后服务方面，同方电脑客服群组通过零时空远程服务，Call-Center电话服务、服务站本地服务等立体的服务模式，为同方用户提供全面周到的售后服务保障。更值得一提的是同方自主研发的远程服务系统，能够提供远程的硬件故障判断、软件故障解决、杀毒、应用服务，系统优化、培训等全面服务方案，做到了服务“零距离，零等待，全无忧”，让农民朋友毫无顾虑地使用电脑。

农村市场的启蒙工作如何才能做好?由于农村市场的特殊性，广大农民群众对电脑上网信息化建设还不是十分了解，我们要宣传、培训两手抓。首先通过电脑课堂，让农民群众首先意识到电脑对改善生活的重要作用，再通过各种培训的方式，提高他们的电脑应用水平。我们现在正在进行金银牌经销商的选拔活动，评选出集销售，服务、培训于一体的优秀电脑服务商，建立优秀服务网点，更好的为农民服务。同时，我们还将在每个县城建立乡镇流动技术培训顾问，他们除了在店面对购买者进行售前1小时的培训外，还可以将更多的系统化的培训如计算机基础应用软硬件常识，网络日常应用，电脑常见问题等内容，给购买用户提供更加贴心的服务。

通过本刊记者的实地调查和采访，可以看到电脑下乡面临的巨大机遇和挑战。如果说电脑在城市的普及似一场400米短跑，那电脑下乡就好比一场马拉松。对于厂商而言，谁能真正从农民角度出发，并坚持做好最为基本的销售和维修网络，就能笑到最后。对于政府而言，各产业资源的整合和调配，将是加速电脑下乡收效的最佳催化剂。美国花了50年的时间才彻底实现电脑在农业中的广泛应用，显然我们不能指望电脑下乡在短短的三五年内就能给农村带来天翻地覆的变化，但有些事情并不能因为短期内事倍功半，就逃避或放弃。如果厂商在初期就将盈利看得过重，为了盈利而将农村作为倾泻低质产品或库存产品的市场，那么必然难以成功。